作為一個(gè)新興的朝陽(yáng)行業(yè)，木門(mén)行業(yè)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，已走過(guò)了它的起步期，加上2011-2012年外部市場(chǎng)環(huán)境的惡化，木門(mén)行業(yè)不可避免的迎來(lái)了轉(zhuǎn)型洗牌期，大部分門(mén)企都面臨一個(gè)問(wèn)題，如何轉(zhuǎn)型?以避免被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰，進(jìn)入穩(wěn)定的成長(zhǎng)期。

第一章前言

作為一個(gè)新興的朝陽(yáng)行業(yè)，木門(mén)行業(yè)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，已走過(guò)了它的起步期，加上2011-2012年外部市場(chǎng)環(huán)境的惡化，木門(mén)行業(yè)不可避免的迎來(lái)了轉(zhuǎn)型洗牌期，大部分門(mén)企都面臨一個(gè)問(wèn)題，如何轉(zhuǎn)型?以避免被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰，進(jìn)入穩(wěn)定的成長(zhǎng)期。

第二章 門(mén)企的現(xiàn)狀分析

我認(rèn)識(shí)的門(mén)企老板，普遍有二憂。一憂沒(méi)定單做;二憂有定單做，但產(chǎn)品做不出來(lái)，嚴(yán)重的時(shí)候定單全部延期;或者產(chǎn)品做出來(lái)后，不是質(zhì)量不合格，就是測(cè)量、安裝出錯(cuò)。導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)嚴(yán)重不滿意，反過(guò)來(lái)影響銷(xiāo)售。

下面，我們來(lái)分析第一憂的原因。

原因之一是由于國(guó)家房地產(chǎn)政策的調(diào)控，木門(mén)市場(chǎng)這塊蛋糕變小了，競(jìng)爭(zhēng)加劇，用門(mén)企老板的話說(shuō)：木門(mén)的生意不好做了。

原因之二是由于門(mén)企營(yíng)銷(xiāo)能力弱;具體表現(xiàn)在品牌建設(shè)和渠道建設(shè)兩個(gè)方面。

先說(shuō)品牌建設(shè)，我們知道木門(mén)產(chǎn)品無(wú)論從款式、工藝技術(shù)、還是材料，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯，想要以獨(dú)特的木門(mén)產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)難度越來(lái)越大，隨著時(shí)間的推移幾乎變得不可能(比如成衣行業(yè))，木門(mén)競(jìng)爭(zhēng)策略，一定是品牌，而不是產(chǎn)品。但是大部分木門(mén)品牌想把木門(mén)賣(mài)給所有的消費(fèi)者，產(chǎn)品和品牌沒(méi)有消費(fèi)者定位或消費(fèi)者定位不清晰，導(dǎo)致產(chǎn)品和品牌沒(méi)有清晰的概念，消費(fèi)者無(wú)法從品牌認(rèn)知和識(shí)別木門(mén)產(chǎn)品是否適合自己。另外一個(gè)是品牌推廣，特別是品牌網(wǎng)絡(luò)推廣不力，大部分木門(mén)品牌沒(méi)有知名度和影響力。

再說(shuō)渠道建設(shè)，渠道質(zhì)量低是門(mén)企的通病，木門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商很大一部分是夫妻店，主要依靠店面和個(gè)人關(guān)系進(jìn)行銷(xiāo)售，處于銷(xiāo)售最原始的階段。

我們?cè)賮?lái)分析第二憂的原因。

制造木門(mén)的技術(shù)含量其實(shí)不高，但由于木門(mén)產(chǎn)品需要按客戶(hù)需求，先測(cè)量，再進(jìn)行定制設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，上門(mén)安裝完才成為一個(gè)完整產(chǎn)品，作業(yè)環(huán)節(jié)多而雜，使管理復(fù)雜性大大提高，再加上門(mén)企的管理水平還處于一個(gè)較低的水平，特別是業(yè)務(wù)流程管理能力和人力資源管理能力的低下而導(dǎo)致。

以上就是門(mén)企的現(xiàn)狀。

第三章 門(mén)企如何轉(zhuǎn)型

那么，門(mén)企如何解決以上問(wèn)題，進(jìn)行轉(zhuǎn)型呢?

第一、營(yíng)銷(xiāo)上采取以下的轉(zhuǎn)型措施。

一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng);找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)弱小、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、市場(chǎng)容量足夠的市場(chǎng)，定位為目標(biāo)市場(chǎng)，按目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定品牌概念，進(jìn)行品牌策劃和設(shè)計(jì)，讓品牌目標(biāo)市場(chǎng)定位清晰，概念、形象獨(dú)特，這樣，品牌就有了消費(fèi)者認(rèn)可的獨(dú)特的概念和形象。

二、制定和執(zhí)行品牌推廣策略和推廣計(jì)劃，尤其是網(wǎng)絡(luò)推廣策略和推廣計(jì)劃，這樣品牌才會(huì)有知名度。品牌有了消費(fèi)者認(rèn)可的獨(dú)特概念、形象和知名度，銷(xiāo)售就有了保障，為渠道的建設(shè)：招商打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、制定和執(zhí)行招商策略和計(jì)劃。包括按品牌概念的要求，確定經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn);制定和執(zhí)行展會(huì)招商、招商會(huì)招商的計(jì)劃。

