傳統(tǒng)家裝公司套餐模式“羊毛出在豬身上”

傳統(tǒng)家裝公司的套餐模式：高成本獲取用戶信息——銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師搞定用戶——施工貓膩不斷——90天反反復(fù)復(fù)終于搞定，用戶體驗(yàn)很差，吐槽，甚至找媒體曝光，鬧掰等，類似的案例，在我們過(guò)往文章也有提及。

【價(jià)格陷阱】業(yè)主和裝修設(shè)計(jì)師在最初的裝修當(dāng)中，最常問(wèn)的一句話，“我們家裝修到底要花多少錢(qián)”? 

你們業(yè)主不是最擔(dān)心錢(qián)嗎？干脆我也不用去量房、報(bào)價(jià)什么的，反正一平方就這么多錢(qián)，連談價(jià)都省了，你交錢(qián)，我干活，看，裝修消費(fèi)多簡(jiǎn)單！

圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，侵刪

甚至，這種套餐式裝修，還被很奇葩的批上了一件“透明消費(fèi)”的外衣！

殊不知，這件透明消費(fèi)的外衣下，已經(jīng)掩蓋了無(wú)數(shù)必將被揭開(kāi)的膿包：以快速簽單、獲得高速資金流為最大目的，刻意弱化了設(shè)計(jì)、材料等級(jí)、計(jì)價(jià)方式、工程量統(tǒng)計(jì)方式、潛在增項(xiàng)或者升級(jí)項(xiàng)目、付款陷阱……

由于傳統(tǒng)家裝公司充當(dāng)中介角色，對(duì)設(shè)計(jì)、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是靠低價(jià)來(lái)吸引用戶。

【設(shè)計(jì)陷阱】很多設(shè)計(jì)師在介紹套餐時(shí)都會(huì)夸大其詞，把設(shè)計(jì)的理念、裝修的風(fēng)格以及材料選擇等夸的天花亂墜，還會(huì)承諾“設(shè)計(jì)師會(huì)全程監(jiān)督”等等。但是在裝修開(kāi)始后，設(shè)計(jì)師就會(huì)像消失一般，裝修后的效果也與之前的描述大相徑庭。 

【主材陷阱】一般來(lái)講，他們?yōu)闃I(yè)主提供的材料可選性十分有限，通常都是在業(yè)主交過(guò)定金再去確定具體材料的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)什么選擇。

而且用的都是最差的，就算是名牌也是特價(jià)打折款的低端產(chǎn)品。同時(shí)設(shè)計(jì)師會(huì)優(yōu)先推銷(xiāo)高回扣材料，無(wú)視業(yè)主的真實(shí)需求，會(huì)用各種理由進(jìn)行說(shuō)服。

【施工陷阱】無(wú)論是裝修套餐模式和傳統(tǒng)的家裝修模式，都是由基礎(chǔ)工程和主材兩大部分組成的，所以，有些公司為了節(jié)省基礎(chǔ)裝修成本，要么降低基材品質(zhì)，要么會(huì)安排技工水平相對(duì)差的工隊(duì)施工，用來(lái)降低基礎(chǔ)工程成本。

套餐里常見(jiàn)伎倆是漏防水、漏回填、漏鏟墻、不含吊頂和造型及漏找平等……

近兩年，為什么傳統(tǒng)家裝公司的套餐吃不開(kāi)了呢？

①消費(fèi)意識(shí)覺(jué)醒

所謂的套餐在很多人眼里其實(shí)是和低價(jià)劃等號(hào)的，或者很多人在給業(yè)主宣講套餐時(shí)的潛臺(tái)詞本身就低價(jià)。

但如今當(dāng)不斷地發(fā)生吃住等方面的信任危機(jī)之后，大家對(duì)品質(zhì)越發(fā)重視了，低價(jià)往往就是跟低品質(zhì)劃等號(hào)的。

從套餐的定價(jià)與內(nèi)容分析，本就是為了滿足一部分群體的消費(fèi)，這部分群體的人就是為了便宜省事，所以很多套餐客戶二次裝修時(shí)基本上會(huì)放棄這種方式。

而那一批真正優(yōu)質(zhì)的客戶會(huì)因?yàn)槟愕牡蛢r(jià)而對(duì)你公司品牌的印象大打折扣。

②精裝房政策

精裝房政策推出，勢(shì)必導(dǎo)致家裝業(yè)務(wù)量急劇萎縮，特別對(duì)于業(yè)務(wù)量單一的公司來(lái)講。

例如套餐型家裝公司，當(dāng)一個(gè)城市的精裝房落地一旦達(dá)到一定程度（比如精裝交房量占比到50%以上），那么對(duì)于以價(jià)格為導(dǎo)向來(lái)選擇做裝修的業(yè)主來(lái)講，就必然會(huì)發(fā)生斷崖式下跌。

