企業(yè)無論哪種招商方式萬變不離其宗，最后都要回到銷售渠道這個原點上來。企業(yè)要做大規(guī)模，做響品牌，以利招商，使經(jīng)銷商能賺得錢，實現(xiàn)廠商雙贏。

如何抓住有限的渠道商，是當前門企的當務(wù)之急!經(jīng)銷商也需要找到好的品牌。

之一：為產(chǎn)品找賣點，突出企業(yè)經(jīng)營、銷售模式，吸引經(jīng)銷商加盟

近年來，門業(yè)生產(chǎn)機制受定制產(chǎn)品影響，交貨期成門業(yè)突破量產(chǎn)的瓶頸。許多廠家開始尋求批量化發(fā)展的突破口，將產(chǎn)品做細、做深的同時，努力做量。在居室門行業(yè)，除了做標準，現(xiàn)在流行的是做模式。現(xiàn)在流行的銷售模式有：OEM模式、整體家居模式，單點突破、全面跟進模式，新產(chǎn)品個性化創(chuàng)新模式等等。

首推的是TATA模式。即重產(chǎn)品、重銷售，輕生產(chǎn)模式。重產(chǎn)品研發(fā)，重品牌營銷、重事件營銷，重電子商務(wù)銷售、重直營銷售，生產(chǎn)則完善流程，并可大量復(fù)制。據(jù)悉，TATA旗下合作生產(chǎn)廠家已達16家或更多，其還在不斷尋求合作與并購。董事長吳晨曦說，只有通過好的發(fā)展模式才能提升到走資本運作模式?，F(xiàn)在很多廠家在觀察、學(xué)習(xí)或者模仿這種模式，以尋求產(chǎn)品的量化。大自然集團已經(jīng)以這種方式快速進軍門業(yè)了。

其次是東威利的城堡生活整體家居模式。將產(chǎn)品線延伸，由門及柜、及床、及整體家裝，沿用高檔化風(fēng)格。很多工廠已形成了自己產(chǎn)品的特點，形成了風(fēng)格--或中式、或歐式、或簡約、或時尚。

三是單點突破，全面跟進的龍樹模式。龍樹門業(yè)是由鋼木室內(nèi)門做大做強后，單點突破，向相關(guān)產(chǎn)品安全門、居室鋁門、木門等產(chǎn)品延伸?，F(xiàn)在龍樹門業(yè)已發(fā)展為有8家分公司(還不包括控股公司)的大型門企。還有浙江金凱德等企業(yè)鋼木門、安全門、防爆門等產(chǎn)品多元化發(fā)展，企業(yè)得以快速壯大。

四是產(chǎn)品個性化模式。更多的企業(yè)靠個性化門業(yè)產(chǎn)品獨霸一方，如碧達的鑄鋁門、防爆門;派雅的高檔鋁門有60多種專利;致雅木門的純高檔中式原木門;廣東介仁玻璃將個性化玻璃工藝賦予居室鋁門生命力，其鋁門是按工藝玻璃的藝術(shù)價值來計算的，令競爭者永遠無法模仿。

之二：中、小企業(yè)尋求與大廠的合作，優(yōu)化產(chǎn)品和渠道，使經(jīng)銷商看到希望

2010年至2011年，更多的門業(yè)中、小企業(yè)尋求與大廠的合作，以圖分一杯羹。很多大企業(yè)都是在中、小企業(yè)急于合作或脫手情況下以最優(yōu)惠的價格、最少的投資圈地擴容的。僅2011年，筆者知道的尋求大廠合作的廠家就有不下十幾家。已經(jīng)有意向的或已達成合作的不在少數(shù)，雙方互惠互利。某大型門企最近又以并購方式擴張一近5萬平方米新工廠，擬推出新的可量化的居室門款，包裝新的品牌，以占領(lǐng)市場。某北方門業(yè)大品牌在華南增加十幾家直營店的同時，不斷地在尋求合作廠家。還有華東某廠來華南欲與廣東門企合作或直接OEM。

在2011年，更多的企業(yè)看到了合作共贏的契機。中、小門企尋求與大廠的合作或者并購，大企業(yè)則借勢以相對低的成本擴大規(guī)模。小品牌加入了大品牌，無形中提高了自己的身價，原有經(jīng)銷商看到了希望，新的經(jīng)銷商看到了實力。

之三：通過展會展示企業(yè)形象和招商成為了一些企業(yè)首選的方式

通過展會展示企業(yè)形象和招商成為了一些企業(yè)的首選方式。今年3、4月剛剛結(jié)束了的2011年中國(北京)第十屆門業(yè)展覽會和2011北京(國際)門博會關(guān)注熱度還未冷卻，而這一方式又集中放大到了今年的中國廣州(國際)建筑裝飾博覽會，而且令人詫異的是，今年這種招商和展示竟來勢洶涌，中國門業(yè)品牌齊聚羊城，七月琶洲“華山論劍”。據(jù)統(tǒng)計，2009年廣州琶洲展館門窗館招了兩個館;2010年參展商達到了四個館;今年據(jù)展會方不確定消息，招展已達到了八個半館，展商超一千家。2011年7月廣州建博會門窗企業(yè)蜂涌而至，門業(yè)品牌群芳爭妍不足為奇，說明了今年門企品牌招商需求點趨向一致。去年廣州建博會參觀觀眾就高達90000多人。形成國內(nèi)門展“兩會效應(yīng)”的是，2011中國(北京)第十屆門業(yè)展覽會和2011北京(國際)門博會，也是門業(yè)品牌匯聚的盛會，形成南北門業(yè)品牌呼應(yīng)勢態(tài)。其中2011年中國(北京)第十屆門業(yè)博覽會參展面積據(jù)稱達100000平方米。

