當(dāng)前我國(guó)木門行業(yè)增長(zhǎng)速度很快，每年增長(zhǎng)速度達(dá)35%，這樣驚人的潛力吸引了大量的資本和人才的注入。但由于國(guó)內(nèi)木門市場(chǎng)集中度較低，木門企業(yè)大量媒體的狂轟濫炸帶來的廣告回報(bào)預(yù)期比快速消費(fèi)品要低得多，木門的目標(biāo)顧客較少產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)行為。

作為木門行業(yè)的營(yíng)銷終端，木門經(jīng)銷商、加盟商顯然責(zé)任重大。在加盟商當(dāng)?shù)赖哪鹃T行業(yè)，如何加強(qiáng)終端的營(yíng)銷管理，也成為各木門經(jīng)銷商、加盟商乃至企業(yè)本身需要不斷思考的問題。

應(yīng)該說，木門行業(yè)的終端營(yíng)銷管理，歸根到底，關(guān)鍵要有五“到位”。

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就是木門產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者，這一過程是通過銷售渠道來完成的，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策、物流政策、財(cái)務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動(dòng)。所以，“產(chǎn)品到位”其實(shí)就是木門加盟商渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門、物流部門、區(qū)域銷售隊(duì)伍。

品牌形象到位

是指在木門加盟店面銷售終端有品牌形象的載體，包括樣品展示店、產(chǎn)品樣品、宣傳物料、促銷員的服裝等。在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這些能表明木門加盟商有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象，當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在銷售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

管理到位

木門加盟商要確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，就一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確地執(zhí)行。

人員到位

就是一定要在經(jīng)銷商、加盟商、直營(yíng)店派駐親和力強(qiáng)、推銷能力強(qiáng)的銷售人員。要做到這一點(diǎn)，一定要有一整套銷售人員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如經(jīng)理、督導(dǎo)等，確保工作制度的貫徹執(zhí)行?！叭藛T到位”實(shí)際就是木門加盟商組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。

促銷資源到位

就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高木門產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，木門加盟商一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的市場(chǎng)部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線終端隊(duì)伍(包括經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員)。

目前木門終端所進(jìn)行的銷售表演大多局限在產(chǎn)品功能與材質(zhì)的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進(jìn)行的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。要讓客戶全方位真正體驗(yàn)到品牌的價(jià)值主張，須從使用方法、使用情景、質(zhì)量表現(xiàn)上讓消費(fèi)者全景參與模擬。

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