木門業(yè)面臨困境形象化

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第一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌管理、品質(zhì)監(jiān)督意識淡薄，惡性競爭。木門行業(yè)入門門檻低，2007年以前簡單作坊，專靠模仿，不會創(chuàng)新，價格成了競爭的有效砝碼。一些小企業(yè)迫于競爭生產(chǎn)壓力，不得不以偷工減料換取暫時的價格優(yōu)勢，最終敗壞了木門行業(yè)的形象。

此外，很多企業(yè)沒有完善的質(zhì)量管理制度，就連最基本的專業(yè)質(zhì)監(jiān)崗位都沒有設(shè)立，更談不上品牌管理、品質(zhì)監(jiān)督。

第二，高級管理人才短缺。目前，木門企業(yè)中的老板大都是半路出家，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能把企業(yè)搞得有聲有色，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，要想向高深進(jìn)軍，成為大型現(xiàn)代化企業(yè)，就感到力不從心。缺乏專業(yè)的高管人才，制約了企業(yè)發(fā)展，也造成僅有的一些只是經(jīng)驗(yàn)稍豐富的生產(chǎn)技術(shù)人員、營銷人員被挖來挖去，千軍可得，一將難求。

第三，跨行發(fā)展的壓力。泛家居多元化模式是未來家居行業(yè)發(fā)展的趨勢，一些強(qiáng)勢品牌(如大自然)在自身專業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)足夠強(qiáng)大，開始跨行發(fā)展，向木門行業(yè)進(jìn)軍。這對于帶動木門行業(yè)的發(fā)展有一定的積極作用，但更多的還是壓力。

木門行業(yè)所面臨的困境形象化就是銷售的問題，剛性需求依然存在，怎么樣去挖掘市場才是企業(yè)需要解決的問題。作為木門銷售最前沿，終端店面的銷售直接影響企業(yè)的生存，緣何終端店面銷售打不開局面的尷尬呢?

終端店面形象與氛圍差

通過調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因?yàn)橄M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注木門品牌與產(chǎn)品的，所以此時的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)消費(fèi)者走向店面的時候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。

沒有對銷售人員進(jìn)行有效地技能訓(xùn)練

大多數(shù)木門終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是木門企業(yè)的責(zé)任，因?yàn)楣緵]有對終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個人“才華”來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。

無法大規(guī)模的打廣告 導(dǎo)致品牌知名度偏

由于受資金的限制，很多木門企業(yè)無法大規(guī)模的打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種--產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實(shí)現(xiàn)。

消費(fèi)者平常對木門產(chǎn)品關(guān)注率不高

很多木門企業(yè)的銷售人員都會有一個通?。阂?yàn)樽约簭氖碌氖悄鹃T行業(yè)的工作，所以大家都覺得消費(fèi)者對木門也是極其熟悉和關(guān)注的。事實(shí)上，大家都錯了，因?yàn)槟鹃T屬于非常特別的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者平常對其關(guān)注率是非常低的，除了有需求的時候才將其“熟記于心”的。

同時，因?yàn)橄M(fèi)者平常對木門產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會受到木門專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的木門品牌。就趁這一點(diǎn)，木門終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。

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