2011年4月，2011中國( 北京)門業(yè)博覽會吸引了來自全國34個省市300余家企業(yè)和46030 名專業(yè)觀眾，在近6萬平方米的展廳中目睹了2011門窗行業(yè)的設(shè)計趨勢、工藝技術(shù)、創(chuàng)新理念和品牌形象。本次展會還舉辦了2000人參加的“第二屆全國門業(yè)經(jīng)銷商大會”、“2011中國門業(yè)投資高峰論壇”、“中國木門30強資訊發(fā)布會”、“2011中國鋼木門行業(yè)年會暨表彰大會”、“2011門業(yè)設(shè)計大賽頒獎典禮”等活動，受到廣泛歡迎。

之四：與強勢推廣單位合作，做好品牌營銷，把自己的品牌打響，使經(jīng)銷商感到賣門不但有利還有面子

至今年，門業(yè)企業(yè)品牌營銷與終端營銷在發(fā)展中漸漸形成了分水嶺。品牌營銷好的門企一路領(lǐng)先，加盟走向全國。品牌營銷企業(yè)懂得找明星代言，廣告運作，打造企業(yè)文化，提高營銷團隊凝聚力等。TATA在品牌營銷上往往出奇制勝。如今年春節(jié)那個月投巨資在央視做轟炸式重點的電視廣告投放，起到轟動效應(yīng)，將品牌度也隨之放大，結(jié)果就是之后的訂單爆滿。這是他們營銷團隊的成功案例之一。

近年來，許多門窗企業(yè)紛紛與媒體聯(lián)姻，共推品牌，做全案營銷。據(jù)了解，搜房家居網(wǎng)就是在幫助企業(yè)宣傳品牌的同時，還推出團購等促銷活動。在此基礎(chǔ)上，2010年，深圳亞太傳媒推出直接為企業(yè)服務(wù)的全案營銷模式，已經(jīng)與10余家大品牌家居企業(yè)簽約。亞太傳媒600名一線人員直接為企業(yè)招商服務(wù)，被企業(yè)譽為“招商直通車”。

2011年初，亞太傳媒為浙江某知名企業(yè)推出了全案營銷服務(wù)，利用亞太傳媒品牌宣傳優(yōu)勢，一是充分發(fā)揮《居舍?中國門窗》、亞太門窗網(wǎng)、北京門博會等平臺，樹立強勢品牌;二是利用亞太一線人員服務(wù)一線市場功能，直接為企業(yè)做渠道招商合作模式。某衛(wèi)浴企業(yè)通過與亞太傳媒的全案營銷模式，短期內(nèi)即招到50多家渠道商，全案營銷運營以來取得了好的社會和經(jīng)濟效益。

之五：打鐵還要自身硬，門企應(yīng)盡快完善企業(yè)內(nèi)部管理機制，生產(chǎn)好產(chǎn)品，服務(wù)好經(jīng)銷商

最后，筆者認為，面對當前形勢，門企應(yīng)苦練內(nèi)功，提升企業(yè)內(nèi)部管理機制。一是產(chǎn)品，產(chǎn)品定位與個性化研發(fā)是占領(lǐng)市場的前提。大型門企做大做強的前提一定是有個性化的產(chǎn)品：如潤成創(chuàng)展用門文化提升品牌;TATA的簡約時尚品牌化;星星的竹模壓套裝門等等，都將個性化門產(chǎn)品發(fā)揮得淋漓盡致。二是管理，我們知道，許多門企缺乏現(xiàn)代的管理機制，管理混亂，浪費和內(nèi)耗嚴重，提升門業(yè)現(xiàn)代化管理迫在眉睫。門企管理培訓(xùn)機構(gòu)很多，有行知培訓(xùn)、雪巖營銷、杜特門業(yè)ERP軟件系統(tǒng)等，許多門廠舍得投入，向管理要效益。三是發(fā)展企業(yè)人才培養(yǎng)機制，做好人才梯隊的管理。某知名企業(yè)與某知名一線品牌企業(yè)已洽談好合作事宜，卻因為找不到一位合適的管理者而無法實施計劃。有的門廠已開始大量招集門業(yè)人才，門業(yè)人才奇缺與門業(yè)發(fā)展需求成反比。

綜上所述，企業(yè)無論哪種招商方式萬變不離其宗，最后都要回到銷售渠道這個原點上來。企業(yè)要做大規(guī)模，做響品牌，以利招商，使經(jīng)銷商能賺得錢，實現(xiàn)廠商雙贏。