木門行業(yè)展會的種類劃分，按照成交的目標(biāo)客戶屬性分為招商類展會、外貿(mào)性展會、終端客戶訂單會；針對區(qū)域性分類分為全國性展會、地區(qū)性展會。本文主要探討以終端客戶簽單為目的的木門展會營銷。

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世界上最貴的東西是免費(fèi)的，最便宜的東西是收費(fèi)的。當(dāng)你看完本文，如果本文的一條或一句話對你有用，那你就狠狠去執(zhí)行。展會營銷成功的要點(diǎn)主要在執(zhí)行和細(xì)節(jié)上。下面就重點(diǎn)來講木門展會營銷成功的十大秘訣:

第一：明確布展目的

展會的目的，只有一個就是簽單，如果有第二個，就是簽更多的訂單。展會的現(xiàn)場搭建有二點(diǎn)要注意：第一：著力點(diǎn)在于如何讓客戶進(jìn)到攤位上，最大限度的隨時讓展會現(xiàn)場出現(xiàn)客戶爆滿現(xiàn)象。最大讓客戶產(chǎn)生從眾心理，提高成交率。第二：出場商品。每個木門品牌品種不一樣，出場風(fēng)格不一樣。記住一個關(guān)鍵點(diǎn)，此次展會的目標(biāo)客戶人群，都有哪些?消費(fèi)水平如何?根據(jù)這些關(guān)鍵要素去有重點(diǎn)出樣。另外，關(guān)于促銷品的選擇，選擇一二款暢銷品去做促銷。

第二：銷售方案設(shè)計(jì)

銷售方案設(shè)計(jì)的核心是直接簡單。方案設(shè)計(jì)讓客戶有易到難、遞進(jìn)的過程，讓客戶交500元定金容易還是讓客戶讓1000元定金容易?銷售方案在開展之前讓每個促銷員都明白了解透徹，如何做到明白了解透徹，在講解銷售方案時，必須讓每個促銷員在會議現(xiàn)場復(fù)述一遍。不明白不了解，不要結(jié)束會議，開到讓每個促銷員明白了解透徹。知道是沒有成果的，相信并做到才有成果!

第三：制定銷售目標(biāo)

目標(biāo)決定成果!只要是銷售就要制定銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)要分解到每個促銷員頭上。銷售目標(biāo)制定要合理，不能太高，也不能太低，合理的目標(biāo)有利于制作強(qiáng)有力的激勵政策。對于之前沒有制定過銷售目標(biāo)的，可以前期測試，先制定比較低的目標(biāo)。通過不斷的測試優(yōu)化以及每場展會的投入產(chǎn)出比制定銷售目標(biāo)。

第四：激勵政策

合理的銷售目標(biāo)加上合理的激勵政策等于訂單數(shù)。木門展會核心目標(biāo)是訂單數(shù)，所以考核標(biāo)準(zhǔn)及激勵政策以訂單數(shù)為核心，制定激勵政策。對于初次參展的木門品牌，先期測試可以簽一單獎勵多少錢，后期可以考核達(dá)到多少單獎勵多少錢。每個地區(qū)情況不一樣，但又沒有辦法制定有效激勵政策?那怎么辦?去當(dāng)?shù)卣箷F(xiàn)場看看參展的品牌，看看哪家促銷員每天很早就到達(dá)現(xiàn)場，攤位客戶數(shù)量少的時候，滿場去找客戶簽單，晚上等到客戶走了再走的。去了解一下這個品牌的激勵政策，照著別人的激勵政策做就行了。

