以“拎包入住”為共性訴求的精裝房、整裝等模式和業(yè)態(tài)，對(duì)原有的建材家居市場(chǎng)到底造成了多少?zèng)_擊？市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商又各是如何應(yīng)對(duì)的呢？筆者采訪一些相熟的經(jīng)銷商，總結(jié)歸納他們的觀點(diǎn)和應(yīng)對(duì)，發(fā)現(xiàn)大致有以下這“三派”。

焦慮派：生意越來(lái)越難做，我該怎么辦？

某知名地板品牌浙江嘉興代理商李老板:現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的確很不好。國(guó)家精裝修房本來(lái)是一個(gè)機(jī)遇，但工裝合作通常是公司層面的，代理商很難去接工程訂單。精裝房多了，市場(chǎng)上散客肯定就少了。整裝帶來(lái)的沖擊就更大?，F(xiàn)在裝修客群中小年輕居多，他們大都選擇更簡(jiǎn)單的全包方案?？蛻魧?duì)建材家居產(chǎn)品平常的關(guān)注度不高，對(duì)品類和品牌不是很懂，裝修公司和設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)對(duì)客戶決策有很大影響。而為了提供有吸引力的全包價(jià)格，裝修公司的材料方案大多選擇低端品牌，導(dǎo)致品牌與客戶的接觸面越來(lái)越少。沒(méi)辦法，只有一波一波做活動(dòng)，但客戶對(duì)活動(dòng)也麻木了，活動(dòng)效果不好，對(duì)商家的信心積極打擊又加大。

經(jīng)銷商出現(xiàn)焦慮情緒是正常的反應(yīng)。精裝房、整裝模式必然導(dǎo)致客戶流量入口前移，毫不留情地?cái)r截掉建材家居賣場(chǎng)的自然客流。在整裝方案中，產(chǎn)品基本全包，也會(huì)毫不留情地干掉單品訂單。隨著房地產(chǎn)企業(yè)又來(lái)“跨界打劫”，將服務(wù)從建筑向設(shè)計(jì)服務(wù)、施工服務(wù)、裝修主材等下游產(chǎn)業(yè)鏈整合，終端單品類經(jīng)銷商的生存將越來(lái)越難。有人甚至提出，如果精裝房完全實(shí)施，對(duì)任何一個(gè)單品類的沖擊都會(huì)很厲害，對(duì)小廠商更是致命的，估計(jì)市場(chǎng)上60%的店要關(guān)掉。

淡定派：整裝就是個(gè)偽命題

中部某三線城市的櫥柜經(jīng)銷商步老板:精裝房對(duì)于非一線城市、尤其是北方三四線城市影響目前還不是太明顯，因?yàn)闆](méi)有真正開(kāi)始實(shí)施，很多開(kāi)發(fā)商也并不愿意去做、在想辦法

“規(guī)避”，總體是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，沖擊還不大。同樣，整裝模式在三四線市場(chǎng)也還沒(méi)有發(fā)展成熟，所謂的“整裝”，目前也只是體現(xiàn)在全屋定制家居這一塊業(yè)務(wù)，歐派大家居這種由定制家具企業(yè)延伸的整裝業(yè)態(tài)，目前的市場(chǎng)沖擊力還沒(méi)有形成。所以，對(duì)此并不太擔(dān)心。

不僅是淡定，更有經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)在的整裝模式表現(xiàn)出不屑。

某定制家居品牌山東省總代韓老板:整裝肯定會(huì)對(duì)建材行業(yè)帶來(lái)影響，但前提是整裝要能做得好！我不認(rèn)為他們能做好。首先在選品上，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是整裝公司，都是一味地壓榨品牌商的價(jià)格，低價(jià)會(huì)有好產(chǎn)品嗎？供應(yīng)鏈哪有那么容易整合的，這是有違天理的。第二，家裝是一個(gè)復(fù)雜、麻煩的產(chǎn)業(yè)鏈，攬的活越多、越容易出問(wèn)題，要想把硬裝和軟裝的品質(zhì)都做好，通常來(lái)說(shuō)，也是有違天理的，你看現(xiàn)在的什么整裝、大家居品牌，有多少產(chǎn)品是自己的工廠生產(chǎn)的？有多少服務(wù)是自己工人輸出的？看到地產(chǎn)商跨界，都覺(jué)得害怕，我認(rèn)為地產(chǎn)商沒(méi)那么強(qiáng)大，地產(chǎn)商能做的只有新房，二手房的市場(chǎng)輪不到他們，而這類客戶不是少數(shù)。

