2017年下半場，越來越多的家裝界人士開始意識到行業(yè)走到了一個新的十字路口上。今年的整體特征，是新房正變得越來越少，還有一部分則直接轉為了精裝修房，公開數(shù)據顯示，一、二線城市的剛需正紛紛轉向市內二手房和存量房，北上廣深的家裝市場已經步入“存量時代”。與樓市的轉變相對應的，是下游的數(shù)十萬裝修公司，正在經歷一種面對市場轉變無所適從的狀態(tài)。

信用+口碑 正逐步建立家裝產業(yè)新秩序（圖片來源網絡）

屢試不爽的“三板斧”還管用嗎?

“每做一單就樹立一個敵人”，這在中國人經歷的家裝服務中屢見不鮮。全國的裝修公司都有著幾乎一樣的營銷姿勢，多年來靠同樣的方式簡單粗暴的方式進行市場營銷：第一招買客戶資料的瘋狂電銷，第二是新盤小區(qū)蹲點營銷，第三招則是打廣告、轉介紹、會銷，在過去20年來，這三招曾經百試不爽，被業(yè)內戲稱為裝修公司的“三板斧”。

“三板斧”背后，則是一個傳統(tǒng)行業(yè)近20年的野蠻生長史。因為無論是依托買賣信息的電銷，還是守株待兔式的小區(qū)蹲點，以及少之又少的轉介紹，都不能算作長久的經營之計。2017年《中華人民共和國網絡安全法》正式實施，直接將買賣個人信息進行電話營銷的粗暴營銷方式掃進了歷史的垃圾堆，而很多裝企50%獲客來源是個人信息，這曾經是業(yè)內心照不宣的秘密。

至于其他的獲客渠道，過去讓裝修公司們搶破頭的新小區(qū)，在存量房時代越來越少，成為了某種稀缺資源?，F(xiàn)在在一些半新不舊的小區(qū)，依然能看到一臉迷茫的業(yè)務員，做著守株待兔式的蹲點營銷，但往往成效甚微。

新樓盤曾是裝修公司蹲點的必爭之地

如果電銷和新小區(qū)都不管用，那么裝修公司的線下營銷就只有打廣告和轉介紹了，但是這往往需要強大的口碑在背后支撐，而一個缺乏口碑保障的行業(yè)，廣告再多也無濟于事。面對這樣的情況，全國的裝修公司老板們都在絞盡腦汁地思考一個問題：如何拓展出更多合理有效的獲客新渠道?

家裝產業(yè)亟待變革的三點原因：在一個經歷變革的行業(yè)中，傳統(tǒng)的營銷方式愈發(fā)無力只是一種表象，背后往往是正在經歷的行業(yè)變革?！秳?chuàng)京東》里有一句話：“基于傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網商業(yè)模式，應該降低行業(yè)的交易成本，提升行業(yè)交易效率，并且在質控上進行大量的創(chuàng)新，只有這樣才是好的商業(yè)模式”?；ヂ?lián)網家裝的誕生就非常符合這一觀點，它的誕生基于了三點原因：

1、家裝需求正在大規(guī)模轉移到線上

在過去，傳統(tǒng)的家裝依賴的主要是自然流量、電話客服等，主要自于線下;“三板斧”之所以有效，是因為它過去針對的用戶，主要是老一輩的家長。

但對于年輕用戶來說這一切就不管用了，因為現(xiàn)在給家里來一場裝修，往往都是從線上學習和交流開始的，年輕用戶已經形成了非常自然的“萬事搜一搜”的習慣，別的行業(yè)不懂沒有關系，但是裝修這件事，往往會決定日后的生活居住質量，面對這樣的生活大件，用戶往往會選擇長期去網上“泡攻略”。因為在他們眼中，裝修是一項需要做功課的有一定風險性的任務。

在網上他們能找到什么呢?一個年輕家裝用戶可以輕易在網上看到什么呢?其他用戶的裝修日記、對裝修公司口碑評價、以及什么樣的家裝模式有更好的資金保障和交付體系等，而這一切，都是傳統(tǒng)家裝在過去的多年經營中，不曾顧及的短板。在這樣的場景下，越來越多的裝修需求正在向線上轉移，這也是家裝公司在線下找不到流量的原因之一。

2.用戶需要在信任的感覺中完成決策

對裝修公司來說，道理都懂，市場都看到了，但是做起來沒有想象的容易。一些裝修公司認為，用戶流量在線上，那我去做百度推廣不就行了嗎?但是往往發(fā)現(xiàn)，用戶還是不買賬。這也難怪，一個沒有口碑和信用的行業(yè)，讓用戶如何去做選擇呢?

