在木門行業(yè)競爭多樣化、白熱化的趨勢下，木門經(jīng)銷商也開始逐漸的增加，同一個品牌的木門總能夠在當(dāng)?shù)厥袌稣业健皩訉盈B影”。

代理運營制度已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域，木門行業(yè)也不例外。木門經(jīng)銷商成為了廠商的依賴，但是木門行業(yè)競爭日趨激烈，廠商提出的苛刻條件等問題，使得木門經(jīng)銷商面對現(xiàn)實的“硬傷”難以承接，但是從另一方面來說，木門經(jīng)銷商能夠有效治愈“傷”，自身的發(fā)展也會愈來愈強(qiáng)大。

真?zhèn)舞b別需慎重

在木門營銷領(lǐng)域，“行銷千里，決勝終端”是一句流行的話語，意即欲占領(lǐng)市場，只有靠終端說話。木門廠商商走代理制路線無疑是主流模式，在他們無法對終端進(jìn)行掌控之時，用苛刻條件約束經(jīng)銷商以達(dá)到管理銷售的目的就成為了必然。

為了吸引經(jīng)銷商，木門商往往號稱“擁有眾多強(qiáng)勢品牌”“超低的招商政策”“強(qiáng)大實力背景支持，巨額廣告全面投放”“一流機(jī)構(gòu)錦囊援助”“強(qiáng)大市場資源共享”“嚴(yán)格的市場保護(hù)”“區(qū)域獨家代理獨享市場利益”等等，條件不可謂不誘人，支持不可謂不到位。然而，事實往往與此違背，木門廠商商的承諾之中有不少注水成分，經(jīng)銷商為了解真相即便是實地考察，仍然無法避免掉入“招商陷阱”。經(jīng)銷商面臨的真?zhèn)握鐒e是其第一道“硬傷”，一次失誤的甄別就有可能導(dǎo)致慘重的損失。

企業(yè)與經(jīng)銷商的利益爭奪

部分木門廠商的提出苛刻條件壓榨經(jīng)銷商是經(jīng)銷商面臨的第二道“硬傷”。為保證自身的利潤和減少市場風(fēng)險，木門廠商常向經(jīng)銷商提出極為苛刻的條件，包括支付為數(shù)不小的市場保證金，現(xiàn)金支付定量的首批進(jìn)貨款，提供完整的市場操作計劃，完成年銷量、季度銷量，不能調(diào)節(jié)產(chǎn)品市場價格等等，如果部分條件完不成，那么保證金將被木門廠商占為已有。

在實際操作中，木門廠商與經(jīng)銷商簽訂的、看似平等的協(xié)約，事實上是對經(jīng)銷商往往不公：如產(chǎn)品性價比低但卻抬高經(jīng)銷價格，壓縮經(jīng)銷商的利潤空間；如木門廠商的承諾很難到位，而此時經(jīng)銷商已在運作市場，騎虎難下;再如廠商雖然宣稱提供嚴(yán)格的市場保護(hù)，但在事實上很難做到，幾乎是防不勝防，甚至還有廠商為了銷售目標(biāo)有意縱容竄貨行為發(fā)生，損害經(jīng)銷商的權(quán)益。

終端零售困境重重

經(jīng)銷商的第三道“硬傷”來自終端零售商。大型零售終端的門檻越來越高，包括名目繁多的進(jìn)店費、上柜費、促銷費、店慶費等等各項費用，銷售量還要達(dá)到要求，否則將面臨下柜危險。如此一樣，經(jīng)銷商在未賣出任何產(chǎn)品之前，就需要支付數(shù)以萬計的終端渠道費用，如果是一些超級大賣場，每年收取的費用動輒就超過十萬元。

木門經(jīng)銷商的第四道硬傷來自自身或者同行：同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)導(dǎo)致競爭激烈，銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路使經(jīng)銷商不由自主地拿品牌產(chǎn)品打起價格戰(zhàn)，如此“自戕”的后果就是在加速品牌產(chǎn)品消亡的同時，也讓自己和同行兩派俱傷，即便勝出市場也是以付出沉重代價為前提。

木門市場競爭方興未艾，木門廠商能夠主動將市場前移、與渠道商一起打造共贏產(chǎn)業(yè)價值鏈，無疑會在激烈的競爭中占得先機(jī)。

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