未來(lái)，當(dāng)線上的獲客成本越來(lái)越高，家裝平臺(tái)還停留在原有模式，一味注重前端，被取而代之只是時(shí)間的問(wèn)題。

剛剛過(guò)去的九月，艾佳生活在“資本寒冬”的境遇下竟順利融資10個(gè)億，既有些意料之外又好像是情理之中。八月，土巴兔十萬(wàn)火急地向港交所遞交了IPO申請(qǐng)書，并在招股書中明確表示正在進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整。為何如此焦慮？恐怕還要?dú)w功于七月——齊家網(wǎng)于港交所正式上市，成為“互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股”。再加上年初大批互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的倒閉潮，熱點(diǎn)不斷的平臺(tái)型家裝企業(yè)，讓圈內(nèi)人無(wú)數(shù)次咂舌。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

它們用盡渾身解數(shù)上演著與資本的愛恨糾葛，提名的這些是受寵上位，無(wú)名的那些是已被打入冷宮。在2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)發(fā)生的這些事面前，《延禧攻略》和《如懿傳》只能說(shuō)是小菜一碟，劇情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠精彩。

不禁疑問(wèn)，為啥互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)就能這么多戲？

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搭車互聯(lián)網(wǎng)，家裝平臺(tái)掀流量熱潮

“大行業(yè)，小企業(yè)”一句話道出了中國(guó)家裝行業(yè)20多年來(lái)的癥狀。盡管擁有四萬(wàn)億的龐大市場(chǎng)份額，卻依然沒(méi)有真正的規(guī)模化企業(yè)。中國(guó)人今天的家裝主力軍依然是游擊隊(duì)，不規(guī)范的操作、差勁的用戶體驗(yàn)、難以到手的賠付，無(wú)一不讓人頭疼。

互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的出現(xiàn)似乎給這種局面帶來(lái)了一絲緩和。篩查后的裝修公司、一站式服務(wù)、先行賠付，等等舉措和方式為用戶解決了裝修信息不對(duì)等、東奔西走等痛點(diǎn)。

但實(shí)際上，不管是土巴兔還是齊家網(wǎng)，以他們?yōu)轭I(lǐng)頭的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，大多不向C端業(yè)主直接交付，最主要的經(jīng)營(yíng)方式還是流量變現(xiàn)。

以土巴兔為例，截至2018年年中，土巴兔的平均月獨(dú)立訪客為5670萬(wàn)人，用戶數(shù)為2630萬(wàn)。而土巴兔現(xiàn)有的2000多名全職員工中，基礎(chǔ)營(yíng)銷人員的占比高達(dá)48%以上。不難看出，其目前主要依賴于營(yíng)銷人員的推廣，后向訪客提供訂單推薦、會(huì)員服務(wù)、裝修保存服務(wù)、貸款推介服務(wù)等，從而產(chǎn)生流量變現(xiàn)。

至于后端的設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)、施工以及最終的交付，這些決定家裝成功與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其實(shí)并不在大多數(shù)家裝平臺(tái)的責(zé)任范圍之內(nèi)。換句話說(shuō)，家裝平臺(tái)這類單純的“流量販子”模式，很難真正治愈國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)家裝的頑疾。

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投靠資本，沒(méi)錢寸步難行

與其和裝修公司、設(shè)計(jì)師、材料商以及施工隊(duì)等多方勢(shì)力死磕，絕大部分平臺(tái)選擇了流量這條捷徑。和滴滴、天貓、京東等其他領(lǐng)域的平臺(tái)型企業(yè)無(wú)差，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)選擇了流量，同樣意味著拼命砸錢。

筆者將土巴兔和齊家網(wǎng)的一部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行梳理，從成立時(shí)間、用戶規(guī)模、過(guò)去三年利潤(rùn)以及融資金額和業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)比。不難看出，作為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的兩大巨頭，他們的背后都有著雄厚的資本支撐。土巴兔C輪融資2億美元，齊家網(wǎng)D輪融資1.6美元。不止于此，2018年7月16日，齊家網(wǎng)港交所正式上市，成為互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股。土巴兔也緊隨其后，在今年8月向港交所遞交了IPO申請(qǐng)書。

但線上營(yíng)銷的成本就像無(wú)底洞，正在掏空這兩個(gè)平臺(tái)。盤點(diǎn)過(guò)去三年，土巴兔虧損24.21億，齊家網(wǎng)虧損16.28億。重金之下，快速地?fù)寠Z了互聯(lián)網(wǎng)家裝的市場(chǎng)份額。而即便是戰(zhàn)略性虧損，也一直牽動(dòng)著家裝平臺(tái)的下一步布局。

