筆者近日在云南省昭通市門窗市場采訪時發(fā)現(xiàn)，這里的門窗市場均以中小賣場銷售為主，基本沒有大型的賣場。而中小賣場大都屬于自產(chǎn)自銷的傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式，至于防盜門的專業(yè)生產(chǎn)廠家?guī)缀蹙蜎]有。在當(dāng)?shù)刈援a(chǎn)自銷的門窗技術(shù)含量比較低，外觀一般以樸實、大方取勝。

昭通地處昆明、成都、貴陽、重慶等中心城市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展輻射的交匯點，位于國家規(guī)劃的“攀西--六盤水經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)”腹心地帶，是云南的北大門和滇、川、黔三省經(jīng)濟(jì)、文化的交匯重地。隨著內(nèi)昆鐵路的建成通車，由公路、鐵路、航空、水運組成的立體交通網(wǎng)絡(luò)已具雛形。昭通正在成為云南連接長江經(jīng)濟(jì)帶和成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要門戶，是內(nèi)地進(jìn)入云南、乃至南下東南亞、南亞的便捷通道，區(qū)位優(yōu)勢逐步凸現(xiàn)。

進(jìn)戶門市場在昭通亟待發(fā)展。盡管銷售商們各顯神通搞促銷，但門窗市場一直處于疲軟狀態(tài)。防盜門和進(jìn)戶門關(guān)系到家庭和企事業(yè)單位的安全，而當(dāng)?shù)卦谶@方面的市場仍然處于起步階段。

樹品牌+定目標(biāo)

據(jù)筆者了解，昭通的門窗市場，產(chǎn)品的種類比較多，而且賣場占了家居市場份額的15%左右。但是銷售商大多品牌意識不強(qiáng)，只管賣產(chǎn)品，不注重品牌經(jīng)營。由于缺乏品牌意識，他們往往更注重眼前利益，很容易忽視長遠(yuǎn)利益。有的銷售商覺得，品牌似乎就意味著“高成本，低效益”。

當(dāng)今社會，市場競爭的趨勢逐漸向品牌靠攏。從根本上來說，品牌代表著一種長期的、穩(wěn)定的質(zhì)量保證。品牌能夠滿足消費者日益增長的需求。

一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品(品牌)保持堅定的信心，不能輕易被那些雜牌、山寨產(chǎn)品擾亂視線。事實上，稍微有點知名度和影響力的品牌都會對自己的經(jīng)銷商提出專營要求，不會允許他們同時經(jīng)營多個實力相當(dāng)?shù)钠放?。因此，?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)專注于某個品牌的經(jīng)營，設(shè)置一些經(jīng)過努力之后夠得著的目標(biāo)，并帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊在預(yù)定周期內(nèi)實現(xiàn)目標(biāo)。

產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價適

目前，國家一面加大對商品房的調(diào)控，一面在全國有序開展廉租房的建設(shè)工作。一幢一幢廉租房的落成，給門窗行業(yè)的經(jīng)銷商帶來了巨大商機(jī)，也給門窗產(chǎn)品提出了新的要求。廉租房的防盜門或進(jìn)戶門，所針對的是低收入人群，要做到價格合理，外觀大方，而且質(zhì)量也要達(dá)標(biāo)。

紅塔木門的經(jīng)銷商就說：“面對特定的消費人群，雖然價格低、用材檔次相對低，還是要創(chuàng)造出適合廉租房的設(shè)計風(fēng)格。并且在推進(jìn)行業(yè)規(guī)范化、規(guī)模化發(fā)展的同時更要保證廉租房門窗的質(zhì)量。”

筆者在采訪中碰到的廠家和經(jīng)銷商表示，要在低價的條件下為廉租房提供價廉物美的防盜門，的確是一件很有難度的事情。尤其是最近幾年建材價格不斷上漲的情況下，對廉租房的門窗供應(yīng)更是困難重重。每個經(jīng)銷商都知道，價格低了，產(chǎn)品無論是在外觀還是質(zhì)感上都還是有區(qū)別的，因而只能從質(zhì)量和設(shè)計上給予最大程度的保障。對于昭通經(jīng)銷商來說，他們要打的不僅僅是建材市場的價格戰(zhàn)，更是門窗市場上的質(zhì)量戰(zhàn)。

這就需要經(jīng)銷商不僅要調(diào)整銷售理念，還要積極應(yīng)對門窗行業(yè)因為廉租房所帶來的新挑戰(zhàn)，以便在門窗行業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢。在這一點上，柯尚門業(yè)就做得很好。

原材料價格上漲怎么辦

筆者在采訪中了解到，原材價格的上漲，不僅導(dǎo)致一些門窗企業(yè)面臨被淘汰的危機(jī)，而且許多門窗賣場也被整合。在昭通，有一些門窗賣場受到了很大的沖擊，他們面對廉租房所要求的價格必須要低、設(shè)計必須新穎、質(zhì)量更是必須要好，這讓他們在經(jīng)營上面臨了很大的困難。他們還要應(yīng)對原材價格的上漲所帶來的波動和影響，以致已經(jīng)有兩家賣場在整合中消失了。

當(dāng)然，在昭通還是有很多經(jīng)銷商取得了成功。面對原材價格上漲，他們適時調(diào)整了自己的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念，在激烈的市場競爭中應(yīng)對自如，未受到負(fù)面的影響，反而還為自己贏得了更多的消費人群，比如，柯尚門業(yè)和紅塔木門都是這輪競爭中的勝利者。

總的來說，昭通仍然處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起步階段，當(dāng)?shù)叵M者的消費水平有限，消費觀念與大中城市相比還很不一樣。這決定了經(jīng)銷商不能按照其他地方的經(jīng)營方式來行事。

面對當(dāng)前廉租房所帶來的挑戰(zhàn)和原材價格持續(xù)上漲的形勢，經(jīng)銷商要想獲得更長遠(yuǎn)的發(fā)展，需要做到以下三點：

1、目標(biāo)專注。

選定一個品牌或幾個廠家的產(chǎn)品，專心經(jīng)營。根據(jù)市場情況以及自身實際，設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)。并帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊努力奮斗，在預(yù)定周期內(nèi)實現(xiàn)這些目標(biāo)。

2、產(chǎn)品大眾化。

在保證質(zhì)量的前提下，盡可能地降低成本。以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品占領(lǐng)市場。

3、適時調(diào)整自己的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念。

市場總是在不斷的變化中，廠商應(yīng)該及時了解市場行情和信息，了解同行及競爭對手的情況，更要了解消費者的喜好，做到心中有底，既能把握全局，又能知曉細(xì)節(jié)，據(jù)此制定自己的經(jīng)營方針，方可成功。