對(duì)于套餐型家裝公司來(lái)講，這無(wú)疑是“滅頂之災(zāi)”。

傳統(tǒng)的裝修套餐模式面臨的真正問(wèn)題

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前的家裝套餐本質(zhì)上是一種計(jì)價(jià)方式，與傳統(tǒng)的清單報(bào)價(jià)相比給客戶增加了確定性，價(jià)格方面也有一定優(yōu)惠。

另外，產(chǎn)品形式雷同度高，“一線主材合作”“無(wú)增項(xiàng)”、“環(huán)保材料”等噱頭大同小異，于是乎這種價(jià)格套餐模式在全國(guó)隨處可見(jiàn)。

最終只能是比拼看誰(shuí)在供應(yīng)鏈管理、施工管控和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面更強(qiáng)。 

同質(zhì)化也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈，最后形成家裝老板只有現(xiàn)金流沒(méi)有利潤(rùn)的尷尬局面。

同時(shí)，簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格套餐滿足不了細(xì)分消費(fèi)族群的客戶需求。

產(chǎn)品延伸困難

目前，偏好于套餐模式的用戶大多是中端消費(fèi)群體，在一線城市甚至可能都是低端用戶，他們可能會(huì)質(zhì)疑，做基礎(chǔ)硬裝套餐的，能設(shè)計(jì)出好的效果圖嗎？軟裝能落地實(shí)現(xiàn)嗎？智能家居也能做？

這對(duì)公司業(yè)務(wù)未來(lái)的產(chǎn)品延伸，如設(shè)計(jì)、軟裝、智能家居等無(wú)疑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響。

如果不注意消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，就會(huì)出現(xiàn)“失之毫厘，謬以千里”的情況，而結(jié)果往往是災(zāi)難性的。

利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)缺失

裝修對(duì)許多人來(lái)講是一項(xiàng)低頻消費(fèi)，“基礎(chǔ)施工+主材”模式只能作為流量入口，無(wú)法給公司帶來(lái)核心利潤(rùn)點(diǎn)。

加上一般傳統(tǒng)型家裝公司供應(yīng)鏈整合能力弱，導(dǎo)致材料成本高，只能靠軟裝環(huán)節(jié)等切入，獲取利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

但這里又涉及到上面所說(shuō)的產(chǎn)品延伸問(wèn)題，產(chǎn)品要延伸，必須要得到品牌形象的支撐，但用戶對(duì)其固有的品牌形象認(rèn)知，會(huì)讓延伸略顯尷尬。

我們分析一下低價(jià)套餐出現(xiàn)的原因，嘗試從根源入手，給陷入"謎圈"的傳統(tǒng)家裝公司一些建議：

“利潤(rùn)認(rèn)知”誤區(qū)

裝修這個(gè)行業(yè)的人普遍對(duì)“利潤(rùn)”沒(méi)有得到充分而正確的認(rèn)知。目前家裝公司對(duì)外都說(shuō)不收設(shè)計(jì)費(fèi)，可問(wèn)

家裝行業(yè)渾水摸魚(yú)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，如何抓住新時(shí)代紅利？

許多人認(rèn)為裝修行業(yè)是一個(gè)暴利的行業(yè)，但這早已是過(guò)去，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，稍不留神，就會(huì)陷入危機(jī)甚至倒閉。不以提高效率和改善服務(wù)為目的的家裝就是一場(chǎng)騙局。

家裝行業(yè)渾水摸魚(yú)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，正所謂人在江湖混，遲早是要還的。在近幾年材料成本、人工成本不斷上漲的情況下，裝修公司要想在行業(yè)中爭(zhēng)得一席之地，就必須要提高自己的工藝、材料、設(shè)計(jì)水平。 

標(biāo)準(zhǔn)化施工。優(yōu)質(zhì)的裝修工人是稀缺資源，在未來(lái)，工費(fèi)必定會(huì)持續(xù)上漲。誰(shuí)可以將施工實(shí)現(xiàn)最大程度標(biāo)準(zhǔn)化，就會(huì)收獲更高的回報(bào)與收益。

基于近幾年來(lái)前仆后繼的實(shí)踐，有越來(lái)越多的家裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)者，正在重新審視標(biāo)準(zhǔn)化管理和家裝業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題之間的關(guān)系。

