終端的營銷學概念是指產品或服務銷售渠道的最末端，是產品與最終消費者面對面接觸和交易的場所。正因為如此，終端成為各種品牌短兵相接最激烈的環(huán)節(jié)，如何踢好這“臨門一腳”，通過終端將產品賣給消費者，也成為眾多廠商關注的焦點。

如何創(chuàng)造不同?

這是很多木門市場人員反饋的問題，也是令無數(shù)木門經(jīng)銷商頭疼的問題。還是借用韓鋒老師的一句話回復，問題=理想-現(xiàn)實。

你想創(chuàng)造出那些不同?這是你的理想，現(xiàn)實是木門終端銷售基本相同，木門產品也基本相同，木門店面陳列也大同小異。在模仿比創(chuàng)新快的定制家居行業(yè)，如何令自己講解“標新立異”，如何讓自己產品做到獨樹一幟，這是考驗廠家和終端銷售人員是否“用心”的體現(xiàn)。

創(chuàng)造不同就是用心體現(xiàn)，筆者不才，卻不敢恭維這2年來家居行業(yè)的木門終端營銷，可以看出大家基本是按步照班，還是那些導購語言模板，還是那些終端體驗。而創(chuàng)新卻是微乎其微。

任何營銷成功都是因為走在了別人的前面，任何滯后營銷都是在學習和模仿他人的足跡?？萍嫉娜招略庐?，我們如何借用才能事半功倍，才能引領行業(yè)。在此，筆者特對定制家居行業(yè)，特別是木門、衣柜行業(yè)的提及自己的一點終端營銷新思路。僅供定制家居行業(yè)營銷人員一點營銷新啟發(fā)。

營銷新轉變：從導購說變成客戶說

我們知道，大部分定制家居導購基本是從客戶進店到客戶離店，都是滔滔不竭口若懸河的解說，當然這樣解說有一定的好處就是能夠善于掌握主動引導客戶消費，而這樣的講解弊端就是家家都是導購說，流程，價格，產品對比等等，基本都是清一色，沒有什么差異和不同。在相同產品的情況下，客戶如何區(qū)別不同?在導購講解非常類似情況下，客戶如何甄選?

所以，筆者大膽獻計，終端營銷創(chuàng)新需要從導購說，變成客戶說!

而客戶如何說呢?

我們知道，讓新客戶開口是比較難的，但是，讓老客戶開口就顯得容易多了。現(xiàn)代定制家居，特別是木門行業(yè)的終端營銷，店面除了產品和企業(yè)的文化及一些榮譽外，你基本看不到老客戶的信息存在。顯然，營銷者站在的立場只有企業(yè)，而非消費者，沒有真正站在客戶的角度看待這個問題，企業(yè)的榮譽是企業(yè)的，跟客戶有什么直接關系嗎?企業(yè)的榮譽增強消費者對品牌的某些信賴，但是在造假滿天飛的時代，客戶并不輕易相信企業(yè)的自吹自擂。我們常言道，金杯銀杯不如老百姓的口碑，熊掌與魚掌不如老百姓鼓掌。

客戶更愿意看到的是其他客戶購買這個品牌后的感受，客戶更愿意聽到的是自己喜歡的這款產品購買后的一些問題和感受，而這些問題和感受只有老客戶使用才會有，所以，如何收集這些老客戶使用后的感受就顯得格外重要。

在此，筆者特提出木門“感官新營銷”的模式。具體操作步驟如下：

(1)店面陳列的產品，凡是有客戶購買的，都應對客戶進行回訪。

(2)約定時間，到客戶家里親自與客戶做飯。借用做飯事件，帶上攝影設備，對客戶做飯的整個流程進行拍攝，主要拍攝做飯前木門的一些細節(jié)和全景，拍攝客戶做飯時的走動路線，拍攝客戶做飯后的整理和清潔。

(3)離走時候拍攝客戶對木門購買和使用的一些心得感受。

(4)對小區(qū)周圍進行一些拍攝。

回來整理這些視頻資料，可以交付公司人員，或者交付給廣告公司，進行編輯，對視頻進行整理，整個視頻表現(xiàn)出幾點：

(1)購買小區(qū)客戶。

(2)客戶使用前，木門的一些介紹，木門的一些設計細節(jié)(比如拉籃、掛鉤，轉角等)，細節(jié)描述自己產品好，和設計人性化。

(3)客戶使用的時，由于設計好帶來的便利性(比如，炒菜的時候配料存放地方，洗菜的高度和炒菜的高度不同)等等。

(4)客戶對木門的使用感受聲音。

文字+畫面+聲音，通過視頻讓客戶自己說出產品的好!那么，我們如何利用客戶對產品的評價呢?這就是筆者前面提及，很多木門企業(yè)在裝修展廳的時候，只懂得強調自己企業(yè)文化和榮譽，而忘記忽略客戶的聲音。去過宜家的心細觀眾會發(fā)現(xiàn)，宜家專門有一個DIY設計區(qū)寫著“來這里尋找更多的裝飾靈感”，這就是真正站在客戶角度考慮問題，能夠將自己的腳放置消費者的鞋中。

在此，筆者建議木門企業(yè)終端設計，可以學習宜家在設計區(qū)域里面增加一項“來這里聽聽我們客戶的聲音”，里面放置42寸左右的平板電視，由電腦操作，客戶可以任意點擊店面每一套和該市場每一個小區(qū)客戶使用的感受(也就是我們上面提及的拍攝視頻)?；蛘撸诿恳惶啄鹃T旁邊放置一個IPAD，客戶詢問的時候，直接打開視頻讓客戶自己觀看，這套木門其他客戶使用的感受。讓客戶來說服客戶。

筆者相信，客戶看后一定會有很多問題詢問導購，這個時候，才是我們導購真正主導的時候，因為，當客戶有問題詢問的時候，更能體現(xiàn)我們專業(yè)和不同，客戶會我們補充講解堅信不疑，因為，剛才的視頻已經(jīng)足以證明，實實在在。

所以，木門終端創(chuàng)新第一條，就是讓導購說，變成客戶說，用客戶來說服客戶。這一條，創(chuàng)新如能做到，必將領先市場，創(chuàng)造大不同!那么，終端營銷，何時給你的講解洗洗澡呢?