近兩年以來，木門產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)最多的詞語是行業(yè)危機(jī)、渠道下沉、融資困難、效益不高、創(chuàng)新不足等。木門業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品價(jià)格下降而成本又居高不下，木門企業(yè)利潤日益攤薄，是導(dǎo)致木門產(chǎn)業(yè)深陷危機(jī)的主要原因。

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從整體上看，木門行業(yè)市場(chǎng)小、散、亂的格局尚未根本改變。在木門產(chǎn)業(yè)危機(jī)的影響下，木門市場(chǎng)需求增速放緩，最終造成市場(chǎng)上供求關(guān)系失衡。木門企業(yè)終端營銷集體遭遇“營銷危機(jī)”，銷量就像股市一樣下滑，市場(chǎng)低迷，營銷團(tuán)隊(duì)壓力巨大，經(jīng)銷商流失嚴(yán)重，招商困難，成為木門企業(yè)營銷的絆腳石。

現(xiàn)在木門競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了，木門品牌企業(yè)規(guī)模從幾十萬到十幾億，大的大，小的小，拉的很長；業(yè)內(nèi)品牌獲得中國國家免檢、中國名牌的數(shù)不勝數(shù)，但也有很多三無品牌；木門企業(yè)與木門企業(yè)管理能力也是落差很大；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的木門企業(yè)組織完整，運(yùn)行各成一個(gè)系統(tǒng)，擁有營銷團(tuán)隊(duì)百人以上的木門企業(yè)才十幾家，很多木門企業(yè)都是十幾人的營銷團(tuán)隊(duì)，還有的根本沒有營銷團(tuán)隊(duì)。

危機(jī)的背后暴露了中小型木門企業(yè)的很多缺陷。直營式的渠道不能適應(yīng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，沒有營銷團(tuán)隊(duì)不能控制一線市場(chǎng)，品牌沒有建設(shè)，價(jià)格與成本無法消化，與消費(fèi)者進(jìn)行交換，與同行不能形成鮮明的競(jìng)爭(zhēng)力。木門產(chǎn)品的同質(zhì)化無賣點(diǎn)，不能夠滿足經(jīng)銷商的經(jīng)營需求。發(fā)展需要科學(xué)化的、系統(tǒng)化的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不能夠單邊的去經(jīng)營市場(chǎng)，其成功率很低，也不可控。所以建議中小型木門企業(yè)要珍惜木門企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資源，合理進(jìn)行配置中小型木門企業(yè)要在危機(jī)到來前完成蛻變，才能避開這場(chǎng)行業(yè)災(zāi)難。

體系化下“公共關(guān)系”崛起

未來木門企業(yè)的發(fā)展方向：制造規(guī)?；?、營銷市場(chǎng)化、木門企業(yè)品牌化。而木門品牌“營銷體系化”能在新環(huán)境下，有效解決木門企業(yè)的品牌營銷難題。新環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一個(gè)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而是更為全面的競(jìng)爭(zhēng)。在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)可以依靠某一產(chǎn)品特性、服務(wù)獨(dú)特化、營銷手段甚至獨(dú)具創(chuàng)意的廣告和傳播，來獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)獲得快速的成長，但企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，依靠的決不是企業(yè)突出優(yōu)勢(shì)的一個(gè)方面，甚至都不僅僅是幾個(gè)方面，而一定是一個(gè)能夠完善進(jìn)行保障的運(yùn)作體系，涵蓋品牌、生產(chǎn)、產(chǎn)品、營銷、策劃、服務(wù)、管理、文化、廣告等多方面，必須進(jìn)行統(tǒng)一戰(zhàn)略指導(dǎo)下的體系化運(yùn)作，才能獲得企業(yè)最終的成功。一方面，商品的高度過剩加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使太陽能企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下，消費(fèi)者更趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對(duì)無措，要想在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的市場(chǎng)中突圍，贏得份額的高額占有，惟有營銷體系化才可能幫助太陽能企業(yè)走出困境。

但今天，隨著后大眾媒體時(shí)代的來臨，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的更新、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，廣告的影響力與營銷動(dòng)力正在日趨減弱，廣告邊際效應(yīng)大幅下降。公共關(guān)系作為一種營銷體系內(nèi)的營銷利器，在許多方面開始代替廣告在市場(chǎng)營銷上縱橫馳騁，成為木門企業(yè)打造品牌的首選。公共關(guān)系營銷不是短暫的炒作，而是全面系統(tǒng)地向社會(huì)傳播品牌積極而良性的信息，贏得信任和購買。特別是在后大眾媒體時(shí)代，隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，微博興起等，每個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)傳播源，他們發(fā)出的聲音，足可以將木門企業(yè)的聲音淹沒在汪洋大海之中，所以公共關(guān)系顯的更為重要。

