近年來，火爆的電商市場讓很多木門企業(yè)眼熱不已，躍躍欲試，今年六月，電商市場更是異常火爆，當(dāng)當(dāng)聯(lián)合騰訊推出團(tuán)購圖書頻道、紅星美凱龍推出紅美商城、順豐優(yōu)選上線等等，現(xiàn)在電商已經(jīng)逐漸成為了一種發(fā)展趨勢，但是從一些木門企業(yè)試水電商領(lǐng)域的經(jīng)歷來看，木門企業(yè)走電商之路還存在很多困難。但是電商渠道乃大勢所趨，面對代理商的矛盾，木門企業(yè)唯有以變革突破。

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“電商”線上無法單打獨(dú)斗

建材家居產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度遠(yuǎn)不及家電，售前離不開實(shí)物體驗、測量和設(shè)計，售后還考驗物流、倉儲、配送和安裝。這讓家居企業(yè)做“電商”線上業(yè)務(wù)無法單打獨(dú)斗，必須嚴(yán)重依賴線下的配合，這里主要指本地化的服務(wù)。

然而事實(shí)卻是，“線上”的廠家力所不及，天貓等電商平臺和木門廠家都希望讓遍布全國的經(jīng)銷商完成自己線上商品的體驗以及售后服務(wù)職能。這才有了去年“雙十一”前夕，居然之家官方微信聲明里的那句“防止賣場成為他人電商的線下體驗店，防止經(jīng)銷商變相成為他人電商的線下搬運(yùn)工?！?/p>

雖然體驗這事兒誰也擋不住，因為腿腳長在消費(fèi)者身上，但服務(wù)的主動權(quán)卻牢牢掌握在木門經(jīng)銷商手上，正如一位經(jīng)銷商所言：“我們賺的是買進(jìn)賣出產(chǎn)品的利差，我們不是設(shè)計公司，不是物流公司，不是安裝公司，換句話說，我們不是廠家的附庸，不會出賣我們的核心供應(yīng)鏈渠道價值和服務(wù)價值。況且廠家能給你幾個跑腿費(fèi)，大頭不還是他們的?”

代理商不管“最后一公里”

無論是傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商，還是賣場，或是新興的“電商”平臺，對生產(chǎn)木門廠商而言，都是產(chǎn)品的銷售渠道。隨著“電商”大幕在建材家居行業(yè)日漸開啟，渠道重構(gòu)也自然而然地進(jìn)行著。當(dāng)然，這種“自然而然”的背后卻是各路銷售商對渠道蛋糕的你爭我奪。

“別成了電商平臺的搬運(yùn)工。”這是部分木門等家居品牌對代理商的忠告。一位家居業(yè)內(nèi)人士表示，在生產(chǎn)廠商“觸電”的過程中，線下傳統(tǒng)渠道的代理商受到的沖擊最大，他們的生存空間被擠占。

賺取售價與進(jìn)價之間的差額，是代理商最主要的收入來源。他們以相對較低的價格批量從生產(chǎn)廠家訂貨，再在當(dāng)?shù)丶觾r來賣，其間的差額便是代理商最主要的收入。當(dāng)然，這期間代理商還需要代替生產(chǎn)廠家，向消費(fèi)者提供配送、安裝以及售后維修等服務(wù)。“但‘電商’形成的訂單，其落地服務(wù)我們不負(fù)責(zé)?！币晃粐鴥?nèi)木門代理商老畢表示，當(dāng)生產(chǎn)廠家選擇與一家代理商合作“電商”后，也就意味著失去了其他代理商的幫助。

以國內(nèi)某知名木門品牌為例，它在天貓的旗艦店。此前，這家公司僅是該品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域代理商，當(dāng)與品牌合作“觸電”后，其業(yè)務(wù)范圍便涉獵全國，全國范圍內(nèi)的配送、安裝及售后均由這家公司負(fù)責(zé)，當(dāng)?shù)卮砩滩⒉粫┮栽帧?/p>

“不是我們不愿意管，是因為管了我們不僅賠錢，還得承擔(dān)風(fēng)險?！彼麄兲孤实卣f，“電商”訂單的利潤落在與廠家合作代理商那里，那么后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，自然應(yīng)該這家代理商負(fù)責(zé)。

“即便他們會付給我們‘落地’費(fèi)用，但我們也不愿意接這活兒?！睂λ麃碚f，刨去各種成本不提，產(chǎn)品一進(jìn)一出的利潤通常在40%左右，而如果幫“電商”訂單落地，每單頂多收到5%左右安裝配送費(fèi)，而這根本不足以支付其間產(chǎn)生的人工、運(yùn)輸費(fèi)用，更可怕的是，容易將“電商”訂單產(chǎn)生的糾紛以及售后維修等“麻煩”惹到自己身上。

缺少了區(qū)域代理商對“最后一公里”的支持，生產(chǎn)廠商的“電商”之路遭遇瓶頸。家居電商業(yè)內(nèi)人士評論：“如果是傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道商搭建電商平臺，生產(chǎn)企業(yè)電商與其經(jīng)銷商的矛盾就更加突出，因為他們直接在線上就面對面地遇上了。兩條在不同軌道上獨(dú)立行駛的列車就不可避免地要相撞!”

但現(xiàn)在來看，這一“矛盾”似乎并不突出，因為目前木門等家居行業(yè)的“電商”業(yè)務(wù)規(guī)模還不成氣候。然而隨著家居“電商”規(guī)模的擴(kuò)大，這一矛盾也會日益突顯。

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