隨著新世代年輕消費(fèi)群體的崛起，越來越多的人舍棄“輕包”和“半包”的傳統(tǒng)模式，選擇包括軟裝、硬裝、定制家具、電器等在內(nèi)的“完整家裝”?！罢b”成為行業(yè)熱詞，每個(gè)品類都基于自身優(yōu)勢紛紛跨界布局整裝賽道。

然而，相較于任何一個(gè)單一環(huán)節(jié)，整裝更加復(fù)雜。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、營銷、施工、交付等環(huán)節(jié)的完美配合？每個(gè)企業(yè)都在尋找自己的答案。

近日，酷家樂聯(lián)合家頁進(jìn)行了一場線上思想薈，業(yè)之峰、索菲亞、馬可波羅、歐普、卡諾亞等行業(yè)領(lǐng)袖，圍繞“整裝新趨勢、新增長、新共生、新布局”等話題進(jìn)行了探討。聚合行業(yè)力量，共話產(chǎn)業(yè)未來。

從有的住到住得好

整裝成家居新趨勢

家頁主編 宗書慧：

近年來，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，整裝將是大勢所趨。您是如何看待整裝這一服務(wù)模式？

馬可波羅營銷副總經(jīng)理黃焱斌：

個(gè)人認(rèn)為整裝模式的興起是中國建材行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的一個(gè)標(biāo)志，是圍繞以消費(fèi)者為中心服務(wù)模式的一個(gè)巨大升級。

整裝從設(shè)計(jì)、主材輔材選購、安裝落地、直至完美家居場所實(shí)打?qū)嵉爻尸F(xiàn)出來，為消費(fèi)者提供一站式產(chǎn)品購齊與一體化服務(wù)落地，有效解決了裝修過程中的痛點(diǎn)，避免了很多不必要踩的坑。對消費(fèi)者來說，這種服務(wù)模式是很好的升級體驗(yàn)。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長 張鈞：

無整裝不增長，已經(jīng)成為行業(yè)共識。

家裝行業(yè)正處于一種“大行業(yè)，小企業(yè)”的狀態(tài)，企業(yè)年產(chǎn)值過50億的很少，過100億的沒有。但定制企業(yè)、成品企業(yè)、陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)都有過百億的企業(yè)代表，問題出在哪兒？

裝企作為裝修整合平臺，往往和供應(yīng)鏈關(guān)系不大，客戶粘度低，盈利空間小，雖然是閉環(huán)，但閉環(huán)做得不好，我認(rèn)為這是“整裝時(shí)代”之前行業(yè)做得不好的原因。

進(jìn)入整裝時(shí)代后，有幾個(gè)好處是非常明顯的:

第一，數(shù)字化，用酷家樂在設(shè)計(jì)階段就提前介入，讓數(shù)字化工具作為企業(yè)的重要抓手。從設(shè)計(jì)開始，到預(yù)算、流程控制、水電圖、下單等，甚至反推供應(yīng)鏈，促使智慧生產(chǎn)越走越順。

第二，展示與傳播，線上+線下結(jié)合，摒棄傳統(tǒng)，降本增效。比如，企業(yè)可以做線上樣板間，實(shí)體店不開那么大，用線上的方式跨越時(shí)間和地域的限制，鏈接產(chǎn)品，提升效率。

第三，優(yōu)化SKU，用短名單跟廠家直采，給客戶帶來直達(dá)的價(jià)格和高性價(jià)比，組成更確切，描述更確切，價(jià)格更確切，客戶粘性和滿意度自然會(huì)提高。

第四，交付變得簡單，裝修最重要的是引流、供應(yīng)鏈、交付。數(shù)字化貫穿其中，借助酷家樂、工程可視化app等軟件，標(biāo)準(zhǔn)化程度提高，流程優(yōu)化，交付也變得簡單了。

裝修業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，不確定性特別多。最早我們只干工程干半包，后來帶點(diǎn)主材，現(xiàn)在能夠通過整裝，借助數(shù)字化工具，進(jìn)入新零售業(yè)態(tài)，使得企業(yè)能夠高質(zhì)量發(fā)展，這是非常不錯(cuò)的行業(yè)變化。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

索菲亞直營整裝事業(yè)部總經(jīng)理 胡慶兵：

整裝在我們看來是中國家裝行業(yè)的下一個(gè)階段，或者說是升級迭代的下一個(gè)方向。

一是消費(fèi)端驅(qū)動(dòng)整裝趨勢，整裝可以為用戶帶來專業(yè)化水平更高、體驗(yàn)更佳的裝修服務(wù)，滿足一站式配齊的家裝需求，多品類的集成購買也具有更高的性價(jià)比。