家裝公司要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，標(biāo)準(zhǔn)化是一條必經(jīng)之路，而中央廚房又是這條路上最顯眼的參照物。

F2C供應(yīng)鏈整合。在現(xiàn)階段來(lái)看，大部分家裝公司的信譽(yù)、口碑、設(shè)計(jì)水平、施工能力、供應(yīng)鏈管控還達(dá)不到用戶的心理期望。

從盈利點(diǎn)分析，一般的家裝公司一個(gè)月能做100單已經(jīng)不得了，加上施工收入屬于微利，唯有在供應(yīng)鏈材料上可以賺取更多的利潤(rùn)，一站式裝修服務(wù)里，至少70-80%都是主材、家具、電器等產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈無(wú)論是自建還是整合、無(wú)論是主材還是輔材市場(chǎng)……裝修公司做強(qiáng)做大，繞不開(kāi)供應(yīng)鏈體系，輕重的討論只是一個(gè)開(kāi)始，關(guān)鍵是要走得通。

頻繁發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跑路事件已經(jīng)證明，僅僅只是將“互聯(lián)網(wǎng)”和“家裝”兩種元素進(jìn)行簡(jiǎn)單相加，并不能夠真正改變家裝行業(yè)本身，甚至還有可能將用戶體驗(yàn)帶入到新的困境之中。

隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)洗牌的到來(lái)，整合能力、施工能力等核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性日益凸顯，只有升級(jí)優(yōu)化用戶對(duì)家居的品質(zhì)化追求，快速整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，深耕實(shí)際落地等環(huán)節(jié)，利用大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝才能提高用戶數(shù)量，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

互聯(lián)網(wǎng)家裝公司頻頻倒下，價(jià)格戰(zhàn)是原罪

僅僅2018年，倒下的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司就有不少，粗略數(shù)一數(shù)，影響較大的互聯(lián)網(wǎng)家裝還有一號(hào)家居網(wǎng)、我愛(ài)我家網(wǎng)、泥巴公社、優(yōu)居客等。

過(guò)去兩年，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)給公眾普遍的印象，是裝修價(jià)格低、簽約手續(xù)簡(jiǎn)便、工期可跟進(jìn)、缺錢(qián)還能貸款。得益于年輕置業(yè)群體的青睞，網(wǎng)裝行業(yè)經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)的階段。

然而，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)一組公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，房屋裝修投訴5591件，較2017年同期激增114%，其中有不少是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)、企業(yè)“跑路”的投訴。

業(yè)內(nèi)人士表示，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司之所以頻繁跑路，大打“價(jià)格戰(zhàn)”是主要因素。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司為了爭(zhēng)奪用戶，往往大打價(jià)格戰(zhàn)。據(jù)了解，很多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)、企業(yè)打出599元/平米、699元/平米的報(bào)價(jià)，且包設(shè)計(jì)、包主材、包施工等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)1500元/平米的一般行情價(jià)。

但這樣較低的報(bào)價(jià)，顯然不可能長(zhǎng)時(shí)間維持。從傳統(tǒng)家裝的整個(gè)流程來(lái)看，主要包括尋找裝修公司、簽合同、設(shè)計(jì)、實(shí)地量房、建材采購(gòu)、安裝等環(huán)節(jié)。

而互聯(lián)網(wǎng)家裝除了要在線下布局之外，還要付出更多資源、資金等去尋求線上流量，支出更大、成本更高。

這就意味著，互聯(lián)網(wǎng)家裝純粹依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)獲客、盈利的模式存在較大弊端。超低的價(jià)格導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)、企業(yè)并沒(méi)有獲得高額利潤(rùn)，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。但這與企業(yè)追求利潤(rùn)的本質(zhì)是相悖的，并不具有可持續(xù)發(fā)展性。

更重要的是，品質(zhì)是目前家裝行業(yè)最為重要的競(jìng)爭(zhēng)核心之一。如果大打價(jià)格戰(zhàn)卻忽視了品質(zhì)，就不能與消費(fèi)者的訴求相契合，互聯(lián)網(wǎng)家裝也就失去了立足之基、立命之本。

互聯(lián)網(wǎng)紅利不再，倒賣(mài)流量模式難以為繼

流量是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的紅利，當(dāng)線下的流量逐漸轉(zhuǎn)移到線上的時(shí)候，再通過(guò)流量收割的方式已經(jīng)無(wú)法起到真正實(shí)質(zhì)性的作用。這是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在面臨的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)家裝同樣無(wú)可避免。

