在每一個企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域市場的競爭中，白熱化的最終結(jié)果是：對終端的拼搶和攔截成了企業(yè)最有效的武器之一，但也成了企業(yè)最沉重的包袱。關(guān)于開發(fā)新市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)驗總結(jié)的相關(guān)文章已經(jīng)汗牛充棟了，但如何持續(xù)贏得已開發(fā)的老市場似乎被人們遺忘了。對于老市場而言，如何開發(fā)和維護終端的學問更大，整合企業(yè)的各項資源，統(tǒng)籌老市場終端的戰(zhàn)略管理、促銷管理、費用管理、人員管理、客戶管理，對企業(yè)來講顯得十分的迫切和重要。

(圖片來自網(wǎng)絡)

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隨著近年來木門行業(yè)的競爭逐漸加劇，木門銷售渠道的重要性也在開始凸顯。甚至不少行業(yè)人士表示：木門行業(yè)已經(jīng)再一次迎來了渠道為王的時代!

在這個渠道為王的時代，雖然不少木門企業(yè)的渠道網(wǎng)點已經(jīng)趨于完善，但對于渠道的維護卻決不可松懈，如何深耕渠道就顯得尤為重要。

渠道人員的重點管理

企業(yè)應該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評、員工培訓等流程，這樣才能面對人員高速流動等一系列不確定因素應之有序。在決戰(zhàn)終端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，應該是執(zhí)行者。督導的隨訪、實查、表單核檢等措施，是提高終端執(zhí)行力的有效手段。表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核，錯誤的信息比沒有信息更可怕，在實施表單管理體系過程中，總公司對業(yè)務分支機構(gòu)應該有明確的管理方法指引。

渠道客戶數(shù)據(jù)專業(yè)管理

終端的開發(fā)是個費時費力的苦差事，網(wǎng)點眾多，分布區(qū)域廣，銷量分散，管理困難，如果面對幾百上千的終端客戶進行水平管理，胡子眉毛一把抓，就會效率低下。所以建立一套科學有序、重點突出、次點不棄的終端管理策略是非常符合企業(yè)的實際的。針對客戶的分布、營業(yè)面積、銷量等的ABC分級管理是常用的工具。一般都要求A類客戶每天走訪一次，B類客戶每周走訪3次，C類客戶每周走訪一次。針對不同等級的客戶進行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細化和精益化的同步發(fā)展。

對于渠道竄貨的有效管理

對市場的竄貨行為，企業(yè)應看清實質(zhì)堅決予以打擊。不管是企業(yè)營銷人員參與的還是經(jīng)銷商自主行為，都要針對事件的嚴重程度，予以嚴懲。只有市場的秩序穩(wěn)定了，價格才能穩(wěn)定，營銷人員也能安心工作，去認可按勞分配的薪酬制度，市場也才能有個健康發(fā)展的營銷環(huán)境，企業(yè)才存在將已開發(fā)市場的成功盡可能長的延續(xù)下去，同時通過市場的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新，產(chǎn)品的生命周期在企業(yè)內(nèi)才能循環(huán)下去，企業(yè)也才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。幾乎所有的竄貨都隨之伴隨的是價格體系的紊亂，都會很大程度的波及終端，一兩次竄貨就會導致盡心培育的價格體系土崩瓦解。因此對渠道竄貨的有效管理是終端的掌控的前提和必要的條件。

總之木門企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，維持老市場的成功和份額，就需要強化對終端的管理和開發(fā)，建立起企業(yè)在目標市場的終端陣地之壁壘優(yōu)勢，堅壁清野，不折不扣的執(zhí)行企業(yè)的既定終端戰(zhàn)略，建立起終端的攔截和反攔截系統(tǒng)，以變和不變應萬變。同時微觀上每一個環(huán)節(jié)都要做好，每一個細節(jié)都要做精，這樣木門企業(yè)才能長期健康的發(fā)展，面對競爭對手的進攻才能柔韌有余。

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