沈陽(yáng)三峰木業(yè)有限公司全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 焦?jié)h清

【采訪地點(diǎn)】：三峰木門(mén)紅星美凱龍鐵西店

【采訪人物】：沈陽(yáng)三峰木業(yè)有限公司全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)焦?jié)h清

企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共榮共生

【記者】焦總您好，感謝您在百忙接受搜狐家居采訪。銷(xiāo)售渠道對(duì)任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都很重要，經(jīng)銷(xiāo)商是很重要的一部分，目前，三峰在全國(guó)有多少經(jīng)銷(xiāo)商?

【焦?jié)h清】從05年只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展到今年年底能接近400家。

【記者】與三峰合作最久的經(jīng)銷(xiāo)商有多少年?

【焦?jié)h清】7年。

【記者】據(jù)我所知三峰木門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系很融洽，三峰木門(mén)憑借哪些優(yōu)勢(shì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞?

【焦?jié)h清】企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商就相當(dāng)于一家人，共榮共生。三峰一直追求一個(gè)宗旨：經(jīng)銷(xiāo)商的需求、客戶的需求是我們的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商的需求存在著，我們企業(yè)才能更好的生存和發(fā)展。

像高速公路式的拓展渠道

【記者】三峰木門(mén)是如何將經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)渠道發(fā)展的如此速度?

【焦?jié)h清】經(jīng)銷(xiāo)商也好，企業(yè)也好，它是一種概念性的東西，實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)是一家人，我們有著共同服務(wù)的客戶。經(jīng)銷(xiāo)商是將企業(yè)和客戶連接到一起的平臺(tái)、橋梁。

打個(gè)比方，以前的沈大高速公路是雙向四排道，現(xiàn)在雙向十排道。發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商也相當(dāng)于此，從企業(yè)到客戶不斷的升級(jí)，不斷的拓寬，企業(yè)的產(chǎn)品才能源源不斷的銷(xiāo)售到客戶手里。

在過(guò)往這些年里，我們企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的交往和合作當(dāng)中，讓經(jīng)銷(xiāo)商體會(huì)到我們?cè)诓粩噙M(jìn)步，我們可以給經(jīng)銷(xiāo)商很多指導(dǎo)的東西，包括管理、店面裝修、新產(chǎn)品研發(fā)、培訓(xùn)等等，大力度的去扶持經(jīng)銷(xiāo)商的店面，直到走向正規(guī)。相當(dāng)于一個(gè)什么概念呢?就是說(shuō)，我們把銷(xiāo)售部或者營(yíng)銷(xiāo)中心這個(gè)觸角延伸到區(qū)域，讓我們的產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)有市場(chǎng)地位，有他的話語(yǔ)權(quán)。

【記者】任何雙方在相處的過(guò)程中或多或少都會(huì)出現(xiàn)一些分歧，三峰在和經(jīng)銷(xiāo)商合作的過(guò)程中是否出現(xiàn)過(guò)分歧?如果出現(xiàn)分歧，是如何解決的?

【焦?jié)h清】企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的分歧實(shí)際上只是在利益上有一些沖突，主要是對(duì)客戶這一端。在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們會(huì)把所有分歧、問(wèn)題暫時(shí)撇開(kāi)，先將終端客戶的問(wèn)題解決了，這是主要的，一旦終端客戶的問(wèn)題解決了，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上也就沒(méi)什么沖突了。

【記者】比如說(shuō)呢?

【焦?jié)h清】舉個(gè)例子，通遼的經(jīng)銷(xiāo)商跟我合作了三四年，他的銷(xiāo)售額達(dá)到了一個(gè)瓶頸，想突破卻一直無(wú)計(jì)可施，后來(lái)我們?nèi)ズ退治鍪袌?chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)三峰在通遼別墅領(lǐng)域涉及面很小。如果拿下當(dāng)?shù)馗叨藰潜P(pán)碧桂園別墅區(qū)，拿下其他中高端樓盤(pán)就比較容易了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言是好消息，問(wèn)題是碧桂園別墅區(qū)對(duì)弧形門(mén)窗和別墅區(qū)裝修的個(gè)性化產(chǎn)品的要求非常之多，當(dāng)時(shí)我們工廠無(wú)法百分百的確保產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，如果不能保證產(chǎn)品質(zhì)量三峰不可能去生產(chǎn)，但又不能放著經(jīng)銷(xiāo)商的利益不顧，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合和調(diào)整，分歧消失了。在去年一年的時(shí)間，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商把以前最困惑的、不能突破的東西全部突破了，今年更是信心滿滿做的非常很好。

【記者】除了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)渠道，您覺(jué)得其他哪些渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展是否也很關(guān)鍵?

【焦?jié)h清】經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)發(fā)展的重要渠道之一，我也在考慮其他渠道的擴(kuò)寬。木門(mén)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較滯后的，我們?cè)谔剿鲗⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)銷(xiāo)售結(jié)合。另外，大的裝修公司、大的房產(chǎn)裝修公司，我們?cè)诳紤]下一步合作。只有將渠道不斷拓寬、升級(jí)，企業(yè)發(fā)展才會(huì)加速。就像高速公路將雙向四排道拓寬至雙向十排道一樣。

【記者】企業(yè)從“雙向四排道拓寬至雙向十排道”的過(guò)程中有過(guò)困難嗎?

【焦?jié)h清】困難是肯定有的，由于國(guó)內(nèi)對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，對(duì)房地產(chǎn)商的影響直接過(guò)渡到了下游的家居建材市場(chǎng)，這將導(dǎo)致整個(gè)木門(mén)行業(yè)重新洗牌，這時(shí)企業(yè)只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好做強(qiáng)才能生存下來(lái)。大浪淘沙往往剩下的都是金子。

“每個(gè)企業(yè)都有自己的DNA”

【記者】在您的角度來(lái)看對(duì)三峰而言目前最重要的是什么呢?

【焦?jié)h清】目前最重要的有三個(gè)方面：一是在網(wǎng)絡(luò)布局。全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局要加速發(fā)展，對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行整合，提升我們經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和質(zhì)量，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二條就是產(chǎn)品的升級(jí)整合。我們要在木門(mén)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中把高端，中端，低端這些產(chǎn)品進(jìn)行重新布局重新整合，保證提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是根本，然后我們?cè)購(gòu)?qiáng)化品牌效應(yīng)。第三是產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)，這也是非常關(guān)鍵的。

【記者】您剛剛提到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，您怎么看待這個(gè)銷(xiāo)售渠道?

【焦?jié)h清】我們很重視這個(gè)渠道。我們從快遞公司所了解到，百分之八十的量都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是木門(mén)這個(gè)行業(yè)做的好的有先驅(qū)，但還沒(méi)有更優(yōu)秀的。每個(gè)企業(yè)都有自己的DNA，三峰要走自己的路，我們會(huì)走適合我們自己路。

【記者】期待看到屬于三峰自己的路，感謝焦總接受采訪.

【焦?jié)h清】很高興接受采訪。