如果我們自己在本行業(yè)、本品類都沒(méi)做得足夠好，還怕他們跨界嗎？

積極派:不轉(zhuǎn)型沒(méi)有出路

無(wú)論淡定或焦慮，精裝房與整裝對(duì)于建材家居零售的沖擊是不言而喻的。對(duì)此，更多的經(jīng)銷商表現(xiàn)出積極的應(yīng)對(duì)態(tài)度和措施。

上海某定制家居品牌經(jīng)銷商陸老板:單品類為什么難做，在于價(jià)值塑造越來(lái)越難，最終只能打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有特色的小品牌更無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)。整裝之所以是趨勢(shì)，就在于對(duì)消費(fèi)者具備的價(jià)值。面對(duì)困境，經(jīng)銷商一定要有轉(zhuǎn)型升級(jí)的意識(shí)和理念。如何轉(zhuǎn)型？

完全的整裝運(yùn)營(yíng)門檻極高、難度極大，不可能所有的人都去轉(zhuǎn)型做整裝，關(guān)鍵是要在大整裝生態(tài)鏈中找到自己的位置。如果整裝公司面向C端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)更多，那我們可以變2C端到2B2C，即變直接面向消費(fèi)者服務(wù)（2C）到通過(guò)服務(wù)整裝公司（2B端）服務(wù)消費(fèi)者（2C）。整裝不是單品類1+1＝2或1+1+1＝3那么簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)統(tǒng)籌、交付安裝、項(xiàng)目管理等各個(gè)環(huán)節(jié)都存在種種難題，整裝公司只是實(shí)力更強(qiáng)、資源更多，這些難題還是需要通過(guò)專業(yè)品類的服務(wù)商去解決。

上海一位資深的地板:任何市場(chǎng)都是適者生存，建材家居經(jīng)銷商不一定都要傾全力做整裝，但必須都有做整裝配套服務(wù)的能力，要有把握客戶入口的營(yíng)銷能力，讓消費(fèi)者有最大的選擇空間從而達(dá)到最大限度地把握客戶。他也列舉了自己近年來(lái)轉(zhuǎn)型的幾個(gè)方向。

1、一定程度的產(chǎn)品跨界。做不到完全的整裝，可能做多品類、多品牌的集成，比如：原來(lái)只代理某種建材中一個(gè)品類的，可以擴(kuò)大到全品類，或者代理不止一個(gè)品牌；原來(lái)只做地板的，可以地板+涂料、地板+定制家居一起做。

2、多渠道拓展把握客戶入口。零售終端獲客能力差已經(jīng)是事實(shí)，零售運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在也離不開(kāi)裝飾公司，可以與整裝家裝公司進(jìn)行合作，以專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)能力彌補(bǔ)他們的短板與不足。此外，與設(shè)計(jì)師合作、做好小區(qū)拓展運(yùn)營(yíng)、做好老客戶運(yùn)營(yíng)，都是增加獲客的重要方式。尤其是老客戶的轉(zhuǎn)介紹的成功率比任何渠道新的新開(kāi)發(fā)客戶成本都高，所花費(fèi)的成本也更低，所以，通過(guò)老客戶運(yùn)營(yíng)、增強(qiáng)客戶粘性實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，成為一個(gè)十分重要的渠道。在這方面，會(huì)員制的運(yùn)營(yíng)模式探索有很大的空間。

3、變精裝修政策為利好，與當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或工裝公司合作，承接當(dāng)?shù)氐木b修樓盤(pán)工程訂單。

在這個(gè)快速變化的時(shí)代里，當(dāng)每一個(gè)新趨勢(shì)來(lái)臨的時(shí)候，如果你不去變革自己，可能就會(huì)死掉，我們需要找到下一個(gè)時(shí)代的生存法則在哪里。家居建材行業(yè)任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)的演化大勢(shì)，掩映于大家居行業(yè)的風(fēng)云變幻中，單品類的崩析或堅(jiān)守，在融合發(fā)展中重塑再生。單品類經(jīng)銷商要突破增長(zhǎng)瓶頸，本質(zhì)核心是價(jià)值創(chuàng)造。

針對(duì)消費(fèi)者入口多元化，經(jīng)銷商必須構(gòu)建全網(wǎng)營(yíng)銷的全渠道體系，積極擁抱新零售，從以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的盈利方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為導(dǎo)向帶動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)盈利的方式。（來(lái)源：巔峰匯職業(yè)經(jīng)理人公眾號(hào)）

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