二是傳統(tǒng)家裝企業(yè)的升級，推動(dòng)裝企由服務(wù)型需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦械臉I(yè)務(wù)形態(tài)需求，比如索菲亞，我們也是從單品的衣柜定制進(jìn)階到全屋定制，一路升級而來。

整裝通過解決消費(fèi)需求痛點(diǎn)與增強(qiáng)服務(wù)黏性，形成消費(fèi)者端的流量入口，同時(shí)成為鏈接上下游供應(yīng)鏈的重要橋梁。

此外，也有像酷家樂這種的第三方技術(shù)平臺加持，未來可能還會(huì)有資本介入，多方合力共同把供應(yīng)鏈做透。我相信未來整裝賽道應(yīng)該會(huì)更火熱。索菲亞也會(huì)持續(xù)發(fā)力，將整裝從藍(lán)海推動(dòng)到紅海階段。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

卡諾亞營銷副總經(jīng)理 李偉明：

我們判斷整裝趨勢會(huì)越來越明顯，它是未來消費(fèi)者選擇家裝服務(wù)，打造一個(gè)完美家的新方式。其中，一站式購齊、以客戶為中心的服務(wù)模式會(huì)越來越受消費(fèi)者喜愛。

但是，整個(gè)流程鏈路非常長，而且每個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)屬性又很強(qiáng)，對企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。

一方面，整裝對設(shè)計(jì)師的要求非常高，不僅要懂硬裝，還要懂家居材料，還要懂軟裝搭配。設(shè)計(jì)師想要真正去了解所有環(huán)節(jié)，難度非常大。

另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化程度低是這個(gè)行業(yè)最大的一個(gè)痛點(diǎn)。消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)獲取的信息往往是片面的，實(shí)際落地會(huì)有很大差異。

我們發(fā)現(xiàn)，在與消費(fèi)者溝通的時(shí)候很難獲得完全的信任，很多時(shí)候消費(fèi)者以為通過碎片化的信息可以避免很多坑，實(shí)際上在這個(gè)過程中可能會(huì)踩更多的坑。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

歐普新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁 胡杰力:

近年來，照明從原來的單品標(biāo)品走向全屋照明，非常類似全屋定制行業(yè)初期的發(fā)展階段，現(xiàn)在照明也在朝著全屋智能照明方向轉(zhuǎn)型。

比如說，我們可以讓全屋的照明燈光，滿足不同家庭成員的需求。用餐時(shí)是一種照明環(huán)境，會(huì)客或者睡眠，燈光也可以隨著場景變化。消費(fèi)者去照明智能門店時(shí)，最直接的感知是燈光和照明的環(huán)境變化。

目前歐普還沒有涉足整裝，但是，我們相信這是一個(gè)行業(yè)趨勢。作為照明細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，我們非常希望與探索整裝的企業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同，讓消費(fèi)者的整裝體驗(yàn)?zāi)軌蚋迂S富多彩。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

群核科技（酷家樂）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航：

中國建筑材料流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，全國規(guī)模以上建材家居賣場10月銷售額同比下跌42.52%。我很震驚，但我也相信，下降并不代表沒有需求。這意味著很大一部分消費(fèi)者去了其他地方，年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了明顯的變化，并且趨勢不可逆。

現(xiàn)在，大部分消費(fèi)者會(huì)先到網(wǎng)上去看場景，直接線下買的比例非常低。有的甚至是把線下作為體驗(yàn)的入口，再去線上買，場景化表達(dá)是更能吸引用戶的。

同理，整裝是符合消費(fèi)趨勢的一個(gè)行業(yè)變化，我相信，未來一體化、所見即所得的價(jià)值會(huì)越來越放大。

近兩年，家居家裝企業(yè)紛紛進(jìn)入整裝賽道，對全鏈路數(shù)字化提出了更高的要求。酷家樂作為數(shù)字化平臺，我們希望通過整裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)與協(xié)同體系的不斷升級，逐步成為整裝產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，積極助力推動(dòng)行業(yè)的升級。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

戰(zhàn)略布局 強(qiáng)強(qiáng)聚合

開啟整裝新時(shí)代

家頁主編 宗書慧：

萬億市場之下，整裝模式方興未艾，成為大家居行業(yè)尋找第二增長曲線的重要突破口之一。隨著各方勢力在整裝市場的角逐加劇，請問各企業(yè)都做了哪些戰(zhàn)略布局和準(zhǔn)備？又是如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展？

馬可波羅營銷副總經(jīng)理黃焱斌：

馬可波羅是充分擁抱整裝新服務(wù)模式的。

第一，我們專門設(shè)立了整裝業(yè)務(wù)部來開展整裝業(yè)務(wù)，讓專業(yè)化團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)化服務(wù)。

