任何一項(xiàng)銷售表演都要帶著解決問題的目的，去解除消費(fèi)者的拒買心理，必要時(shí)，還可以讓消費(fèi)者全程參與。

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一、體驗(yàn)營銷 解除消費(fèi)者拒買心理

什么是體驗(yàn)營銷?體驗(yàn)營銷就是通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營銷方法。簡單來說，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定的階段，人們對產(chǎn)品認(rèn)知的要求會(huì)越來越高，買產(chǎn)品前先試用，這就是基本的體驗(yàn)營銷。

體驗(yàn)式營銷在生活中無處不在：在街邊買桔子，賣家會(huì)剝開一個(gè)桔子請你品嘗；在商場買按摩椅，導(dǎo)購員會(huì)請你上去坐一坐，享受一下按摩的滋味。買家通過體驗(yàn)產(chǎn)品之后，再?zèng)Q定是否購買，這就是體驗(yàn)營銷的起源。體驗(yàn)營銷發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再局限于單純的產(chǎn)品體驗(yàn)，而是成為一種營銷體系，一種包含了情感營銷、心理營銷、視覺營銷、觸覺營銷等諸多手段在內(nèi)的系統(tǒng)營銷方法。將這套方法應(yīng)用于木門營銷，就能大大增強(qiáng)客戶的購買信心，達(dá)到銷售的目的。

體驗(yàn)營銷是市場競爭發(fā)展到高級階段的必然選擇。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品越來越豐富，產(chǎn)品間功能性和品質(zhì)性差距日益縮小，產(chǎn)品的外延性文化衍生出品牌文化，而品牌中包含的使用性價(jià)值正是無數(shù)使用者通過體驗(yàn)積累起來的。品牌的價(jià)值來自消費(fèi)者的體驗(yàn)，品牌產(chǎn)品也必將借助消費(fèi)者的體驗(yàn)銷售出去。圍繞著體驗(yàn)營銷，企業(yè)和營銷專家們可謂八仙過海，各顯神通。

木門行業(yè)想實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績，使其價(jià)值主張與消費(fèi)者內(nèi)心吻合，加強(qiáng)終端體驗(yàn)營銷是最佳路徑。木門行業(yè)發(fā)展至今，大致經(jīng)歷了三個(gè)終端銷售階段，這三個(gè)階段各有特點(diǎn)?？傮w來看，終端營銷的形式在不斷進(jìn)步，終端營銷越來越能打動(dòng)人心，對消費(fèi)者的消費(fèi)需求形成更直接的激勵(lì)。

單純的產(chǎn)品展示階段

木門行業(yè)發(fā)展之初，在店面中只有產(chǎn)品，而且多數(shù)店面中的木門產(chǎn)品與其他產(chǎn)品混在一起，沒有刻意的擺放，店面也不事修飾，“店鋪空間+產(chǎn)品”是其經(jīng)典的組合方式。這一階段，能打動(dòng)消費(fèi)者的，是店面或產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸概率及產(chǎn)品的豐富性。所以敏感的商家會(huì)增加木門產(chǎn)品的種類和花色，不單展示木門成品，還展示木門原材料以獲取消費(fèi)者的信任。

直觀的形象展示階段

這一階段，商家已經(jīng)知道木門產(chǎn)品的形象與店面形象密切相關(guān)，所以，他們花大力氣把店面形象弄得富麗堂皇，以此來與其他店面形成區(qū)別。與此相適應(yīng)的是，生產(chǎn)廠家在這個(gè)階段，也開始注重標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)?；a(chǎn)，木門產(chǎn)品不再是純粹的手工制造。直觀形象展示階段，品牌開始出現(xiàn)，品牌形象出現(xiàn)在店面中，一些地方已經(jīng)開始出現(xiàn)專賣店的雛形，其標(biāo)志是店面上加上了品牌的LOGO。

張揚(yáng)的概念訴求階段上升到概念

訴求之后，木門的品牌化運(yùn)作深入人心，這一階段，專賣店成木門行業(yè)的常態(tài)，更高級的形態(tài)是旗艦店、體驗(yàn)店。目前的木門業(yè)正處于這一階段，各種專賣店、旗艦店極度張揚(yáng)地把企業(yè)LOGO和其他能表達(dá)企業(yè)文化的標(biāo)志性東西陳列于店面的顯眼位置，以個(gè)性化色彩和獨(dú)特的企業(yè)文化占據(jù)消費(fèi)者的心智資源。

二、體驗(yàn)的核心是價(jià)值主張

在體驗(yàn)店大行其道的今天，如果某個(gè)品牌還沒有自己的體驗(yàn)店，那么在業(yè)內(nèi)“都不好意思跟別人說”。事實(shí)上，體驗(yàn)店雖多，但真正能讓客戶從中體驗(yàn)到品牌想要表達(dá)的內(nèi)容，能夠達(dá)到廠家建體驗(yàn)店目的的少之又少。大部分企業(yè)的終端體驗(yàn)店追求形似而忽略了神似，以至于花了大本錢，效果卻不盡人意。

體驗(yàn)店要做到神似，也就是說要能讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，體驗(yàn)店的布置需要包含幾個(gè)核心要素：核心價(jià)值主張、空間布局、產(chǎn)品展示、氛圍營造等。這些要素當(dāng)中，尤以核心價(jià)值主張最難實(shí)現(xiàn)，也最能產(chǎn)生效益。要體現(xiàn)核心價(jià)值主張，體驗(yàn)店需要根據(jù)目標(biāo)人群和產(chǎn)品定位來分類實(shí)現(xiàn)。

譬如高端品牌木門店，其目標(biāo)人群都是成功人士，他們對價(jià)格不敏感，要裝修房子的時(shí)候，一般會(huì)委托給家裝公司。此時(shí)，木門品牌的真正客戶實(shí)際上是家裝公司的設(shè)計(jì)師，而非裝修的業(yè)主。如此一來，體驗(yàn)店的核心價(jià)值主張，就變?yōu)槿绾蔚玫皆O(shè)計(jì)師的認(rèn)同。當(dāng)然，很多高端品牌干脆自己也開設(shè)計(jì)公司，一次性將客戶的需求提供到位。

對中端品牌，終端體驗(yàn)要實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值，又需要另一番作為。中端品牌的消費(fèi)者往往喜歡親力親為，這樣做既能滿足自己的消費(fèi)欲望，還能厲行節(jié)約。中端木門的消費(fèi)群體關(guān)注的是性價(jià)比、品牌可信度、風(fēng)格、銷售承諾，他們是有預(yù)算的，對價(jià)格比較敏感，需要在可信賴的品牌間選擇自己能夠消費(fèi)得起的產(chǎn)品。此時(shí)，口碑對銷售起到很重要的作用，因此，終端體驗(yàn)要根據(jù)這部分消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)而著意布置。

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