產(chǎn)品導(dǎo)入“消費(fèi)需求” 升級(jí)

一個(gè)木門企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，最主要就是木門產(chǎn)品線缺乏個(gè)性與支撐。營銷要想升級(jí)，重塑木門產(chǎn)品線是關(guān)鍵。面對(duì)營銷環(huán)境的變化，特別是面對(duì)不斷變化的顧客品位、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)，木門企業(yè)必須善于開發(fā)適應(yīng)變化的新木門產(chǎn)品，同時(shí)也要善于根據(jù)環(huán)境變化及消費(fèi)者的需求，調(diào)整和改進(jìn)太陽能產(chǎn)品的功能、款式，這就需要木門企業(yè)在太陽能產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)方面設(shè)立一種靈活性、適應(yīng)能力、反應(yīng)能力強(qiáng)的彈性機(jī)制。

很多的木門企業(yè)把木門產(chǎn)品升級(jí)和營銷單純分裂開來的做法是錯(cuò)誤的，不能只是在木門產(chǎn)品質(zhì)量簡(jiǎn)單的升級(jí)。木門產(chǎn)品升級(jí)的關(guān)鍵是“消費(fèi)者需求”的升級(jí)。因此，木門企業(yè)一定要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，挖掘消費(fèi)的潛在需求，進(jìn)而開發(fā)出適合市場(chǎng)變化的“準(zhǔn)升級(jí)木門產(chǎn)品”。木門產(chǎn)品升級(jí)，在營銷上需要做好三個(gè)環(huán)節(jié)：

上下目標(biāo)一致： 只有木門企業(yè)管理層、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、經(jīng)銷商隊(duì)伍同時(shí)認(rèn)識(shí)到太陽能產(chǎn)品線升級(jí)的必要性，找到方法與措施，目標(biāo)一致，木門企業(yè)的木門產(chǎn)品線升級(jí)才有可能成功。這就要求在木門產(chǎn)品線組合，木門產(chǎn)品推廣時(shí)對(duì)薪酬的設(shè)計(jì)、促銷的設(shè)計(jì)一定要有激勵(lì)措施和作用，達(dá)到目標(biāo)一致，方向明確。

贏得終端的支持：終端是以短期利益建立為目的，因此不要試圖建立長期合作的伙伴關(guān)系，在促銷設(shè)計(jì)上多以贈(zèng)品、促銷、實(shí)物或旅游獎(jiǎng)等方式出現(xiàn)。以此來贏得終端對(duì)木門產(chǎn)品升級(jí)的支持。

能讓消費(fèi)者接受：消費(fèi)者從來不是因?yàn)閮r(jià)格高而拒絕，同樣不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜而接受，消費(fèi)者“得到實(shí)惠”才會(huì)接受。因此，面對(duì)消費(fèi)者的促銷主要是確定合理價(jià)格的基礎(chǔ)上，展開贈(zèng)飲、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，另外媒體的宣傳之光重要。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)“附加價(jià)值”引導(dǎo)

變化的環(huán)境理所當(dāng)然要求木門企業(yè)具有快速應(yīng)變的靈活性，然而，這種靈活性必須以制度(目標(biāo))的連貫性為基礎(chǔ)，以服務(wù)于木門企業(yè)的整體和更長遠(yuǎn)的利益為基礎(chǔ)。因此，在危機(jī)面前，木門企業(yè)需要決心、信心和恒心，也需要有平常心。木門產(chǎn)品或一種服務(wù)要流通，需要有合理的價(jià)格。一種木門產(chǎn)品組合或一種服務(wù)組合需要有一個(gè)合理的價(jià)格體系來體現(xiàn)價(jià)值。因此木門產(chǎn)品的價(jià)格體系制定時(shí)也需要以所要塑造和售賣的價(jià)值作為基本的制定準(zhǔn)則。如果定價(jià)科學(xué)合理可以反應(yīng)出木門產(chǎn)品是否物有所值或者物超所值。也可以反應(yīng)出木門產(chǎn)品的精神價(jià)值，比如檔次、層級(jí)等等。

