不管是渠道為王還是終端為王，對(duì)于木門企業(yè)而言，沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰(zhàn)的廣大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反應(yīng)著一個(gè)公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個(gè)公司的整體戰(zhàn)斗力，用一句時(shí)下比較流行的話來說“經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)”！那么對(duì)于木門企業(yè)而言，又該如何打造具有超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大呢?

業(yè)內(nèi)人士稱，在這么多年的工作中，經(jīng)常聽到有人怒罵XXX經(jīng)銷商素質(zhì)太低，或XXX經(jīng)銷商占著茅房不拉屎……總之，一個(gè)市場(chǎng)銷售不好就是經(jīng)銷商不好，就是經(jīng)銷商有問題，當(dāng)然這也無可厚非，誰讓他是這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商呢?誰讓這塊市場(chǎng)是由他來操作的呢?既然他做了，他就有義務(wù)把這塊市場(chǎng)做好，但這個(gè)經(jīng)銷商是否有能力把這塊市場(chǎng)做好，能做到多好，所涉及的可就不僅僅是經(jīng)銷商本身的問題了，這需要從根源抓起，從企業(yè)自身找問題。

一、選擇合適的經(jīng)銷商是關(guān)鍵中的關(guān)鍵；

選擇經(jīng)銷商就像企業(yè)招聘員工，沒有最好的也沒有最差的，只有最合適的。并不是所有人都適合做生意、做老板的，做老板是需要有一定基本素質(zhì)和潛力的，有些人你給他再多的錢他也不一定能做好生意，有些人手里可能沒有一分錢，但他能白手起家，生意照樣做得風(fēng)生水起，這就是人的問題，也就是選擇經(jīng)銷商的問題。到底如何才能選擇到合適的經(jīng)銷商呢?對(duì)于處在發(fā)展中的企業(yè)，筆者認(rèn)為，應(yīng)該從三個(gè)方面著眼：

第一，該經(jīng)銷商是否有發(fā)展的意識(shí)和敢于投入的決心。這是一個(gè)經(jīng)銷商做事魄力的表現(xiàn)，沒有發(fā)展的意識(shí)生意就不會(huì)做大，筆者曾經(jīng)結(jié)果過一個(gè)木門行業(yè)經(jīng)銷商，生意做了九年了，現(xiàn)在一個(gè)月只能賣20萬左右，這樣的經(jīng)銷商你就是再給他十年的機(jī)會(huì)他也做不大，因?yàn)樗男∞r(nóng)意識(shí)太重，賺了錢舍不得投入，全部裝在口袋里，這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)也不會(huì)長(zhǎng)大;而另外一個(gè)櫥柜經(jīng)銷商同樣做了九年的生意，他當(dāng)時(shí)花8萬塊錢接下了一個(gè)“爛”市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)上他擁有12家店，一年零售額過億，這是個(gè)什么概念?原因就是這個(gè)經(jīng)銷商具有強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)，掙了錢以后就繼續(xù)投入，像雪球一樣越滾越大。當(dāng)然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會(huì)分析市場(chǎng)，在分析合理的基礎(chǔ)上有投入的膽識(shí)和意識(shí)，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產(chǎn)生兩分錢的效益，確實(shí)，從做生意的角度來講應(yīng)該講效益，講利潤(rùn)，但往往將生意做大是看行動(dòng)的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結(jié)果，做完之后再總結(jié)是與非，這才有利于成長(zhǎng)和進(jìn)步。

第二，該經(jīng)銷商需有清晰的做市場(chǎng)的思路，或清晰的思維方式。在現(xiàn)在的市場(chǎng)中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學(xué)會(huì)動(dòng)腦，用腦袋去思考，帶動(dòng)肢體去行動(dòng)，否則會(huì)事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經(jīng)銷商，有激情，也有資金，就是市場(chǎng)投入很大后不產(chǎn)糧食，為什么?思路不對(duì)，沒有把握住主要矛盾點(diǎn)。所以這樣的經(jīng)銷商在碰壁幾次后很容易產(chǎn)生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他經(jīng)銷商。尤其是一些潛在經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商，了解過這個(gè)經(jīng)銷商后會(huì)想：他投入這么多都不成功，那我那點(diǎn)資金投進(jìn)去還不是虧個(gè)一窮二白呀?……

第三，是否有領(lǐng)導(dǎo)力。經(jīng)銷商前期的發(fā)展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發(fā)展壯大，肯定需要一支善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)去做事。因此經(jīng)銷商是否有領(lǐng)導(dǎo)力或具備領(lǐng)導(dǎo)力的潛質(zhì)決定了在事業(yè)發(fā)展的中期與后期能否建立一直素質(zhì)過硬的團(tuán)隊(duì)，能否持續(xù)的發(fā)展壯大。

