木門產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購買，在購買中學(xué)習(xí)”的特點，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時由于產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售。即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競爭力?

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客戶資源是核心

有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素。然而，現(xiàn)在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉(zhuǎn)讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢?星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機(jī)場開店、書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費習(xí)慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場開店是因為等飛機(jī)的人可以在等待時間里喝杯咖啡。對于木門類的家居產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。

銷售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭，能否開大店對于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對線上渠道對傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某木門品牌經(jīng)銷商一個店面每年創(chuàng)造了五六千萬的銷售額，讓同行刮目相看。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊，主動走出去到小區(qū)里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團(tuán)隊，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開發(fā)和維護(hù)工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅(qū)動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。

客戶體驗是關(guān)鍵

講到坪效的概念，很多人都會認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于木門產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的。

體驗店是木門行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。真正的客戶體驗應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風(fēng)格館、巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等?，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)木門零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。

客戶服務(wù)是基礎(chǔ)

現(xiàn)在的家居建材專賣店可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我活的低價促銷活動，這么玩下去能賺幾個錢。某木門品牌經(jīng)銷商老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計師。老孫說，以前我們的店內(nèi)設(shè)計師只負(fù)責(zé)做品類圖紙設(shè)計，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計師提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設(shè)計，甚至還可以幫你聯(lián)系裝修隊。當(dāng)所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時候，老孫的客戶服務(wù)開始向前端延伸了。

小編總結(jié)：傳統(tǒng)門店的經(jīng)營已經(jīng)不能完全走前幾年的發(fā)展老路了，而應(yīng)有所創(chuàng)新，有所改造。木門企業(yè)應(yīng)該充分借助其優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多可以利用的價值。

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