很多木門企業(yè)制定木門產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)純粹以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，沒有考慮自己的如何盈利，所以最終導(dǎo)致的結(jié)果就是被迫打價(jià)格戰(zhàn)，或者不斷淘汰木門產(chǎn)品以保持自己的價(jià)格體系的穩(wěn)定。這就是沒有用價(jià)值營銷戰(zhàn)略去規(guī)劃價(jià)格體系所致。因?yàn)檫@樣根據(jù)自己的木門產(chǎn)品組合與對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組合是可以有效的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是高是低，得以價(jià)值定位及品牌影響度來確定。在一個(gè)組合中，在確定價(jià)格體系時(shí)可以用帕累托原則也即二八定律來進(jìn)行價(jià)格體系的規(guī)劃確定出主要的獲利木門產(chǎn)品或木門產(chǎn)品組合。當(dāng)然也可以就目前木門產(chǎn)品組合中重新依據(jù)這個(gè)定律進(jìn)行調(diào)整，減少或去掉不獲利和浪費(fèi)資源的木門產(chǎn)品，當(dāng)然確實(shí)需要填充結(jié)構(gòu)和阻擊對(duì)手的木門產(chǎn)品木門產(chǎn)品除外，但資源的使用一定要控制在合理范圍之內(nèi)。

應(yīng)使木門產(chǎn)品維持一種合理的價(jià)位，通過完善周到的服務(wù)來吸引顧客。想方設(shè)法增加木門產(chǎn)品附加值，比如，免費(fèi)送貨上門，做好木門產(chǎn)品和售貨地點(diǎn)的后勤保障工作，以及保證木門產(chǎn)品的安全衛(wèi)生等消費(fèi)者此時(shí)所關(guān)注的服務(wù)上。

“有效渠道和終端” 倍增的轉(zhuǎn)化

通過快速便捷的渠道，把木門產(chǎn)品和服務(wù)送入到銷售終端，送入到消費(fèi)者手中。如果用時(shí)比別人短，比別人快捷，比別人更溫情，那么您就贏得了消費(fèi)者。如果您還能堅(jiān)持下去并不斷完善提升，那么您就獲得了消費(fèi)者的忠誠。因此在目前這樣的危機(jī)下，您需要做的是，提高渠道的效率，因?yàn)橹挥杏行У那溃拍茏屒郎藤嵉藉X，才能愿意繼續(xù)和您的木門企業(yè)合作，才愿意去營銷您的品牌。這個(gè)時(shí)候您更需要緊密的團(tuán)結(jié)渠道商，以共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，共同創(chuàng)造品牌和經(jīng)濟(jì)價(jià)值為原則緊密合作，互為戰(zhàn)略合作伙伴。

在目前的狀況下，我們還需要盡量的壓縮渠道層級(jí)，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們的所說的快速。另外一方面也需要把渠道下沉，才能讓消費(fèi)者更方便，而不是經(jīng)歷多個(gè)層級(jí)。也只有這樣您的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張也才會(huì)提速，需要把渠道扁平化，終端化。

在消費(fèi)者手里，終端是一個(gè)使用體驗(yàn)的過程，也是屬于我們終端的一部分。而很多木門企業(yè)往往只把終端定義在銷售展示場(chǎng)所就結(jié)束了。而價(jià)值行銷策略是把消費(fèi)者的使用過程也當(dāng)作終端的一部分。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候價(jià)值本身還在傳遞，還發(fā)揮作用，還在繼續(xù)的累積加分。當(dāng)然如果是劣質(zhì)木門產(chǎn)品或者不良商品和服務(wù)這時(shí)價(jià)值效應(yīng)是遞減的，甚至回歸到零。所以按照這樣的認(rèn)識(shí)，無論我們的終端的展示，還是銷售氛圍、導(dǎo)購的解說、使用的過程、售后等所有的過程都必須是增值的，不然您在消費(fèi)者的身上效益就是遞減的，而不是倍增的。

現(xiàn)在市場(chǎng)中很多終端的銷售活動(dòng)中是貶值的，打折、特價(jià)、買幾送幾等等。這些都是在自我貶值的行為，根本不可能增值。當(dāng)您從售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，您都在用價(jià)值營銷觀念來想辦法為消費(fèi)對(duì)象增值，那么消費(fèi)對(duì)象對(duì)您的回報(bào)也是增值的，會(huì)忠誠于您的品牌，會(huì)向人推薦您的品牌，會(huì)在不自覺中為您傳播，這樣一來，想不倍增都難了。

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