過(guò)去一直以兩大塊業(yè)務(wù)為主的土巴兔和齊家網(wǎng)，紛紛縮小原有的自營(yíng)業(yè)務(wù)和家裝承包業(yè)務(wù)，將線上平臺(tái)業(yè)務(wù)作為2018年的重點(diǎn)部署。不可否認(rèn)，縱使線上的獲客成本正在不斷增加，流量依然是獲利的最快的渠道。構(gòu)建供應(yīng)鏈、提高標(biāo)準(zhǔn)化、完善產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈條，這些耗資不小的重型業(yè)務(wù)，顯然暫時(shí)被放在了一旁。沒(méi)了重型業(yè)務(wù)地大量擴(kuò)張，又成功上市，齊家網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。據(jù)2018年齊家網(wǎng)中期財(cái)報(bào)顯示，凈利潤(rùn)達(dá)2067.2萬(wàn)元。

齊家網(wǎng)是幸運(yùn)的，土巴兔或許也將是。而事實(shí)上，盲目地追逐流量很容易被耗死。興起于2015年的互聯(lián)網(wǎng)家裝，高峰時(shí)曾有123家公司拿到融資，而截止2018年上半年，宜居家裝網(wǎng)、珂居網(wǎng)、家裝360、美裝、宅師傅等互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的倒閉已超過(guò)了100家。背后的原因無(wú)非是沒(méi)了資本支援，過(guò)度擴(kuò)張線上業(yè)務(wù)、追逐流量，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂。

過(guò)度依賴資本，將平臺(tái)重心放在營(yíng)銷來(lái)賺取流量，變現(xiàn)后接受虧損的事實(shí)，轉(zhuǎn)而再度抱住資本的大腿。不得不說(shuō)，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)容易劍走偏鋒，為自己打造了一個(gè)惡性閉環(huán)。未來(lái)，當(dāng)線上的獲客成本越來(lái)越高，家裝平臺(tái)還停留在原有模式，一味注重前端，被取而代之只是時(shí)間的問(wèn)題。

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后院告急，家裝平臺(tái)不能僅靠門面

如何用良幣驅(qū)逐劣幣？相信不少裝企已經(jīng)在反思這個(gè)問(wèn)題。不僅僅是平臺(tái)型企業(yè)，為消費(fèi)者提供理想化的交付，是全行業(yè)所面臨的一場(chǎng)馬拉松。

而互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)作為一切開始的端口，“做出新的改變和嘗試”已經(jīng)是一股勢(shì)在必行的浪潮。如艾佳生活近幾年來(lái)提出的B B C模式，通過(guò)與房產(chǎn)公司的連接，打通行業(yè)的上下游。將地產(chǎn)商、家裝服務(wù)商、設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品供應(yīng)鏈進(jìn)行全面的整合，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)分工。作為平臺(tái)型企業(yè)，更多地參與到從房子到家的構(gòu)建過(guò)程中，為用戶提供一整條供應(yīng)鏈體系。

2017年，艾佳生活達(dá)成103億元的訂單簽約金額。2018年，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)300億元的訂單簽約金額。艾佳的模式得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，也收獲了資本的青睞。9月26日，艾佳生活實(shí)現(xiàn)10億元的B輪融資。本輪資金將主要用于平臺(tái)IT技術(shù)研發(fā)、高級(jí)人才招募和用戶體驗(yàn)提升。

創(chuàng)新模式再加上資本護(hù)航，艾佳生活讓家裝平臺(tái)有了一些新氣象。如今的傳統(tǒng)家裝已經(jīng)搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車，在強(qiáng)大的技術(shù)面前，還有很多可以去做：加強(qiáng)家裝全產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的建設(shè)、讓家裝成本逐步趨近合理化，更切實(shí)地對(duì)消費(fèi)者權(quán)益進(jìn)行監(jiān)督和保護(hù)……

互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)只有更深地切入家裝全行業(yè)，為交付做努力，才能真正擁有一席立足之地。否則，在大量同質(zhì)化的平臺(tái)面前，存在感只能是越來(lái)越低。以宮斗劇為喻，三宮六院都在上演誅心計(jì)，您還只會(huì)“整容”，不入冷宮誰(shuí)入？

(文章來(lái)源：中國(guó)木業(yè)網(wǎng)，侵刪)