在木門行業(yè)，各種各樣的展會(huì)可謂是層出不窮，接踵而至，可以說，會(huì)展已經(jīng)是木門市場(chǎng)營銷組合的重要組成部分之一，但是現(xiàn)在許多的商業(yè)消費(fèi)一樣，會(huì)展的成本在不斷攀升。許多木門企業(yè)懷疑參加會(huì)展是否合算，問題主要集中在參加會(huì)展的企業(yè)不能有效確定它的投資回報(bào)率上。展會(huì)營銷作為促銷模式的一種方式，具有她的一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，下面筆者簡單的分享下如何操作好展會(huì)營銷。

(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

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結(jié)合展會(huì)營銷的特點(diǎn)，那么要做好展會(huì)營銷的話，要做好以下幾個(gè)方面。

第一：展廳的設(shè)計(jì)要獨(dú)特新穎

因?yàn)檎箷?huì)營銷的現(xiàn)場(chǎng)同類產(chǎn)品可能會(huì)有很多家，在多家產(chǎn)品當(dāng)中如何做到新穎突出，吸引消費(fèi)者的眼球，在同一區(qū)域內(nèi)，消費(fèi)者更多是通過視覺對(duì)比來選擇或者判斷哪 家比較好或者能吸引她進(jìn)入到展廳，如果展廳設(shè)計(jì)的很普通，可能就會(huì)導(dǎo)致很多潛在的客戶和意向客戶沒有進(jìn)到店面而流失了。

第二：要選擇最好的展廳位置位置

位置對(duì)于銷量非常的重要，因此在展會(huì)位置選擇的時(shí)候，務(wù)必要選擇顧客第一眼能接觸的位置且是人流的主通道，這樣不僅能給顧客留下最深刻的印象，同時(shí)顧客也會(huì)拿她接觸到的第一個(gè)品牌作為她選擇或者衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

第三：要設(shè)計(jì)合理的促銷內(nèi)容

來參加展會(huì)的顧客相對(duì)而言，消費(fèi)能力相對(duì)有限，因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候要考慮中低消費(fèi)者購買習(xí)慣。由于展會(huì)時(shí)間較短，顧客要在很短的時(shí)間做出決定是否購買，因此要對(duì)活動(dòng)的力度進(jìn)行包裝，給顧客一種機(jī)不可失的感覺。

同時(shí)還必須設(shè)計(jì)催單的內(nèi)容，由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)品類都會(huì) 有幾家品牌，因此為了避免顧客過多的對(duì)比閑逛，要設(shè)計(jì)一些催單的項(xiàng)目，比如前多少名訂購送豐厚禮品、特惠產(chǎn)品限量限時(shí)等、越早定抽中大獎(jiǎng)的概率越高等方式 來鎖定顧客。同時(shí)在設(shè)定促銷內(nèi)容的時(shí)候目標(biāo)性一定要強(qiáng)，不要把促銷內(nèi)容搞的太多。這樣銷售人員沒有重點(diǎn)，顧客也會(huì)被搞的眼花瞭亂，這樣成交率就會(huì)非常低。

第四：要制定有競(jìng)爭力的激勵(lì)措施

由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員很多，執(zhí)行人員是比較辛苦的，如果沒有有效的激勵(lì)機(jī)制，人員很難管理和監(jiān)控到，就容易導(dǎo)致人員散漫，顧客沒有人接待，很容易出現(xiàn)偷懶的情況。為了讓所有執(zhí)行人員保持高昂的激情和斗志，就必須制定能激勵(lì)執(zhí)行人員潛力和激情的激勵(lì)方案。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人較多，靠人要管理和監(jiān)控執(zhí)行人員很難監(jiān)控好，因此要對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行分組，把人員分成若干組，把需要做的工作責(zé)任到人，每個(gè)組長選一名組長對(duì)組員進(jìn)行管理，同時(shí)組與組之間進(jìn)行多個(gè)指標(biāo)的PK，PK獲勝的組將能獲得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)最差的組要進(jìn)行處罰。同時(shí)針對(duì)每個(gè)人要設(shè)定激勵(lì)，在保證團(tuán)隊(duì)精誠合作的前提下，還要不斷的發(fā)掘每個(gè)人的潛力。團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間，成員和成員之間會(huì)形成良性的競(jìng)爭。

第五：要有氣勢(shì)宏偉的氣氛營造

由于展會(huì)產(chǎn)品品類齊全每個(gè)品類都會(huì)吸引到各自的消費(fèi)者，同時(shí)展會(huì)又能滿足消費(fèi)者貨比三家目的，有購買需求的顧客一般都會(huì)參與。為了好好的抓緊這些準(zhǔn)客戶，每 個(gè)品牌都會(huì)使出渾身解數(shù)來吸引消費(fèi)者，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)品牌都會(huì)找臨時(shí)促銷人員，因此現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)促銷人員是非常多。因此要想在臨時(shí)促銷人員方面突出，必須搞人海 戰(zhàn)術(shù)。

第六：要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和表彰

每天展會(huì)結(jié)束要對(duì)結(jié)果進(jìn)行通報(bào)，對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰，及時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過程中遇到的問題要及時(shí)糾正，這樣才能不斷的激發(fā)員工的士氣和激情，同時(shí)也能及時(shí)調(diào)整相關(guān)策略按照更好的方向執(zhí)行。

任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)都離不開策劃和執(zhí)行，有好的策劃，如果沒完美的執(zhí)行，最后的結(jié)果一定會(huì)受到影響，展會(huì)營銷同樣如此，特別是在短期內(nèi)進(jìn)行引爆的促銷活動(dòng)，人員的執(zhí)行力對(duì)活動(dòng)的影響更大，因此展會(huì)營銷要成功，除了前期的策劃要把控好，后續(xù)的執(zhí)行和相關(guān)的細(xì)節(jié)同樣要監(jiān)控好，這樣才能取得很好的效果。

研究展會(huì)營銷，善用展會(huì)營銷者，將在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭中，把握先機(jī)，擁有核心競(jìng)爭力。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，越離不開展會(huì)營銷。