前兩天，筆者走了一圈木門市場，更留意了各品牌的“體驗(yàn)館”，總感覺作為一種銷售終端木門“體驗(yàn)館”難成大氣候。

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首先，木門作為基礎(chǔ)設(shè)施類的產(chǎn)品，不足以去支撐整個(gè)“體驗(yàn)館”，非常容易導(dǎo)致喧賓奪主的結(jié)果。

在家居裝飾材料中，木門永遠(yuǎn)只是一種基礎(chǔ)設(shè)施。如果想脫離原來樣板陳列這樣直白表述的銷售形式，而希望通過“體驗(yàn)館”、“生活館”這樣的方式，實(shí)現(xiàn)概念上、意識(shí)形態(tài)方面的提升，那就必然需要有家具、軟裝等其它配套產(chǎn)品烘托意境，而無論從體量還是從外在表現(xiàn)上，這些配套產(chǎn)品的“戲份”遠(yuǎn)比實(shí)際的“主角”--木門更大。

如同美女在電視廣告上代言珠寶，如果不給其代言的項(xiàng)鏈、手鐲或鉆戒一個(gè)特寫，消費(fèi)者的視覺、理解就會(huì)發(fā)生偏離，就不知道其代言的是究竟是化妝品、洗發(fā)水還是手袋、服裝或其它東西。而現(xiàn)在的木門體驗(yàn)館，顯然無法給到木門這個(gè)“特寫”，當(dāng)你意境的東西有了、意識(shí)形態(tài)的東西有了，不可回避的喧賓奪主的結(jié)果也出現(xiàn)了，顧客看上的、欣賞的，或許是你木門體驗(yàn)館里的那個(gè)茶幾、那個(gè)花瓶，而不是木門。這種喧賓奪主，著實(shí)有點(diǎn)冤枉。

其次，作為一種生活必需品，不宜也不需走奢侈品營銷路線。

木門是生活必需品、民用常規(guī)品，是屬于大眾化、大路貨的產(chǎn)品，這是它的身份概念和根本屬性。它不像蘭博基尼、法拉利、LV等，從出生就是奢侈品，以貴為榮、以貴為炫耀，帶有情感消費(fèi)的因素，通過體驗(yàn)尊貴，物有所值;又不似電子數(shù)碼類產(chǎn)品，具有延展性，具有實(shí)際可供體驗(yàn)的成分。

木門的產(chǎn)品屬性決定了它的最主要的訴求還是物美價(jià)廉，真正賣到上千元一個(gè)平米的“高端”木門終究是少數(shù)，對于大部分木門而言，銷量是第一要考慮的問題。此時(shí)的體驗(yàn)館，如同一個(gè)打扮得雍容華貴的“貴婦”，但還是要卷起袖子“下廚房”。

而大多數(shù)顧客并沒有那么“務(wù)虛”，面對生活必需品，他們會(huì)更容易選擇實(shí)惠。當(dāng)同樣的產(chǎn)品，因?yàn)閿[在體驗(yàn)館可能會(huì)分?jǐn)偤芏喑杀緦?dǎo)致價(jià)格上升時(shí)，大部分消費(fèi)者顯然并不愿意為這些虛無價(jià)值買單，哪怕是富人也不是人傻錢多，這是與奢侈品路線的本質(zhì)區(qū)別。

貴婦的架子端著，反而讓很多人不敢親近。如果消費(fèi)者不可能為此多花錢買單，結(jié)果所謂的體驗(yàn)館僅有櫥窗、展廳效應(yīng)，很難產(chǎn)生實(shí)際銷售，無法實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的銷售功能。

這讓筆者想起國美電器幾年前曾在北京推出的高端電器賣場--鵬潤電器，賣場高端了，體驗(yàn)加強(qiáng)了，但產(chǎn)品仍然脫離不了普通民用的家用電器產(chǎn)品，相當(dāng)于是把同一個(gè)型號(hào)的家電產(chǎn)品從一個(gè)大賣場型的環(huán)境喬遷到了一個(gè)相對高雅的環(huán)境。

而價(jià)格卻明顯上升不少。此舉消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)買賬。最終，由于定位“過于超前”，3個(gè)月后即告夭折，再次變回原形。這一點(diǎn)對今天的廣大木門體驗(yàn)館來講無疑是一個(gè)寶貴的前車之鑒。

所以，筆者認(rèn)為，體驗(yàn)館、生活館可以發(fā)揮它的展廳功能，起到輔助銷售的作用，但如果真正要賣木門的，還是直白的訴求更好。

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