第二，基于消費(fèi)者對整裝品質(zhì)的需求，我們專門開發(fā)了一系列產(chǎn)品，嚴(yán)格考量空間、款式、花色、搭配等多個(gè)方面。

第三，由集團(tuán)總部牽頭，與各大裝企達(dá)成戰(zhàn)略合作，并引入當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，讓服務(wù)能快速響應(yīng)和有效落地。

整體來說，我們在戰(zhàn)略層面上高度重視，戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)等方面也做好了充分的準(zhǔn)備。

業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長 張鈞：

業(yè)之峰在這方面是高歌猛進(jìn)的，我們從三個(gè)方面布局了整裝，真正做到一站式購齊服務(wù)。

第一，我們成立了專門做中小戶型的子品牌——諾華整裝，主打更高性價(jià)比。它的輔材更好更環(huán)保，同時(shí)提供設(shè)計(jì)服務(wù)和定制化內(nèi)容。

第二，深度打造子品牌——全包圓整裝，主旨讓天下沒有裝不起的房子。我們用不同風(fēng)格的實(shí)景樣板間做展示，把全屋需要的產(chǎn)品都含進(jìn)套餐里，真正做到一站式購齊，實(shí)現(xiàn)所見即所得的裝修。

第三，業(yè)之峰的“自營家裝4.0”也在做積極的嘗試。這是公司新的買手制服務(wù)模式，目前主要面向北京地區(qū)。我們?yōu)榭蛻籼峁┏浞值念A(yù)設(shè)計(jì)、預(yù)交底，做大客單的同時(shí)也展開了新零售。把被動(dòng)增項(xiàng)全去除，給客戶帶來確定性的高性價(jià)比產(chǎn)品和服務(wù)。

通過這樣的布局，我們在整裝方面頗有斬獲，享受到成長帶來的紅利。未來，結(jié)合整裝這一風(fēng)口，業(yè)之峰將持續(xù)為消費(fèi)者提供更多的便捷和高性價(jià)比的產(chǎn)品。

索菲亞直營整裝事業(yè)部總經(jīng)理 胡慶兵：

面對整裝浪潮，我們定制企業(yè)的優(yōu)勢相對來說比較明顯。

主要原因是定制企業(yè)天然具備以客戶為中心的服務(wù)屬性。從銷售到交付，整個(gè)過程包括量尺、設(shè)計(jì)、安裝、售后、以及改補(bǔ)等，服務(wù)周期比較長，跟客戶的互動(dòng)和粘性都比較強(qiáng)。

索菲亞于2021年成立了直營整裝事業(yè)部，這個(gè)部門平行于零售賽道，直接向董事會(huì)匯報(bào)。公司集中資源，開發(fā)了極具競爭力、高品質(zhì)的專屬產(chǎn)品。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、安裝，實(shí)現(xiàn)全閉環(huán)自運(yùn)營。目前整裝渠道已經(jīng)成為索菲亞的新增長點(diǎn)。

在合作模式上，我們加大了與全國裝企的合作力度，實(shí)現(xiàn)深度融合。同時(shí)，利用索菲亞的品牌優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等，積極幫助各大裝企實(shí)現(xiàn)整裝模式的探索與轉(zhuǎn)型。

我們的做法是，與裝修公司雙向打通全服務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

一是從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店面設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、服務(wù)等方面，全方位為整裝合作伙伴賦能。

二是銷售邏輯與裝修公司的銷售習(xí)慣相結(jié)合。

三是打造獨(dú)立的產(chǎn)品矩陣，建立專屬的價(jià)格體系，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道形成區(qū)隔。

四是推動(dòng)經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設(shè)計(jì)工作室合作，多鏈路實(shí)現(xiàn)索菲亞整裝布局。

卡諾亞營銷副總經(jīng)理 李偉明：

卡諾亞從2018年就開始研究整裝，這兩年我們更多的是做整裝供應(yīng)鏈的融合。

第一，利用卡諾亞現(xiàn)有的全國經(jīng)銷商渠道，積極參與到整裝公司的材料供應(yīng)和服務(wù)環(huán)節(jié)。

第二，2020年專門推出新品牌——羅亞整裝，為全國性的大型裝企做產(chǎn)品供應(yīng)，積極融入整裝。

第三，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打通前端、中臺及后端。值得一提的是，今年我們加大了與酷家樂的合作，通過數(shù)字化工具，減少設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者在溝通過程中的信息缺失，實(shí)現(xiàn)營銷閉環(huán)，減少人為因素的干擾。 

另外，我認(rèn)為自媒體平臺是整裝的重要渠道之一，接下來這一兩年，我們會(huì)加強(qiáng)與裝企的聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)發(fā)力抖音、小紅書等平臺。

