目前木門廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，已經(jīng)邁入一種新的狀態(tài)。經(jīng)銷商與廠家(企業(yè))，同為手足又各懷心事，同處戰(zhàn)壕又各有分工。究竟什么樣的支持是經(jīng)銷商最需要的？企業(yè)與經(jīng)銷商又如何共同為營銷出力？

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木門廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

木門廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，一般是通過作為公司代表的區(qū)域經(jīng)理來進(jìn)行，涉及價(jià)格折扣、返點(diǎn)、裝修店面、報(bào)銷廣告費(fèi)等這類工作，但其核心是“催款、發(fā)貨”。木門廠家業(yè)務(wù)員變更頻繁，出現(xiàn)諸多問題，有的神隱一般，只通過電話聯(lián)系，有的業(yè)務(wù)素質(zhì)不過硬，一問三不知。

這其中，區(qū)域經(jīng)理成為木門企業(yè)銷售組織架構(gòu)中的關(guān)鍵角色。區(qū)域經(jīng)理制本身也是對(duì)木門行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大推動(dòng)作用的模式，不過任何模式及組織形式都會(huì)因時(shí)而異、因事而變。區(qū)域經(jīng)理制不僅可能產(chǎn)生信息不暢、決策滯后、本位主義等弊端，而且跟目前商家逐漸公司化、組織化運(yùn)營的體系難以融入。不可避免地，在信息化、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售管理的扁平化是大勢(shì)所趨，以區(qū)域經(jīng)理制為代表的銷售模式適當(dāng)做出調(diào)整也是應(yīng)有之舉。

針對(duì)目前的困境，當(dāng)然需要做出適當(dāng)改變，綜合商家的建議，以下歸納為三個(gè)層面，一是管理數(shù)字化，二是市場信息化，三是服務(wù)一體化。

管理數(shù)字化：管理靠什么?靠感覺的多，靠數(shù)字的少。企業(yè)銷售渠道、生產(chǎn)流程、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)、庫存是否正常和健康，唯有數(shù)據(jù)能夠提供真實(shí)可靠的信息，幫助我們做出正確的判斷和決策。數(shù)字化管理講求精準(zhǔn)、效率和效果，更直觀，更便捷，考評(píng)數(shù)字化才能讓授權(quán)合理和扁平化。試看目前多少企業(yè)，一線人員的信息經(jīng)過四五個(gè)層級(jí)才能到高層決策者，或高層決策者的指令要經(jīng)過四五個(gè)層級(jí)才能達(dá)到一線人員，這種管理的及時(shí)性、針對(duì)性可想而知。

市場信息化：現(xiàn)在營銷已經(jīng)是深度營銷了。傳統(tǒng)木門企業(yè)銷售管理制度層級(jí)過多，很難適應(yīng)經(jīng)銷商深度營銷、精耕細(xì)作、重心下移、快速反應(yīng)的要求。以前是木門企業(yè)引領(lǐng)商家發(fā)展，現(xiàn)在商家的話語權(quán)在增持。在消費(fèi)導(dǎo)向階段，木門企業(yè)往往不了解市場，但根據(jù)慣性又常常下指導(dǎo)棋。某種程度上講，木門企業(yè)是眼盲耳聾，既看不到市場，也聽不到消費(fèi)者的聲音。因此若要跟上目前市場節(jié)奏，就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制，管理組織重心下移，實(shí)現(xiàn)市場信息化要求。木門企業(yè)銷售管理體制更重要的是要為經(jīng)銷商指明商機(jī)，并助其抓住商機(jī)，如何滿足消費(fèi)者的需求等等。

服務(wù)一體化：服務(wù)也是一種產(chǎn)品，木門是一種有形、有色、可見、可感的產(chǎn)品，而服務(wù)是一種無形無色看不到卻能感覺到的產(chǎn)品。木門企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，應(yīng)該是“你去找客戶，我來做服務(wù)”，讓服務(wù)走向終端，帶給產(chǎn)品增值效應(yīng)。就像在歐美成熟的市場經(jīng)濟(jì)體制之下，消費(fèi)者的利益需求很大程度上決定商品將如何生產(chǎn)、服務(wù)將如何提供，而這也事實(shí)上將廠商捆綁的更緊了。

面對(duì)不斷升級(jí)的市場消費(fèi)環(huán)境，組織規(guī)模龐大的木門連鎖公司，木門企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商齊頭并進(jìn)，共同把控好這個(gè)市場。

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