終端的營銷學(xué)概念是指產(chǎn)品或服務(wù)銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品與最終消費(fèi)者面對(duì)面接觸和交易的場(chǎng)所。正因?yàn)槿绱?，終端成為各種品牌短兵相接最激烈的環(huán)節(jié)，如何踢好這“臨門一腳”，通過終端將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，也成為眾多廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。

如何創(chuàng)造不同?

這是很多木門市場(chǎng)人員反饋的問題，也是令無數(shù)木門經(jīng)銷商頭疼的問題。還是借用韓鋒老師的一句話回復(fù)，問題=理想-現(xiàn)實(shí)。

你想創(chuàng)造出那些不同?這是你的理想，現(xiàn)實(shí)是木門終端銷售基本相同，木門產(chǎn)品也基本相同，木門店面陳列也大同小異。在模仿比創(chuàng)新快的定制家居行業(yè)，如何令自己講解“標(biāo)新立異”，如何讓自己產(chǎn)品做到獨(dú)樹一幟，這是考驗(yàn)廠家和終端銷售人員是否“用心”的體現(xiàn)。

創(chuàng)造不同就是用心體現(xiàn)，筆者不才，卻不敢恭維這2年來家居行業(yè)的木門終端營銷，可以看出大家基本是按步照班，還是那些導(dǎo)購語言模板，還是那些終端體驗(yàn)。而創(chuàng)新卻是微乎其微。

任何營銷成功都是因?yàn)樽咴诹藙e人的前面，任何滯后營銷都是在學(xué)習(xí)和模仿他人的足跡?？萍嫉娜招略庐?，我們?nèi)绾谓栌貌拍苁掳牍Ρ叮拍芤I(lǐng)行業(yè)。在此，筆者特對(duì)定制家居行業(yè)，特別是木門、衣柜行業(yè)的提及自己的一點(diǎn)終端營銷新思路。僅供定制家居行業(yè)營銷人員一點(diǎn)營銷新啟發(fā)。

營銷新轉(zhuǎn)變：從導(dǎo)購說變成客戶說

我們知道，大部分定制家居導(dǎo)購基本是從客戶進(jìn)店到客戶離店，都是滔滔不竭口若懸河的解說，當(dāng)然這樣解說有一定的好處就是能夠善于掌握主動(dòng)引導(dǎo)客戶消費(fèi)，而這樣的講解弊端就是家家都是導(dǎo)購說，流程，價(jià)格，產(chǎn)品對(duì)比等等，基本都是清一色，沒有什么差異和不同。在相同產(chǎn)品的情況下，客戶如何區(qū)別不同?在導(dǎo)購講解非常類似情況下，客戶如何甄選?

所以，筆者大膽獻(xiàn)計(jì)，終端營銷創(chuàng)新需要從導(dǎo)購說，變成客戶說!

而客戶如何說呢?

我們知道，讓新客戶開口是比較難的，但是，讓老客戶開口就顯得容易多了?，F(xiàn)代定制家居，特別是木門行業(yè)的終端營銷，店面除了產(chǎn)品和企業(yè)的文化及一些榮譽(yù)外，你基本看不到老客戶的信息存在。顯然，營銷者站在的立場(chǎng)只有企業(yè)，而非消費(fèi)者，沒有真正站在客戶的角度看待這個(gè)問題，企業(yè)的榮譽(yù)是企業(yè)的，跟客戶有什么直接關(guān)系嗎?企業(yè)的榮譽(yù)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的某些信賴，但是在造假滿天飛的時(shí)代，客戶并不輕易相信企業(yè)的自吹自擂。我們常言道，金杯銀杯不如老百姓的口碑，熊掌與魚掌不如老百姓鼓掌。

客戶更愿意看到的是其他客戶購買這個(gè)品牌后的感受，客戶更愿意聽到的是自己喜歡的這款產(chǎn)品購買后的一些問題和感受，而這些問題和感受只有老客戶使用才會(huì)有，所以，如何收集這些老客戶使用后的感受就顯得格外重要。

在此，筆者特提出木門“感官新營銷”的模式。具體操作步驟如下：

(1)店面陳列的產(chǎn)品，凡是有客戶購買的，都應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行回訪。

(2)約定時(shí)間，到客戶家里親自與客戶做飯。借用做飯事件，帶上攝影設(shè)備，對(duì)客戶做飯的整個(gè)流程進(jìn)行拍攝，主要拍攝做飯前木門的一些細(xì)節(jié)和全景，拍攝客戶做飯時(shí)的走動(dòng)路線，拍攝客戶做飯后的整理和清潔。

(3)離走時(shí)候拍攝客戶對(duì)木門購買和使用的一些心得感受。

(4)對(duì)小區(qū)周圍進(jìn)行一些拍攝。

回來整理這些視頻資料，可以交付公司人員，或者交付給廣告公司，進(jìn)行編輯，對(duì)視頻進(jìn)行整理，整個(gè)視頻表現(xiàn)出幾點(diǎn)：

(1)購買小區(qū)客戶。

(2)客戶使用前，木門的一些介紹，木門的一些設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)(比如拉籃、掛鉤，轉(zhuǎn)角等)，細(xì)節(jié)描述自己產(chǎn)品好，和設(shè)計(jì)人性化。

(3)客戶使用的時(shí)，由于設(shè)計(jì)好帶來的便利性(比如，炒菜的時(shí)候配料存放地方，洗菜的高度和炒菜的高度不同)等等。

(4)客戶對(duì)木門的使用感受聲音。

文字+畫面+聲音，通過視頻讓客戶自己說出產(chǎn)品的好!那么，我們?nèi)绾卫每蛻魧?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)呢?這就是筆者前面提及，很多木門企業(yè)在裝修展廳的時(shí)候，只懂得強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)文化和榮譽(yù)，而忘記忽略客戶的聲音。去過宜家的心細(xì)觀眾會(huì)發(fā)現(xiàn)，宜家專門有一個(gè)DIY設(shè)計(jì)區(qū)寫著“來這里尋找更多的裝飾靈感”，這就是真正站在客戶角度考慮問題，能夠?qū)⒆约旱哪_放置消費(fèi)者的鞋中。

在此，筆者建議木門企業(yè)終端設(shè)計(jì)，可以學(xué)習(xí)宜家在設(shè)計(jì)區(qū)域里面增加一項(xiàng)“來這里聽聽我們客戶的聲音”，里面放置42寸左右的平板電視，由電腦操作，客戶可以任意點(diǎn)擊店面每一套和該市場(chǎng)每一個(gè)小區(qū)客戶使用的感受(也就是我們上面提及的拍攝視頻)。或者，在每一套木門旁邊放置一個(gè)IPAD，客戶詢問的時(shí)候，直接打開視頻讓客戶自己觀看，這套木門其他客戶使用的感受。讓客戶來說服客戶。

筆者相信，客戶看后一定會(huì)有很多問題詢問導(dǎo)購，這個(gè)時(shí)候，才是我們導(dǎo)購真正主導(dǎo)的時(shí)候，因?yàn)?，?dāng)客戶有問題詢問的時(shí)候，更能體現(xiàn)我們專業(yè)和不同，客戶會(huì)我們補(bǔ)充講解堅(jiān)信不疑，因?yàn)?，剛才的視頻已經(jīng)足以證明，實(shí)實(shí)在在。

所以，木門終端創(chuàng)新第一條，就是讓導(dǎo)購說，變成客戶說，用客戶來說服客戶。這一條，創(chuàng)新如能做到，必將領(lǐng)先市場(chǎng)，創(chuàng)造大不同!那么，終端營銷，何時(shí)給你的講解洗洗澡呢?