一、獎(jiǎng)金計(jì)劃應(yīng)該保持簡(jiǎn)單

在木門企業(yè)，如果一個(gè)獎(jiǎng)金計(jì)劃太復(fù)雜的話，你的業(yè)務(wù)員就會(huì)覺得很難將它翻譯成“我接下來應(yīng)該干什么”的行動(dòng)。理想的情況下，獎(jiǎng)金計(jì)劃應(yīng)該用一句簡(jiǎn)單的話就可以解釋清楚，但是這句話卻會(huì)一直留在業(yè)務(wù)員的腦子里。

錯(cuò)誤的做法：

“要得到獎(jiǎng)金R，你必須在Z日期之前向Q行業(yè)里B規(guī)模的企業(yè)銷售X數(shù)量的產(chǎn)品Y，而且平均利潤(rùn)要達(dá)到W，平均收入要達(dá)到N，等等。”

正確的做法：

“如果你這個(gè)月能夠超額完成5%的任務(wù)，就能得到100美元的額外獎(jiǎng)金?！?/p>

二、設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該切實(shí)可行

如果想讓獎(jiǎng)金能夠帶來激勵(lì)，必須讓業(yè)務(wù)員們覺得他們個(gè)人的貢獻(xiàn)和目標(biāo)直接相關(guān)。例如，和更高的股票價(jià)格掛鉤的獎(jiǎng)金不會(huì)激勵(lì)工程師們更努力地工作，因?yàn)樗麄兛床坏絻烧咧g的聯(lián)系。

那些把“延展目標(biāo)”設(shè)定得太高的經(jīng)理們不太可能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，而且這種做法不能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)員，反而會(huì)給士氣帶來負(fù)面影響。業(yè)務(wù)員們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些獎(jiǎng)金根本就是得不到的，因此他們就會(huì)降低而不是提高他們的期望值。

三、不要在中途改變規(guī)則

在業(yè)務(wù)員即將贏得獎(jiǎng)金的時(shí)候改變規(guī)則是激發(fā)業(yè)務(wù)員不滿的靈丹妙藥。即使你相信你有很好的理由這樣做，你的業(yè)務(wù)員也會(huì)認(rèn)為你只是想省錢。

對(duì)于員工來說更是如此，營銷人員對(duì)于薪酬異常敏感。如果你在他們即將完成一筆交易的時(shí)候克扣他們的獎(jiǎng)金，他們就永遠(yuǎn)也不會(huì)原諒你或者你的企業(yè)。

四、及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)金

如果你想要影響雇傭行為，你就會(huì)希望業(yè)務(wù)員感覺到行為和獎(jiǎng)勵(lì)之間的情感聯(lián)系。要等上幾周甚至幾個(gè)月才發(fā)放的獎(jiǎng)金就削弱了這種情感聯(lián)系。

更重要的是，按時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)金讓你能夠更容易地向你的銷售團(tuán)隊(duì)中其他的人顯示成功就能得到獎(jiǎng)金。發(fā)放獎(jiǎng)金可以激勵(lì)其他的業(yè)務(wù)員去模仿各種帶來成功的行為。