一般來說，很多企業(yè)在做產(chǎn)品促銷是絕對不會放過每個假日的促銷的。而2014的走遠(yuǎn)，2015的到來，距離春節(jié)就不過就一個多月左右，與眾多期盼過春節(jié)的消費者不一樣，眾多中小木門企業(yè)也在翹首期盼這個可以提高銷量的長假。而近十年來，假日消費已經(jīng)成為百姓購物的關(guān)鍵時間點，而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是所有商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場。

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企業(yè)如何打好節(jié)假日營銷這張牌

節(jié)假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。如何對節(jié)日營銷活動進(jìn)行實施、控制、評估，以較好完成目標(biāo)。但在假日經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場上，往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大木門品牌、大木門企業(yè)。

很多中小木門企業(yè)既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于被動的境地。爭吧，明顯處于劣勢；不爭吧，又眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿。是看著大木門企業(yè)瓜分市場，還是想辦法在夾縫中尋得機(jī)會分一杯羹？中小木門企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷這張牌呢？

一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

家居建材零售商業(yè)包括建材市場、百貨、商廈、家居賣場，針對終端的營銷活動，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產(chǎn)品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費者？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達(dá)率等。

同時，選擇營銷溝通工具的選擇很重要。節(jié)日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求木門企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節(jié)日)、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券、連環(huán)大抽獎等方式;為推出新產(chǎn)品，采用降價、免費試用、買一送一、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等;同時還可以制造公關(guān)事件，利用某一資訊促銷事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè)，如獻(xiàn)愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等。當(dāng)然一些主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均能突出節(jié)日氛圍，營造節(jié)日商機(jī)。

不是所有產(chǎn)品都適合節(jié)假日營銷

首先，要明白做市場、做促銷不是湊熱鬧，并不是所有的產(chǎn)品都適合做假日營銷。如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在假日期間的一些推廣活動。

企業(yè)需清晰定位節(jié)假日促銷目的

很多木門企業(yè)在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，特別是很多中小木門企業(yè)體現(xiàn)的更為明顯。

因此在不同的時期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性。是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量？是為了打擊競品、還是為了推廣新品？是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

但就中小木門品牌節(jié)假日促銷而言，目的性應(yīng)該很清晰--就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

企業(yè)的促銷時間節(jié)點選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍。

以中秋節(jié)為例，一個企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地段，一個檔期的費用高達(dá)幾萬甚至十幾萬。沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。

其實中小木門企業(yè)完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排促銷活動。這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。

或者干脆放在假日消費的后一檔。此時，經(jīng)過一番激戰(zhàn)之后，大部分木門企業(yè)都會喘一口氣，終端資源基本會空置出來，也能搭上假日消費的末班車，何樂而不為呢。

企業(yè)不要和大木門品牌打正面戰(zhàn)

大家經(jīng)常會看到一些這方面的資訊，某某啤酒的業(yè)務(wù)員和另一競爭對手的業(yè)務(wù)員打起來了，某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的促銷員打得頭破血流，終端競爭的殘酷可見一斑。

而中小木門企業(yè)要人沒人、要錢沒錢，所以在實力不濟(jì)的前提下，盡量少和大品牌打正面戰(zhàn)。

你做整版海報，我就不做海報；你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光；你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架；你買端架，我就做個牌面促銷；你在主通道大聲吆喝，我就在你不遠(yuǎn)處偷偷攔截；你在大的KA門店做宣傳，我就到BC類門店做推廣等等等等。總之做到不激怒大品牌，不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達(dá)到自己的促銷效果。

木門產(chǎn)品促銷的方式要選擇得當(dāng)

假日期間，產(chǎn)品促銷的方式會多種多樣。而對于中木門小企業(yè)而言，在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達(dá)成交易是促銷的最重要的目的。所以要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定促銷方式。

當(dāng)然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入，又容易以價格吸引消費者。

整合終端資源為木門促銷做服務(wù)

企業(yè)在活動前，有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些促銷動態(tài)和相關(guān)信息。

比如，競品的活動檔期是哪個時間段？促銷單品是哪個？促銷方式是什么？價格折扣是多少？有無人員做促銷支持？有無DM或特殊陳列等等。同時，也要通過終端具體負(fù)責(zé)人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置，DM的最佳排版位置，加大活動期間的門店訂貨量，避免活動期間出現(xiàn)斷貨等問題。知己知彼，才能制定更為恰當(dāng)?shù)拇黉N策略;有的放矢，才能實現(xiàn)促銷的最佳效果!

整合客戶資源做好終端木門促銷

活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達(dá)成促銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能更好地實現(xiàn)推廣效果。

因為，絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌，在受到終端資源、銷量、利潤、資金等因素影響下，客戶在節(jié)假日做促銷是有選擇性的。

所以，木門企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備，就活動的細(xì)節(jié)提前與客戶溝通。比如活動能帶來的宣傳效果，銷量的提升幅度，客戶的利潤保障等。以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使貨款及時收回。

企業(yè)預(yù)防過度促銷帶來的后遺癥

只要有促銷，就有可能存在透支銷量的問題，并帶來一定的過度促銷后遺癥，只不過市場影響的周期有長有短罷了。

針對這種問題的出現(xiàn)，中小木門企業(yè)要做到以下幾點：

1.前期就預(yù)估一個合適、可控的促銷量，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨；

2.促銷開始前就留給市場一個相對合理的消化期；

3.活動期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度，對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況，要及時調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給；

4.活動結(jié)束后，要進(jìn)行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進(jìn)行二次消化；

5.對于活動結(jié)束后銷量可能出現(xiàn)的突然下滑做出市場預(yù)案，拿出一個或幾個非假日促銷單品(可能是非主力單品)進(jìn)行推廣，填補銷量真空。這樣才不會出現(xiàn)銷量的大幅波動，極好的樹立客戶和終端的銷售信心。

綜上所述，中小木門企業(yè)在做節(jié)日營銷是切忌不可在實力不足的情況下與大企業(yè)正面沖突，而需要再有準(zhǔn)備、有方法的前提下，穩(wěn)步的進(jìn)行市場的營銷，知己知彼，方能一招制勝。這才是中小木門企業(yè)節(jié)日營銷的精髓。

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