在每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，白熱化的最終結(jié)果是：對(duì)終端的拼搶和攔截成了企業(yè)最有效的武器之一，但也成了企業(yè)最沉重的包袱。關(guān)于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的相關(guān)文章已經(jīng)汗牛充棟了，但如何持續(xù)贏得已開(kāi)發(fā)的老市場(chǎng)似乎被人們遺忘了。對(duì)于老市場(chǎng)而言，如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)終端的學(xué)問(wèn)更大，整合企業(yè)的各項(xiàng)資源，統(tǒng)籌老市場(chǎng)終端的戰(zhàn)略管理、促銷(xiāo)管理、費(fèi)用管理、人員管理、客戶管理，對(duì)企業(yè)來(lái)講顯得十分的迫切和重要。

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隨著近年來(lái)木門(mén)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，木門(mén)銷(xiāo)售渠道的重要性也在開(kāi)始凸顯。甚至不少行業(yè)人士表示：木門(mén)行業(yè)已經(jīng)再一次迎來(lái)了渠道為王的時(shí)代!

在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，雖然不少木門(mén)企業(yè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)趨于完善，但對(duì)于渠道的維護(hù)卻決不可松懈，如何深耕渠道就顯得尤為重要。

渠道人員的重點(diǎn)管理

企業(yè)應(yīng)該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評(píng)、員工培訓(xùn)等流程，這樣才能面對(duì)人員高速流動(dòng)等一系列不確定因素應(yīng)之有序。在決戰(zhàn)終端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，應(yīng)該是執(zhí)行者。督導(dǎo)的隨訪、實(shí)查、表單核檢等措施，是提高終端執(zhí)行力的有效手段。表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，在實(shí)施表單管理體系過(guò)程中，總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引。

渠道客戶數(shù)據(jù)專(zhuān)業(yè)管理

終端的開(kāi)發(fā)是個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的苦差事，網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布區(qū)域廣，銷(xiāo)量分散，管理困難，如果面對(duì)幾百上千的終端客戶進(jìn)行水平管理，胡子眉毛一把抓，就會(huì)效率低下。所以建立一套科學(xué)有序、重點(diǎn)突出、次點(diǎn)不棄的終端管理策略是非常符合企業(yè)的實(shí)際的。針對(duì)客戶的分布、營(yíng)業(yè)面積、銷(xiāo)量等的ABC分級(jí)管理是常用的工具。一般都要求A類(lèi)客戶每天走訪一次，B類(lèi)客戶每周走訪3次，C類(lèi)客戶每周走訪一次。針對(duì)不同等級(jí)的客戶進(jìn)行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細(xì)化和精益化的同步發(fā)展。

對(duì)于渠道竄貨的有效管理

對(duì)市場(chǎng)的竄貨行為，企業(yè)應(yīng)看清實(shí)質(zhì)堅(jiān)決予以打擊。不管是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員參與的還是經(jīng)銷(xiāo)商自主行為，都要針對(duì)事件的嚴(yán)重程度，予以嚴(yán)懲。只有市場(chǎng)的秩序穩(wěn)定了，價(jià)格才能穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)人員也能安心工作，去認(rèn)可按勞分配的薪酬制度，市場(chǎng)也才能有個(gè)健康發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)才存在將已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的成功盡可能長(zhǎng)的延續(xù)下去，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新，產(chǎn)品的生命周期在企業(yè)內(nèi)才能循環(huán)下去，企業(yè)也才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。幾乎所有的竄貨都隨之伴隨的是價(jià)格體系的紊亂，都會(huì)很大程度的波及終端，一兩次竄貨就會(huì)導(dǎo)致盡心培育的價(jià)格體系土崩瓦解。因此對(duì)渠道竄貨的有效管理是終端的掌控的前提和必要的條件。

總之木門(mén)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，維持老市場(chǎng)的成功和份額，就需要強(qiáng)化對(duì)終端的管理和開(kāi)發(fā)，建立起企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的終端陣地之壁壘優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)壁清野，不折不扣的執(zhí)行企業(yè)的既定終端戰(zhàn)略，建立起終端的攔截和反攔截系統(tǒng)，以變和不變應(yīng)萬(wàn)變。同時(shí)微觀上每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做精，這樣木門(mén)企業(yè)才能長(zhǎng)期健康的發(fā)展，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻才能柔韌有余。

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