第五：銷售工具

1、訂單本、筆、計(jì)算器、價格表、促銷單頁人手一份并隨身攜帶。2、把展會上必須的物料帶齊，如：膠帶、爆炸帖、記號筆、標(biāo)價簽、訂書機(jī)、木龍骨樣品、膨脹釘樣品、防潮地墊樣品、禮品等。禮品選擇非常重要，好的禮品可以給品牌加分，相反給品牌減分。涉及到內(nèi)容很多將在以后的文章里重點(diǎn)講解。3：桌子椅子 在有足夠的空間下，多放簽單桌子，一張簽單桌放4-5把椅子，這里椅子需要更換成圓凳.圓凳好處可以多放，另外客戶坐著不舒服，加速客戶簽完單離開的速度。

第六：分工

一場展會就是一個項(xiàng)目。一個項(xiàng)目就需要不同的分工，如：布展負(fù)責(zé)人、現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人、策劃、引導(dǎo)、后勤保障等等。這里重點(diǎn)介紹現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人，現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人是展會總負(fù)責(zé)人，要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。針對競爭對手的銷售情況，適時調(diào)整激勵政策、對銷售方案適時微調(diào)、對銷售人員心態(tài)調(diào)整等等。

以上六點(diǎn)是做展會必須要做到的，如何把展會做得更好，從第七點(diǎn)到第十點(diǎn)，是起到錦上添花的作用。如果上面六點(diǎn)沒有做好，請做好后，再下功夫。

第七：現(xiàn)場氣氛：展會現(xiàn)場傳播正能量

勢氣比銷售能力更重要!及時查顏觀色，看看銷售人員有沒有出現(xiàn)消極心態(tài)。也許一位銷售人員遇到一位難纏的客戶，出現(xiàn)積極性下降，也許一位銷售人員談了很多客戶始終沒有成交，出現(xiàn)負(fù)面能量。這時候要做的工作，首先隔離開來，

第二，面對面交流，給信心、給方法。千萬不能讓在這些負(fù)面的能量在銷售人員之間相互傳播。展會現(xiàn)場始終保持傳播正能量，訂單數(shù)量也許會創(chuàng)造奇跡!

第八：突發(fā)事件處理

木門突發(fā)事件主要來源于兩方面;第一方面：老客戶的投訴，

這方面工作主要交給售后負(fù)責(zé)人處理，處理的最好方法，帶老客戶離開展會現(xiàn)場處理，不能破壞銷售現(xiàn)場氣氛。第二方面：現(xiàn)場銷售價格或銷售贈品異議，銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，及時快速隔離處理。利用特批、特事特辦的方式快速處理掉。

第九：注意力經(jīng)濟(jì)

注意力等于事實(shí)!一場展會的廣告資源是有限，如何讓進(jìn)入這場展會的客戶，感覺到你品牌的存在。展會現(xiàn)場注意力體現(xiàn)在兩個方面：第一：讓客戶感覺到你品牌有實(shí)力。第二：讓客戶感覺到在現(xiàn)場購買占到便宜。讓客戶感覺到你品牌很大，很有實(shí)力的方法：霸占更多的廣告資源，如何體現(xiàn)，一般木門商家拿廣告資源，只拿一二塊，拿三塊以上并且放在一起。就有感憾力!每個品牌要根據(jù)自身的實(shí)力及本次展會的銷售目標(biāo)。讓客戶感覺到現(xiàn)場購買占到便宜的方法，作為木門品牌方，你敢做出承諾?

第十：引導(dǎo)、導(dǎo)入客戶流

如何讓展會現(xiàn)場隨時出現(xiàn)客戶爆滿的現(xiàn)象，就是做好引導(dǎo)工作。最好最直接的方法：拉單。在這里，重點(diǎn)講一下，根據(jù)木門行業(yè)贏銷致勝三大系統(tǒng)來看，每個木門品牌的成交率都是不一樣的，但每個木門品牌的成交率自己大概是清楚的。假如A木門品牌，要在這次展會做到訂單300單目標(biāo)，A木門品牌的成交率經(jīng)測算是10%，100個進(jìn)店客戶，能成交10單，那做到300單，A木門品牌進(jìn)店客戶數(shù)要達(dá)到3000人。