四、對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合，淘汰經(jīng)營(yíng)理念不符合品牌概念要求，實(shí)力不夠的經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力和運(yùn)作能力，營(yíng)銷(xiāo)能力包括品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V，店面銷(xiāo)售能力，拓展新銷(xiāo)售渠道，如小區(qū)銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)師銷(xiāo)售、裝飾公司銷(xiāo)售等，運(yùn)作能力包括定單填制、傳遞、更改，測(cè)量，安裝和客服等。

第二、運(yùn)營(yíng)管理上建立業(yè)務(wù)流程管理能力，規(guī)劃科學(xué)，完善的業(yè)務(wù)流程，包括新產(chǎn)品上市流程，定單交付流程，采購(gòu)流程，一次安裝不成功的處理流程和售后服務(wù)流程：接線、回訪流程、維修流程等，以實(shí)現(xiàn)以下卓越定制化服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

一、承諾交付安裝的時(shí)間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短，并且能按承諾交付安裝的時(shí)間交付安裝;

二、上門(mén)安裝一次成功;

三、不能按時(shí)交付安裝，能做到提前通知客戶(hù)，并能告知客戶(hù)準(zhǔn)確交付安裝的時(shí)間，按合同的延期賠付條款的規(guī)定主動(dòng)彌補(bǔ)客戶(hù)延期交付安裝的損失;

四、一次安裝不成功，能做到快速、一次解決問(wèn)題;

五、能按承諾的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供售后服務(wù)，一次服務(wù)到位;

六、銷(xiāo)售、測(cè)量、安裝、售后服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度客戶(hù)滿意。

何為科學(xué)、完善的業(yè)務(wù)流程?

1、流程的作業(yè)環(huán)節(jié)規(guī)劃合理，流程作業(yè)時(shí)間的分配合理;

2、流程所有的作業(yè)環(huán)節(jié)有規(guī)范的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，作業(yè)環(huán)節(jié)之間輸入、輸出標(biāo)準(zhǔn)化，保證每個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)都符合作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一次將事情做對(duì)，按時(shí)完成作業(yè)，作業(yè)環(huán)節(jié)之間無(wú)縫銜接。

何為作業(yè)環(huán)節(jié)之間輸入、輸出標(biāo)準(zhǔn)化?

1、產(chǎn)品的款式、結(jié)構(gòu)、工藝技術(shù)、材料、制造過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化;

2、《測(cè)量單》，《銷(xiāo)售定單》，《加工部件單》，《物料消耗單》等流程表單標(biāo)準(zhǔn)化;

3、原材料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

4、部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

5、成品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

6、包裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

7、一次安裝不成功的處理標(biāo)準(zhǔn)：維修，重做，換、退貨，賠付等;

8、安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

9、服務(wù)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等。

第三、建立人力資源管理能力，保障營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型措施和業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行。具體措施如下：

一、按執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型措施，業(yè)務(wù)流程的要求規(guī)劃組織架構(gòu)、設(shè)置崗位、確定崗位職責(zé);

二、按崗位職責(zé)確定崗位任職要求，保證人員的基本素質(zhì)，工作經(jīng)驗(yàn)，掌握的知識(shí)和技能能達(dá)到崗位的要求;

三、按崗位職責(zé)，任職要求，確定崗位層級(jí)和對(duì)應(yīng)的固定工資標(biāo)準(zhǔn)：比行業(yè)的平均工資水平高，以保證能招到勝任崗位職責(zé)的員工;

四、制定基于達(dá)成公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(銷(xiāo)售額)和業(yè)務(wù)流程績(jī)效目標(biāo)(按時(shí)交付安裝、一次安裝成功)的績(jī)效工資激勵(lì)制度，激勵(lì)員工完成公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和流程績(jī)效目標(biāo);

五、建立招聘管理體系：制定和執(zhí)行招聘策略、招聘計(jì)劃、招聘流程，保證能招到德優(yōu)，能力勝任崗位職責(zé)的員工，以滿足公司不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的需要;

六、建立培訓(xùn)管理體系：制定和執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)各部門(mén)主管掌握培訓(xùn)技能，培訓(xùn)所有人員掌握按崗位作業(yè)指導(dǎo)書(shū)作業(yè)的技能，以及快速?gòu)?fù)制人才，以滿足公司不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的需要。

第四章 結(jié)語(yǔ)

隨著中國(guó)農(nóng)村城市化進(jìn)程的加速，木門(mén)市場(chǎng)一定會(huì)回暖，但是，今天以后木門(mén)的市場(chǎng)和過(guò)去的木門(mén)市場(chǎng)是不一樣的，由于信息化社會(huì)全面來(lái)臨，提升了消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力，降低了企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱(chēng)的程度，消費(fèi)者的議價(jià)能力增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求會(huì)越來(lái)越高。

所以門(mén)企重新洗牌是大勢(shì)所趨，門(mén)企如果不能在最短的時(shí)間內(nèi)成功轉(zhuǎn)型，一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰，再好的市場(chǎng)也與他無(wú)關(guān)了。