對于大多數(shù)的營銷人員來說，對潛在和目標(biāo)客戶的拜訪可以說是做市場的第一步。如何有效才能有效的對客戶進行拜訪，達到我們的尋找代理商或經(jīng)銷商的目的。

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木門企業(yè)能夠在家居建材市場爭取到生存空間，取得新的渠道銷售，鞏固和拓展現(xiàn)有的市場，關(guān)鍵在于木門企業(yè)的經(jīng)營決策是否正確，營銷戰(zhàn)略是否正確。

渠道客戶的心態(tài)的六個方面

渠道客戶的心態(tài)主要有六個方面，1、希望了解最新行業(yè)發(fā)展動向；2、希望了解自己目前經(jīng)營的牌子在行業(yè)的口碑；3、希望了解市場最新產(chǎn)品；4、希望了解千萬級經(jīng)銷商的操作模式；5、希望知道本土市場其他牌子的產(chǎn)品組合和價格情況；6、希望知道理想的加盟品牌能做到哪些對他有益的事情。首先，營銷人員要對市場的格局了如指掌，其次是精通產(chǎn)品、團隊、市場策劃的操作模式，這樣才能準(zhǔn)確無誤地與渠道客戶交流，渠道客戶才能獲取他想要知道的訊息。

拜訪陌生客戶是必不可缺的課程

拜訪客戶是營銷人員必不可缺的課程，如何將一次陌生拜訪的質(zhì)量提到最高呢?剛到一個陌生的區(qū)域，在沒有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場情況、消費習(xí)慣、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時才有可能“有話可說”；其次是要以拜師學(xué)藝的態(tài)度，誠心誠意與客戶交流，交流行業(yè)的最新發(fā)展情況，特別是一些重大事件。自己可以發(fā)表一些切合客戶心態(tài)的設(shè)想，提出一些對客戶有用處的個人見解，進而介紹品牌理念、產(chǎn)品理念、服務(wù)理念，推薦渠道客戶感受產(chǎn)品，資料、樣板等信息溝通；突出產(chǎn)品能給客戶帶來的實際利益，引起客戶興趣，掌握好節(jié)奏與下一步再行溝通的時機，可以邀約渠道客戶參觀工廠或樣板市場。

客戶需要的資料或信息要第一時間到位

客戶需要你提供的資料或信息要第一時間到位，這便顯示你非常尊重他，是把他放在心上的。這樣一來，就提升了客戶對你的印象，對品牌和服務(wù)的認(rèn)可。市場是非常巨大的，而你那張漁網(wǎng)是有限，想要捕到大魚就必須一個一個客戶跟牢，絕不能漫天亂撒網(wǎng)。對挽留你的客戶，要進一步交流、學(xué)習(xí)；協(xié)助客戶解決他的一些疑惑，可以動用公司資源協(xié)助他；協(xié)助解決客戶在樣板、導(dǎo)購、設(shè)計、安裝、管理上面的一些問題；對于客戶要熱心，間隔一段時間要電話或信息、微信、QQ聯(lián)絡(luò)一次，噓寒問暖，送去你的關(guān)心；日常要主動關(guān)注客戶資料和樣板的到位情況；對發(fā)生在客戶身邊的一些事情多些關(guān)注，以博得好感；經(jīng)常傳遞一些行業(yè)和公司新的資訊給客戶；經(jīng)?？爝f一些雜志、特產(chǎn)、書籍等物品給客戶的家人。

根據(jù)拜訪過程分析成功合作的機率

營銷人員可以根據(jù)拜訪的過程中，與客流交流的時間長短、客戶的熱情程度、有沒有索要樣板和產(chǎn)品手冊、是否邀約你參觀他的產(chǎn)業(yè)或是邀約你參加他的私人聚會、家宴、預(yù)約參觀公司工廠等等，就可以分析出與該渠道客戶下一步再行溝通和成功合作的機率。如若客戶拒絕長時間交流、對你的資料或樣板沒興趣、借故離開、鄙視或輕視你的講解和分析，那說明該客戶的意向不佳。你應(yīng)該反思是哪里出問題了?在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品，而是廠家的營銷人員。無論是做什么業(yè)務(wù)，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。第一印象是可以通過穿著與交流建立的一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心。

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