據(jù)悉，互聯(lián)網(wǎng)家裝模式的優(yōu)點(diǎn)在于：一是信息充足，可以快速比較多家公司，一站式選擇裝修公司和家居材料，比較方便節(jié)省時(shí)間；二是裝修平臺(tái)提供預(yù)算的計(jì)算方式，可以更清晰的知道預(yù)算；三是對(duì)于工程進(jìn)度和付款時(shí)間更清晰，有的平臺(tái)還實(shí)行尾款在一定期限內(nèi)的監(jiān)管。

但同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)家裝模式也有三大弊端：一是業(yè)主無(wú)法看到裝修實(shí)例，只能看到圖片，裝修材料的質(zhì)量在訂購(gòu)之前是看不到實(shí)物的；二是不便于業(yè)主與裝修公司協(xié)商與修改合同條款；三是裝飾裝修承包人誠(chéng)信缺失，發(fā)生糾紛后，裝修公司與平臺(tái)互相推卸責(zé)任。

諸多案例顯示，一旦發(fā)生糾紛，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)與裝修公司的推諉扯皮，使得消費(fèi)者成為第一受害者。蘋(píng)果裝飾、泥巴公社的跑路，就是前車(chē)之鑒。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士指出，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)并沒(méi)有解決家裝行業(yè)的痛點(diǎn)，只是將家裝行業(yè)與消費(fèi)者之間的流程和環(huán)節(jié)從線下轉(zhuǎn)移到了線上。當(dāng)消費(fèi)者不再滿足于獲取家裝產(chǎn)品和服務(wù)在渠道上的改變時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)家裝能夠給人們體驗(yàn)升級(jí)就相當(dāng)有限了。

在業(yè)界看來(lái)，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)應(yīng)該更深的介入上下游產(chǎn)業(yè)鏈，而不是長(zhǎng)期停留在倒賣(mài)流量上。只有真正解決傳統(tǒng)家裝無(wú)法破解的痛點(diǎn)和難題，才能獲得用戶和資本市場(chǎng)的認(rèn)可。

品質(zhì)裝修或成未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)流量不再是家裝行業(yè)的發(fā)展主流，優(yōu)化供應(yīng)鏈、深耕后端、品質(zhì)裝修是互聯(lián)網(wǎng)家裝的下一個(gè)春天。

無(wú)論是主動(dòng)參與到實(shí)際的家裝施工過(guò)程當(dāng)中，還是用新技術(shù)的方式去改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的供應(yīng)模式，其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)家裝的全新發(fā)展風(fēng)口都開(kāi)始聚焦在落地和施工上。

只有通過(guò)落地和施工去改變那些互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不想去改變或者改變不了的方式和方法，家裝行業(yè)的發(fā)展才能真正告別以資本為驅(qū)動(dòng)力的發(fā)展方式，真正進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段。

此外，裝修作為高單價(jià)低頻次的消費(fèi)活動(dòng)，質(zhì)量問(wèn)題難以在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)，現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)家裝仍然存在不規(guī)范、不透明、質(zhì)量難有保障的痛點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的品質(zhì)家裝將成為互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展必然趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)應(yīng)重視用戶個(gè)性化需求，提高設(shè)計(jì)能力，把關(guān)裝修質(zhì)量，為用戶提供具有品質(zhì)保障的裝修服務(wù)。

同時(shí)，智能化科技的應(yīng)用將會(huì)推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。智慧家裝是將智能家居、智能家電等智能設(shè)備進(jìn)行系統(tǒng)化整合，從用戶具體的生活場(chǎng)景出發(fā)，升級(jí)家庭空間，為用戶提供智慧生活空間。智能化、便捷化、系統(tǒng)化的智慧家裝將成為互聯(lián)網(wǎng)家裝品質(zhì)裝修重要發(fā)展方向，助力互聯(lián)網(wǎng)家裝品質(zhì)提升。

消費(fèi)者越來(lái)越理性，市場(chǎng)越來(lái)越透明，想要通過(guò)套路從裝修行業(yè)賺到大把錢(qián)的機(jī)會(huì)不復(fù)存在了，選擇這個(gè)行業(yè)并想長(zhǎng)遠(yuǎn)地走下去，表示你愿意為業(yè)主帶來(lái)更好的服務(wù)，更大的價(jià)值，而不是耍手段，制造噱頭和虛張聲勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)下家具廠、家裝公司、設(shè)計(jì)師都很危險(xiǎn)，因?yàn)檫€有一只狼那就是精裝房市場(chǎng)。房地產(chǎn)切入家具才是傳統(tǒng)渠道的真正噩夢(mèng)！

(文章來(lái)源：中華整木網(wǎng)，侵刪)