很顯然，面對線上的用戶需求，整個行業(yè)并沒有準備好的響應的姿態(tài)。想想看，盡管做了相應的網絡推廣，但是在用戶眼中，看到的依然是一群價格體系混亂、信息不對稱、品牌意識薄弱的公司，這時候用戶會作何感想?

隨著年輕用戶崛起，家裝需求逐漸完成了線上轉移。要破這個局，只有全新的信用體系，就像阿里最早推出的“支付寶”一樣，有了“支付寶”在中間，用戶才敢和商家放心交易，而對于越來越互聯(lián)網化的家裝行業(yè)來說，一個屬于自己行業(yè)的“支付寶”可以為交易中的各方帶來全新的信用關系。只有建立信用關系，用戶才會有決策的安全感，家裝行業(yè)過去缺乏信用關系的經營模式，正在面臨用戶選擇的自然淘汰。

3.傳統(tǒng)家裝企業(yè)難以形成規(guī)模經濟

說到裝修公司的規(guī)模，是這個行業(yè)的一大痛點，門檻低、周期長、產品駁雜、使用頻次低等特點，限制了家裝企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，造成了大行業(yè)、小企業(yè)的現(xiàn)象。在這個分散的市場上，上市企業(yè)寥寥無幾。

即使是極少數(shù)的龍頭企業(yè)，一年的銷售額至多徘徊在20~30億元上下，對比隔壁家電行業(yè)動輒百億的產值可以看出，家裝行業(yè)很容易陷入了增長遲滯的境地。對于裝修公司來說，企業(yè)的組織和人才體系，難以適應互聯(lián)網時代的發(fā)展，是一個刻不容緩需要解決的問題。

上面這三點亟待變革的原因，都為互聯(lián)網家裝的出現(xiàn)，和對整個產業(yè)的系統(tǒng)化改造留足了空白。

信用+口碑，正在建立家裝產業(yè)新秩序

互聯(lián)網+進入2017年，早已不像前兩年，總是喊著“顛覆一切”、“去中間化”了。相反的，賦能B端，和產業(yè)共贏，成了這兩年互聯(lián)網企業(yè)的主流模式。2017年6月的一場發(fā)布會上，某家裝品牌創(chuàng)始人王國彬在發(fā)布會上公布了一項被稱為“千億萬家”的計劃，宣布要在未來五年內，扶持出1000家年產過億，10000家年產過千萬的裝修公司。為了落實這樣的豪言，平臺未來的重點工作被分為三大體系：新信用體系-新效率體系-新組織體系。

之所以把建立行業(yè)全新的信用體系放在了第一位，是因為過去20年來，行業(yè)普遍發(fā)生著“劣幣驅逐良幣”和“打一槍換一個地方”的亂象，在這樣的環(huán)境下，行業(yè)內重視口碑和不重視口碑的公司在經營上很難區(qū)分，即使有人誠信經營，也往往難以得到市場的承認。

整體的污名化帶來的是普遍的不信任，在一場裝修中，用戶會覺得自己遇到了吃回扣的設計師，遇到不負責任的工長，裝修公司也可能遇到賴掉尾款的用戶。這背后，行業(yè)需要的是一套真正的信用體系。

電子商務給了家裝領域一些參考的方向，當年曾在萌芽時期的電子商務行業(yè)也曾經面臨著信用關系的難題，但阿里創(chuàng)造式地發(fā)明了“保證金”“支付寶”和“口碑評價”管理系統(tǒng)，通過這三記重拳，建立了網上交易的信用規(guī)則。這給了一些互聯(lián)網家裝企業(yè)相當大的啟發(fā)。

盡管“互聯(lián)網家裝”的模式至今仍被很多人所觀望，但這兩年來，家裝行業(yè)在互聯(lián)網的刺激下，從設計能力、到施工質量和服務效率等方面都有不少提升，對用戶來說，維權渠道也更加通暢，報價相比以往也越來越理性了。盡管互聯(lián)網一直被觀望，但現(xiàn)在再問互聯(lián)網對行業(yè)到底有沒有改變，答案毋容置疑。

(來源：億歐網)