二、不斷培訓(xùn)，是經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力；

每一個(gè)經(jīng)銷商的思路和視野范圍都是有限的，江郎才盡也是正常現(xiàn)象，因此，對(duì)于企業(yè)而言就必須從大局著手，不斷給經(jīng)銷商充電，補(bǔ)充企業(yè)的發(fā)展方向，市場(chǎng)操作思路，補(bǔ)充該行業(yè)其他品牌在管理、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品等方面的操作手法與發(fā)展方向，不斷拓展經(jīng)銷商的思維與視野，這種培訓(xùn)叫做從上到下的培訓(xùn)。經(jīng)銷商自身的思路打通后，他們就會(huì)貫徹于執(zhí)行公司的政策、方案，即使沒有監(jiān)督執(zhí)行力也會(huì)大大加強(qiáng)。筆者所熟悉的某木門企業(yè)，每一年都要組織3-5場(chǎng)經(jīng)銷商層面的培訓(xùn)，實(shí)踐證明經(jīng)過培訓(xùn)后這些經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理、忠誠度和執(zhí)行力方面的能力大大增強(qiáng)，該公司很多新的創(chuàng)意、思路都來自于這些經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展又極大促進(jìn)了公司的發(fā)展。其實(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不僅包括對(duì)其本人的培訓(xùn)，還包括對(duì)其所有員工的系統(tǒng)化培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商打造一支強(qiáng)大的管理和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

相反，有些企業(yè)根本就沒有關(guān)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，他們所能做的就是發(fā)些通知或方案給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己去看去理解，不懂的地方就打電話咨詢?；蚴菂^(qū)域經(jīng)理在走訪市場(chǎng)中與經(jīng)銷商交流一些經(jīng)驗(yàn)，更有甚者完全靠經(jīng)銷商之間相互探討或交流，在這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商能否成長(zhǎng)就完全看自己本身所具備的能力或運(yùn)氣了。

三、個(gè)性化輔導(dǎo)，深度扶持，經(jīng)銷商戰(zhàn)線全面開花；

無論是經(jīng)銷商的選擇，還是組織大規(guī)模的培訓(xùn)，都是著眼于經(jīng)銷商整個(gè)群體發(fā)展的路徑，這是經(jīng)銷商群體發(fā)展壯大的途徑之一。但，整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展肯定是不平衡的，這就需要企業(yè)針對(duì)不同的經(jīng)銷商進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)和深度扶持，以實(shí)現(xiàn)整體的提升。

個(gè)性化輔導(dǎo)的前提，是需要企業(yè)對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行分類，比如先按照總銷量劃分A、B、C類，再從中選擇部分重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后根據(jù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分類，如“有激情無思路類”“無激情有思路類”“無激情無思路類”“有激情有思路類”等四種類型。針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)類別的經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的扶持和協(xié)助，使其快速成長(zhǎng)。

四、多層次溝通，了解經(jīng)銷商苦衷，解決問題，并鼓勵(lì)發(fā)展；

相對(duì)于企業(yè)來講，經(jīng)銷商有時(shí)是一個(gè)弱勢(shì)群體，也是一個(gè)復(fù)雜的群體，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中既要面對(duì)消費(fèi)者，還面對(duì)賣場(chǎng)物業(yè)，既要面對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)，還要面對(duì)廠家的團(tuán)隊(duì)，在這么多團(tuán)體和事物的包圍中他們將遇到各種各樣的問題，有些是人為的，有些是由于客觀條件存在的，有些是輕而易舉解決的，有些則是搞得他們焦頭爛額的，因此要想促進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)各層次各個(gè)部門都需要加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，幫助其解決經(jīng)營(yíng)中存在的問題，不斷激發(fā)他們相互比拼，積極向上的激情與斗志，使他們身無牽掛、一身輕松、充滿激情的在前線拼搏。

小結(jié)

站在企業(yè)的角度，筆者認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是無緣無故的發(fā)展來的，他或是通過有選擇性的精挑細(xì)選開發(fā)出來的，或是通過企業(yè)的培養(yǎng)和扶持發(fā)展而來的;當(dāng)然，開發(fā)出來的經(jīng)銷商能否留得住還要看企業(yè)的維護(hù)方式，能否培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)銷商也要看你當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商是否有這個(gè)資質(zhì)。站在經(jīng)銷商的角度，筆者認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商也不是任何人都能成為的，他需要在創(chuàng)業(yè)初期親力親為事無巨細(xì)，他需要具有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力，他需要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，他需要了解行業(yè)本質(zhì)具有專家的資質(zhì)，總之他之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗旧淼恼_定位和本身所具有的優(yōu)秀素質(zhì)。