現(xiàn)階段，家居家裝行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度不高。因此，企業(yè)的市場教育成本和溝通交流成本太高。借助數(shù)字化手段，把握整裝風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)降本增效，我相信是企業(yè)謀求新增長可能性的一個(gè)突破口。

歐普新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁 胡杰力:

在我們的未來戰(zhàn)略中，確實(shí)有與整裝相關(guān)的方向。我會(huì)從三個(gè)方面來和大家分享一下。

第一，通過全屋照明燈光智能化的大數(shù)據(jù)，我們將提取一些核心場景，形成解決方案，與相關(guān)企業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行協(xié)同，并融入到前端引流環(huán)節(jié)。

第二，與整裝供應(yīng)鏈企業(yè)戰(zhàn)略協(xié)同，我們計(jì)劃將一些好場景融入到展廳、門店工序，對展廳、門店的設(shè)計(jì)提出優(yōu)化建議。新門店業(yè)態(tài)是整裝趨勢下客戶服務(wù)的重要依托。

第三，借助數(shù)字化工具，完成協(xié)同設(shè)計(jì)的賦能。不管是設(shè)計(jì)師或者門店導(dǎo)購，都能為顧客提供專業(yè)的全案設(shè)計(jì)服務(wù)。

我認(rèn)為，整裝供應(yīng)鏈上下游的企業(yè)協(xié)同，應(yīng)該是貫穿始終，從引流設(shè)計(jì)、到場景化體驗(yàn)、到最后的交付等。

目前，我們已經(jīng)與酷家樂完成打通，未來在施工圖、點(diǎn)位圖等方面也將全面融合。歐普將以數(shù)字化擁抱整裝，同時(shí)，我們也希望與更多的先鋒企業(yè)形成“品牌效應(yīng)”，把整裝這個(gè)賽道做得更具競爭力，將合作的道路走得更寬。

群核科技（酷家樂）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航：

整裝趨勢下，我們會(huì)專注做好兩件事情：第一是設(shè)計(jì)，第二是協(xié)同。

設(shè)計(jì)角度，開發(fā)更多元的設(shè)計(jì)能力，為裝企、定制、陶瓷、衛(wèi)浴、軟體、照明等大家居產(chǎn)業(yè)，不斷探索更多元的功能。

協(xié)同角度，實(shí)現(xiàn)跨品類品牌的企業(yè)協(xié)同，讓整裝上下游的不同企業(yè)可以通過酷家樂平臺共同編輯同一套方案。

我們始終相信，術(shù)業(yè)有專攻。共同實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對美好家的訴求，是家居家裝企業(yè)共同的愿景，酷家樂作為數(shù)字化平臺，我們會(huì)讓企業(yè)跟企業(yè)之間可以更好地連接。

我們今年還發(fā)布了一個(gè)小程序功能，比如說索菲亞有一個(gè)供應(yīng)鏈包，它可以被業(yè)之峰的用戶或是某一個(gè)個(gè)體設(shè)計(jì)師所訂閱，那么，側(cè)邊欄就能實(shí)時(shí)獲取索菲亞后臺更新的商品與報(bào)價(jià)，索菲亞也可以通過這個(gè)方式與設(shè)計(jì)師產(chǎn)生連接，有效運(yùn)營設(shè)計(jì)師社群。

另外，在商品展示上，借助酷家樂“視頻渲染”功能，企業(yè)可以一鍵制作漫游視頻、一鏡到底的解說視頻等，結(jié)合區(qū)域廣告投放、新媒體玩法，實(shí)現(xiàn)方案轉(zhuǎn)化價(jià)值最大化。

未來，酷家樂將持續(xù)把設(shè)計(jì)及協(xié)同功能做得更強(qiáng)、更智能，持續(xù)為整裝趨勢下的大家居產(chǎn)業(yè)賦能。

整裝賽道巨大的掘金潛力吸引著各路入局者，當(dāng)前傳統(tǒng)裝企、定制家具、家居建材、賣場、平臺公司等紛紛相互延伸產(chǎn)業(yè)鏈，向“大家居”進(jìn)軍，加速行業(yè)洗牌。

縱然是風(fēng)口，但要在整裝這個(gè)領(lǐng)域真正分到一杯羹，并非易事。從一開始鋪天蓋地的“全包”廣告，到現(xiàn)在開始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)，各企業(yè)的思考和探索從未停止。

過去幾十年，家裝領(lǐng)域“大行業(yè)，小企業(yè)”的格局一直沒有太大的變化，在整裝趨勢推動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展的今天，非常期待能有巨頭脫穎而出，也讓我們拭目以待。

(文章來源：家頁-公眾號，侵刪)