近年來(lái)，火爆的電商市場(chǎng)讓很多木門(mén)企業(yè)眼熱不已，躍躍欲試，今年六月，電商市場(chǎng)更是異常火爆，當(dāng)當(dāng)聯(lián)合騰訊推出團(tuán)購(gòu)圖書(shū)頻道、紅星美凱龍推出紅美商城、順豐優(yōu)選上線(xiàn)等等，現(xiàn)在電商已經(jīng)逐漸成為了一種發(fā)展趨勢(shì)，但是從一些木門(mén)企業(yè)試水電商領(lǐng)域的經(jīng)歷來(lái)看，木門(mén)企業(yè)走電商之路還存在很多困難。但是電商渠道乃大勢(shì)所趨，面對(duì)代理商的矛盾，木門(mén)企業(yè)唯有以變革突破。

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

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“電商”線(xiàn)上無(wú)法單打獨(dú)斗

建材家居產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度遠(yuǎn)不及家電，售前離不開(kāi)實(shí)物體驗(yàn)、測(cè)量和設(shè)計(jì)，售后還考驗(yàn)物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和安裝。這讓家居企業(yè)做“電商”線(xiàn)上業(yè)務(wù)無(wú)法單打獨(dú)斗，必須嚴(yán)重依賴(lài)線(xiàn)下的配合，這里主要指本地化的服務(wù)。

然而事實(shí)卻是，“線(xiàn)上”的廠(chǎng)家力所不及，天貓等電商平臺(tái)和木門(mén)廠(chǎng)家都希望讓遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商完成自己線(xiàn)上商品的體驗(yàn)以及售后服務(wù)職能。這才有了去年“雙十一”前夕，居然之家官方微信聲明里的那句“防止賣(mài)場(chǎng)成為他人電商的線(xiàn)下體驗(yàn)店，防止經(jīng)銷(xiāo)商變相成為他人電商的線(xiàn)下搬運(yùn)工?！?/p>

雖然體驗(yàn)這事兒誰(shuí)也擋不住，因?yàn)橥饶_長(zhǎng)在消費(fèi)者身上，但服務(wù)的主動(dòng)權(quán)卻牢牢掌握在木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商手上，正如一位經(jīng)銷(xiāo)商所言：“我們賺的是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出產(chǎn)品的利差，我們不是設(shè)計(jì)公司，不是物流公司，不是安裝公司，換句話(huà)說(shuō)，我們不是廠(chǎng)家的附庸，不會(huì)出賣(mài)我們的核心供應(yīng)鏈渠道價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。況且廠(chǎng)家能給你幾個(gè)跑腿費(fèi)，大頭不還是他們的?”

代理商不管“最后一公里”

無(wú)論是傳統(tǒng)的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，還是賣(mài)場(chǎng)，或是新興的“電商”平臺(tái)，對(duì)生產(chǎn)木門(mén)廠(chǎng)商而言，都是產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。隨著“電商”大幕在建材家居行業(yè)日漸開(kāi)啟，渠道重構(gòu)也自然而然地進(jìn)行著。當(dāng)然，這種“自然而然”的背后卻是各路銷(xiāo)售商對(duì)渠道蛋糕的你爭(zhēng)我?jiàn)Z。

“別成了電商平臺(tái)的搬運(yùn)工?！边@是部分木門(mén)等家居品牌對(duì)代理商的忠告。一位家居業(yè)內(nèi)人士表示，在生產(chǎn)廠(chǎng)商“觸電”的過(guò)程中，線(xiàn)下傳統(tǒng)渠道的代理商受到的沖擊最大，他們的生存空間被擠占。

賺取售價(jià)與進(jìn)價(jià)之間的差額，是代理商最主要的收入來(lái)源。他們以相對(duì)較低的價(jià)格批量從生產(chǎn)廠(chǎng)家訂貨，再在當(dāng)?shù)丶觾r(jià)來(lái)賣(mài)，其間的差額便是代理商最主要的收入。當(dāng)然，這期間代理商還需要代替生產(chǎn)廠(chǎng)家，向消費(fèi)者提供配送、安裝以及售后維修等服務(wù)?！暗?lsquo;電商’形成的訂單，其落地服務(wù)我們不負(fù)責(zé)?！币晃粐?guó)內(nèi)木門(mén)代理商老畢表示，當(dāng)生產(chǎn)廠(chǎng)家選擇與一家代理商合作“電商”后，也就意味著失去了其他代理商的幫助。

以國(guó)內(nèi)某知名木門(mén)品牌為例，它在天貓的旗艦店。此前，這家公司僅是該品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域代理商，當(dāng)與品牌合作“觸電”后，其業(yè)務(wù)范圍便涉獵全國(guó)，全國(guó)范圍內(nèi)的配送、安裝及售后均由這家公司負(fù)責(zé)，當(dāng)?shù)卮砩滩⒉粫?huì)施以援手。

“不是我們不愿意管，是因?yàn)楣芰宋覀儾粌H賠錢(qián)，還得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！彼麄兲孤实卣f(shuō)，“電商”訂單的利潤(rùn)落在與廠(chǎng)家合作代理商那里，那么后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，自然應(yīng)該這家代理商負(fù)責(zé)。

“即便他們會(huì)付給我們‘落地’費(fèi)用，但我們也不愿意接這活兒?！睂?duì)他來(lái)說(shuō)，刨去各種成本不提，產(chǎn)品一進(jìn)一出的利潤(rùn)通常在40%左右，而如果幫“電商”訂單落地，每單頂多收到5%左右安裝配送費(fèi)，而這根本不足以支付其間產(chǎn)生的人工、運(yùn)輸費(fèi)用，更可怕的是，容易將“電商”訂單產(chǎn)生的糾紛以及售后維修等“麻煩”惹到自己身上。

缺少了區(qū)域代理商對(duì)“最后一公里”的支持，生產(chǎn)廠(chǎng)商的“電商”之路遭遇瓶頸。家居電商業(yè)內(nèi)人士評(píng)論：“如果是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道商搭建電商平臺(tái)，生產(chǎn)企業(yè)電商與其經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾就更加突出，因?yàn)樗麄冎苯釉诰€(xiàn)上就面對(duì)面地遇上了。兩條在不同軌道上獨(dú)立行駛的列車(chē)就不可避免地要相撞!”

但現(xiàn)在來(lái)看，這一“矛盾”似乎并不突出，因?yàn)槟壳澳鹃T(mén)等家居行業(yè)的“電商”業(yè)務(wù)規(guī)模還不成氣候。然而隨著家居“電商”規(guī)模的擴(kuò)大，這一矛盾也會(huì)日益突顯。

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