裝修建材行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，市場已經(jīng)非常成熟。

同樣，競爭相當(dāng)激烈，一片紅海，同質(zhì)化廝殺，要想從中脫穎而出，難度非常大。

其中是否還存在深挖的機(jī)會(huì)？是否存在增長空間比較大的機(jī)會(huì)？能否在傳統(tǒng)戰(zhàn)場開辟新賽道？

大材研究的判斷是，機(jī)會(huì)肯定還是有，能不能抓到機(jī)會(huì)，要看你的資源與能力優(yōu)勢，以及最終做出的選擇。

1、傳統(tǒng)的裝修建材產(chǎn)業(yè)，每個(gè)品類的市場規(guī)模都非常龐大，消費(fèi)需求強(qiáng)勁。

以墻地磚、木門、地板、照明、衛(wèi)浴潔具、門鎖、門窗來看，都是幾千億級別的市場，而當(dāng)前的集中度并不高，即使是上市公司，整體占比不高，80%的市場份額被各路中小力量分割。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

大材研究認(rèn)為，這類行業(yè)的機(jī)會(huì)集中在幾個(gè)方向：

1）頭部品牌，就是行業(yè)里的龍頭企業(yè)，每年的增長速度超過了行業(yè)增速，只要不出錯(cuò)，保持穩(wěn)健增長，實(shí)現(xiàn)再造都有可能。

經(jīng)銷商同樣受益于這種頭部紅利效應(yīng)，部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，不出錯(cuò)誤的情況下，還將擁有一定時(shí)間的黃金發(fā)展期。

2）新業(yè)態(tài)品牌，比如多品類集成、全屋瓷磚、全衛(wèi)定制、全屋照明等解決方案模式的品牌，有可能打開新的局面。不過，對供應(yīng)鏈、交付、服務(wù)等能力要求很高，目前已有經(jīng)銷商專注拎包入住業(yè)務(wù)，進(jìn)而打開了局面。

3）特色品牌，有自己的獨(dú)特亮點(diǎn)，能夠吸引特定的客戶群體，比如高端品牌，還有像年輕化的潮牌，其營銷渠道可能比較個(gè)性化，比如重點(diǎn)做電商；通過抖音、小紅書、知乎等線上渠道成功引流。

2、門窗板塊的大龍頭非常少，即使現(xiàn)在的一些知名品牌，體量也不大，10億左右的級別，但行業(yè)的總體規(guī)模很可觀，這是機(jī)會(huì)之地。

對于經(jīng)銷商來講，很多城市還沒有足夠強(qiáng)的門窗大商，壟斷力薄弱。

一些工人組成的游擊隊(duì)，靠著完全沒有影響力的雜牌子，或者說根本就沒有牌子，居然也能在某些小區(qū)拿下幾十個(gè)訂單。

不難推導(dǎo)出，在擁有品牌效應(yīng)的情況下，門窗沃土＊＊大有作為。

3、部分裝修建材正在智能化的路上，比如智能木門、智能照明、智能門窗、智能門鎖等，這類機(jī)會(huì)才剛剛開始。

大材研究認(rèn)為，智能家居將影響所有品類，在智能的驅(qū)動(dòng)與吸引下，數(shù)億消費(fèi)者愿意為之買單，智能建材將替代部分傳統(tǒng)市場。

這種變化，對新生勢力將是機(jī)會(huì)，對原住民們構(gòu)成挑戰(zhàn)。所以，一些擁有先見之明的傳統(tǒng)大中型品牌，正在轉(zhuǎn)型智能化，比如王力，正全面推進(jìn)智能鎖與智能家居業(yè)務(wù)；夢天，表態(tài)要引進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

4、顛覆式的功能地板產(chǎn)品，可能吸引一定量的客戶，比如可加熱的地板；換裝翻新極其方便的地板；可實(shí)現(xiàn)新風(fēng)與凈化功能的門窗等。

5、木門產(chǎn)品本身的格局基本定了，夢天、TATA、尚品本色、展志天華、美心、金迪、華鶴等；另外還有工程板塊的江山歐派、千川等。

多年的發(fā)展與城市滲透，各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商梯隊(duì)同樣格局確定，要想借著新品牌沖擊市場，難度可想而知。

但以木門為核心的品類融合業(yè)態(tài)，才剛邁出一步，比如門墻柜一體化，或有可能帶來不一樣的世界。2021年里， 夢天全力推進(jìn)“門墻柜一體化”，其謀略與成果值得關(guān)注。

6、想辦法在渠道環(huán)節(jié)做文章，差異化地出牌，其中大有機(jī)會(huì)。

大材研究在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷商通過服務(wù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)老客戶的積累，結(jié)果把業(yè)務(wù)做得非常強(qiáng)。

而這正是拿下存量市場的關(guān)鍵大招。普遍共識(shí)是，存量房翻新裝修的需求正變得極其關(guān)鍵，比新房配套占比更大。

那么，能不能樹起口碑、一點(diǎn)一點(diǎn)地積累老客戶，將決定你在存量市場的話語權(quán)。

7、設(shè)計(jì)師、工長渠道的開發(fā)與運(yùn)營，進(jìn)入新的階段。

策略妥當(dāng)，其中機(jī)會(huì)無限。傳統(tǒng)的做法是，跟設(shè)計(jì)師、工長建立利益分享式的合作，實(shí)現(xiàn)訂單的獲取，合作關(guān)系相對松散。

而新階段的做法正在升級，利益分享只是基本面，更重要的是，帶給合作方更全面的價(jià)值，比如研學(xué)、個(gè)人IP打造、流量共享、相互賦能等，向戰(zhàn)略級、長期合作進(jìn)化。

大材研究注意到，近兩年來，廠家與經(jīng)銷商對這兩種渠道的賦能，力度提升，廣度拓寬，有些經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上千設(shè)計(jì)師的實(shí)質(zhì)性合作，成功拿下本地市場。

8、全渠道經(jīng)營是方向，有條件的情況下，零售與工程兩條線都要布局。

工程可做量，擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大覆蓋面，搶占前置流量，為后續(xù)深耕打基礎(chǔ)；零售做利潤，增強(qiáng)可持續(xù)競爭能力。

能夠搶先在兩條線打通的廠家與經(jīng)銷商，未來的施展空間更具想象力。

9、線上機(jī)會(huì)并沒有飽和，以京東、天貓等為主的電商平臺(tái)，確實(shí)已經(jīng)同質(zhì)化，競爭極其激烈，一般的公司與一般的團(tuán)隊(duì)很難破局。

但要注意，線上是多流量中心，可開發(fā)的渠道資源眾多，在知乎、小紅書、大眾點(diǎn)評、公眾號(hào)等多個(gè)平臺(tái)，都有新銳高手出現(xiàn)，依然蘊(yùn)藏有無限機(jī)會(huì)。

10、無論是什么樣的機(jī)會(huì)，如果自身能力不夠強(qiáng)，又沒有匹配的資源、打硬仗的團(tuán)隊(duì)，那么，這些機(jī)會(huì)無論多么美好，都不會(huì)屬于你。

新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)要想抓住，難度比以往大了許多，對經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)與服務(wù)能力的要求，都遠(yuǎn)非以往的單品類可比。

(文章來源：大材研究，侵刪）