“以前做活動(dòng)，來(lái)的多，買的少--很多人就是來(lái)看個(gè)熱鬧?，F(xiàn)在我知道來(lái)的都是真正有需求的消費(fèi)者，都是能下單的?！逼煜录揖訌V場(chǎng)首次嘗試了“爆破營(yíng)銷”的閩龍集團(tuán)企劃總監(jiān)張君超說(shuō)，“這就是爆破營(yíng)銷與集采、團(tuán)購(gòu)的根本區(qū)別。”木門企業(yè)不妨跟隨張君超來(lái)領(lǐng)會(huì)領(lǐng)會(huì)爆破營(yíng)銷的魅力吧?

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

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爆破營(yíng)銷威力驚人

以前的賣場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是把“炸藥”放在媒體上，投放了廣播報(bào)紙甚至電視廣告后，就備好貨、布置好賣場(chǎng)，眼巴巴地等著消費(fèi)者上門。做場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不過(guò)是在場(chǎng)內(nèi)忙活，輕松，但會(huì)來(lái)多少人心里完全沒(méi)有底，來(lái)了人也可能只是湊湊熱鬧。

但如今的賣場(chǎng)營(yíng)銷思路正在悄然升級(jí)，過(guò)去更像“天女散花”，廣告發(fā)出去就完了，現(xiàn)在則要“精準(zhǔn)直擊”。就好像拆解建筑物一樣，根據(jù)流體動(dòng)力學(xué)，在測(cè)算出的關(guān)鍵點(diǎn)上引爆炸藥，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的(比如拆一半留一半)。爆破營(yíng)銷就是把人力物力財(cái)力集中起來(lái)作為“炸藥”，把這些資源放置在營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。

爆破的威力是驚人的。負(fù)責(zé)閩龍廣場(chǎng)此次營(yíng)銷方案策劃執(zhí)行的網(wǎng)聚天下總經(jīng)理李亞男告訴記者，他們做過(guò)的家居圈客戶，中小賣場(chǎng)爆破銷量能達(dá)到同期銷量的十倍。大賣場(chǎng)如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數(shù)大，活動(dòng)銷量可達(dá)同期3-4倍，銷量成績(jī)活動(dòng)當(dāng)天就可統(tǒng)計(jì)出來(lái)。

基本邏輯：關(guān)鍵地方放有限的“炸藥”

“根據(jù)溝通情況，我們會(huì)把意向客戶分為A﹢級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，每個(gè)級(jí)別的客戶對(duì)應(yīng)不同的轉(zhuǎn)化率。如果一個(gè)意向客戶在活動(dòng)前一天，經(jīng)過(guò)所有流程被認(rèn)定為A﹢級(jí)，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上?！?/p>

“這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時(shí)匯總更新，到活動(dòng)前一晚，只要看看各級(jí)別客戶有多少，就能準(zhǔn)確預(yù)估到第二天的客流，甚至可推算出大致的銷售額?！睉{著對(duì)家居賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的熟悉和操盤多場(chǎng)爆破活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進(jìn)合同。

這種一對(duì)一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的。但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶，保證他們到場(chǎng)，銷售就成功了一半。這就是爆破營(yíng)銷的基本邏輯：在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”。

一場(chǎng)集采，來(lái)一二百人就算不錯(cuò)了，爆破營(yíng)銷完全不是這個(gè)概念，多的時(shí)候幾千上萬(wàn)人都有。這就是關(guān)鍵點(diǎn)爆破的力量。所以，爆破營(yíng)銷往往需要一個(gè)具備安保疏散條件的大場(chǎng)地。因?yàn)榛顒?dòng)通常會(huì)有抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，還要舞臺(tái)搭建。某知名鉆石賣場(chǎng)曾非常希望找李亞男做一場(chǎng)爆破營(yíng)銷，最后就是因?yàn)闊o(wú)法滿足場(chǎng)地的安保要求而擱淺。

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