木門企業(yè)要想在在眾多企業(yè)中脫穎而出，經銷商是其開拓市場的重要資源之一，從魔種性質上來說，選擇經銷商就是在選擇一個什么樣的人做知心好友，經銷商的選擇是企業(yè)是否能長據發(fā)展下去的一大重要支點。尤其是對于處在市場開發(fā)階段的中小木門企業(yè)而言更是如此。

實際的市場開拓過程中，很多木門企業(yè)也的確把經銷商的開發(fā)、選擇、調整做為一項重要的日常工作常抓不懈，但實際的結果卻是很多成熟的木門品企業(yè)逐漸丟失了當初幫助其打下“江山”的一批重要的優(yōu)質經銷商資源，究竟是什么原因使這些優(yōu)質的經銷商逐漸離企業(yè)而去?除了經銷商自身轉型等方面的原因以外，企業(yè)究竟還有哪些行為傷透了經銷商的心呢?

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盲目增設經銷商，缺乏整體而系統(tǒng)的布局

近年來，由于木門市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，企業(yè)達成銷售任務的壓力逐步增大，經銷商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，企業(yè)沒有選擇靜下心來與經銷商仔細分析市場變化的原因，進而從產品、渠道、促銷等方面尋找對策，而是選擇了盲目通過增設經銷商來完成業(yè)績，現有經銷商完不成業(yè)績，就增加新的經銷商來彌補，甚至出現了新開的經銷商就在老經銷商對門的現象。盲目增設經銷商導致了區(qū)域市場經銷商數量過多，各經銷商經銷區(qū)域界定不清楚，砸價沖貨現象頻發(fā)，新老經銷商之間的摩擦不斷、老經銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。

筆者不否認通過增設經銷商是快速提升銷量的一個辦法，但經銷商設置與布局是一個系統(tǒng)的規(guī)劃過程，在哪些區(qū)域設置、設置多少、設置什么類型的經銷商必須要在對市場現狀經過細致分析的基礎上方可進行，要綜合考慮現有的市場是否有空白區(qū)域、現有的經銷商能否全面覆蓋其經銷的區(qū)域、現有的經銷商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加經銷商雖然短期內帶來了銷量的快速提升，但這種“飲鴆止渴”的做法最終導致了渠道的徹底失控。

企業(yè)口頭承諾，實現卻是遙遙無期

近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，企業(yè)的生產成本也水漲船高。企業(yè)成本上漲帶來的結果之一就是企業(yè)投入的市場費用也越來越低，費用減少了，市場競爭壓力卻在加大。企業(yè)又沒有選擇靜下心來與經銷商共同分析市場的現狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予經銷商許多費用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費用支持換取經銷商的打款發(fā)貨!“您放心，只要我在，這費用一定幫你解決”成了很多區(qū)域經理的口頭禪，結果承諾的費用要么因為企業(yè)人員的調整變成”爛賬“，要么就是被無限期的拖延。正是在這種無限期的拖延中，經銷商對H公司的誠信與信心逐步喪失……

企業(yè)疏于管理，經銷商利潤失去保障

經銷商是商人，追求利潤是商人的天職，經銷商代理任何企業(yè)的產品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與H公司合作的過程中，很多企業(yè)為了完成銷售業(yè)績，采取了急功近利的做法，直接低價傾銷公司核心產品，并支持經銷商低于廠價向其它區(qū)域市場“竄貨“。由于公司疏于管理，”竄貨“現象逐漸加劇，結果造成經銷商從廠家發(fā)貨的價格要遠遠高于市場上拿到的價格，諸多主流產品價格體系已經嚴重破壞，經銷商利潤失去保障……

企業(yè)盲目壓貨，經銷商庫存風險壓力巨大

隨著銷售任務壓力的加大，企業(yè)通過各種辦法盲目的向核心經銷商壓貨，致使很多核心經銷商庫存嚴重偏大，很多經銷商的部分產品還沒有進入市場銷售就已經過期，經銷商損失慘重。

企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使“經銷商的資源與精力更多的投入到本企業(yè)的產品上來，”做大“經銷商的庫存本無可厚非，但問題的關鍵在于對于經銷商的庫存風險企業(yè)要給予足夠的關注并協(xié)助經銷商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。要知道，經銷商壓在倉庫里的產品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長導致產品滯銷或直接過期，經銷商將蒙受巨大損失!

企業(yè)人員更換過于頻繁，區(qū)域市場政策變化太快

由于企業(yè)市場管理體制的原因，一般來說，一個地區(qū)的區(qū)域經理只要能完成業(yè)績，至少3年以內不會調整，有的區(qū)域經理在所負責的市場已經耕耘了長達10年之久，但近兩年，很多區(qū)域經理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標，而企業(yè)對于完不成任務的區(qū)域經理一律下崗或調離，結果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內竟然連續(xù)更換人員3次以上。由于每個區(qū)域經理的想法、做法都不一樣直接導致了區(qū)域市場政策變化太快，很多遺留問題因為人員的更換變得更加難以解決。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，經銷商很茫然，不知如何適應……

經銷與企業(yè)是為同一個產品服務的，到后來各走各路確實是企業(yè)應認真思考的問題，比如上述問題的提及，企業(yè)是否有發(fā)生過是怎么樣解決的？這都影響著企業(yè)能否在行業(yè)中走得更穩(wěn)更好的重要因素。

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