木門產(chǎn)品“在學習中購買，在購買中學習”的特點，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時由于產(chǎn)品本身的一些屬性，導致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售。即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強門店的核心競爭力?

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客戶資源是核心

有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素。然而，現(xiàn)在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢?星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機場開店、書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習慣，根據(jù)顧客的消費習慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機場開店是因為等飛機的人可以在等待時間里喝杯咖啡。對于木門類的家居產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關系，從而最終促成交易。

銷售創(chuàng)新是王道

廠家當然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關鍵還是利益之爭，能否開大店對于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關系開始更加親密，為了應對線上渠道對傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場。大店的建設開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內行看門道，家居專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某木門品牌經(jīng)銷商一個店面每年創(chuàng)造了五六千萬的銷售額，讓同行刮目相看。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團隊，主動走出去到小區(qū)里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團隊，業(yè)務員積極拓展精準房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團隊，專門負責家裝公司渠道的開發(fā)和維護工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅動這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標客戶，既是時代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。

客戶體驗是關鍵

講到坪效的概念，很多人都會認為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于木門產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的。

體驗店是木門行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。真正的客戶體驗應該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風格館、巴洛克風格館和地中海風格館等。現(xiàn)在的難題當然是傳統(tǒng)木門零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。

客戶服務是基礎

現(xiàn)在的家居建材專賣店可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我活的低價促銷活動，這么玩下去能賺幾個錢。某木門品牌經(jīng)銷商老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內設計師。老孫說，以前我們的店內設計師只負責做品類圖紙設計，可是這次我們店里培養(yǎng)的設計師提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設計，甚至還可以幫你聯(lián)系裝修隊。當所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準后端客戶服務的時候，老孫的客戶服務開始向前端延伸了。

小編總結：傳統(tǒng)門店的經(jīng)營已經(jīng)不能完全走前幾年的發(fā)展老路了，而應有所創(chuàng)新，有所改造。木門企業(yè)應該充分借助其優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多可以利用的價值。

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