采訪對象：福臨旺家區(qū)域經(jīng)理 徐鏡冰

福臨旺家區(qū)域經(jīng)理 徐鏡冰

以下為采訪實(shí)錄：

【記者】：今天展會帶來了哪些新產(chǎn)品?特色的又是哪些呢?

【徐鏡冰】：這樣一個產(chǎn)品分為三個版塊，第一個平板門，第二個是工藝門，第三個歐式門。歐式門我們主要推進(jìn)的就是歐式簡歐門，作為現(xiàn)在一般年輕人來講比較喜歡的一種，簡約而且大氣，通過這些產(chǎn)品來講，我們可以細(xì)分一下，簡歐門分為一個風(fēng)情的簡歐門，還有一個現(xiàn)代化的簡歐門，這兩個都是比較符合現(xiàn)代的消費(fèi)觀念和大眾群體購買欲望的產(chǎn)品。再一點(diǎn)，涉及到一個工藝門，工藝門作為中國傳統(tǒng)的購買現(xiàn)象來講，都是比較喜歡一種中國風(fēng)，為什么會流行中國風(fēng)，中國人能夠買完房子之后，去購買門的人，一般都是40歲以后的人，40歲以后的人，一般都是對中國古典有偏愛的，所以工藝門在市場結(jié)構(gòu)來講還是比較大的，所以說針對所有的實(shí)際情況，我們組成了工藝跟歐式門為主的兩大代表。我們還有一個正在推行當(dāng)中的，就是我們企業(yè)文化的重新洗牌，我們以前是一個比較普遍的好材、好品、好家的一個理念，我們現(xiàn)在是重新有了定位理念，激情重現(xiàn)生活，我們以后的市場定位，從老齡化往年輕化轉(zhuǎn)變，激情的人生，這是我們未來市場產(chǎn)品的重新一個劃分。

【記者】：您剛才說了年輕化，也是對我們80后消費(fèi)群體的關(guān)注。我們關(guān)注了福臨旺家本次展會的主要目的就是招商，那福臨旺家在招商的啟動、支持和鋪設(shè)過程中有何特點(diǎn)?

【徐鏡冰】：我們一般對招商的政策分為四個版塊，首先第一，政策性的一個扶持，店面的裝修補(bǔ)貼的扶持，為什么會有裝修補(bǔ)貼，就是幫助經(jīng)銷商減少他前期的一個投入，作為經(jīng)銷商來講，一般我們一個幾百平方米店的投入是很大的，十幾萬甚至上百萬，所以說我們希望盡量減輕他們的壓力，這樣我們會涉及到三種補(bǔ)貼，一般我們公司要求經(jīng)銷商木門專賣店、整體家居專門店等，會分為三種檔次，一般木門專賣店的裝修補(bǔ)貼我們是在260塊錢每平方的補(bǔ)貼，而門系列專賣店在320塊錢每平方米補(bǔ)貼，整體家居我們還在400每平方的補(bǔ)貼，這是一個裝修補(bǔ)貼的問題，還有涉及到后期廣告扶持，因?yàn)樽瞿鹃T，不做廣告很難把品牌推出去。

木門不像別的東西，不像衣服是屬于快速消費(fèi)品，這個是慢產(chǎn)品。像一般客戶來講，不是在需要的時候，肯定不會關(guān)注木門，他會一直不了解，這個時候我們涉及到宣傳，宣傳來講是通過幾方面，電視、媒體、網(wǎng)絡(luò)、還有就是平時的推廣，這時候設(shè)計(jì)到一個廣告費(fèi)，這個廣告費(fèi)我們一般通過撥款返比，我們一般根據(jù)你年終的貨款額的5%返比，這是一個廣告的補(bǔ)貼。我們涉及到一個獎勵返利，一般來講我們對會根據(jù)年終的銷售額，銷售額你完成90%以上，我就返利1%，完成100%以上，我給你返利1.5%，這是一個政策獎勵的東西。獎勵完了之后，我們涉及到第四個版塊，就是管理或者銷售的培訓(xùn)。

因?yàn)閷?shí)際上來講，不管那個企業(yè)，就算一個經(jīng)銷商以前做過某個品牌的木門，或者做了10年、20年，但是他如果做我們福臨旺家產(chǎn)品，或者做其他品牌的產(chǎn)品，他都需要重新接受我們公司的培訓(xùn)。為什么?因?yàn)槊恳粋€公司都有企業(yè)的核心文化，現(xiàn)在來講賣產(chǎn)品，不是賣產(chǎn)品本身，而是賣一個企業(yè)的文化，所以涉及到要去培訓(xùn)他接受我們公司的核心技術(shù)、文化。這個公司一般都是大概在店內(nèi)裝修的前一個月或者裝修完后一個月，就是開業(yè)前后一個月，我們會涉及到門面扶持，到店里面進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，培訓(xùn)店內(nèi)導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員怎么去賣我們的產(chǎn)品，怎么去宣揚(yáng)福臨旺家企業(yè)文化，這是銷售的培訓(xùn)。還有涉及到管理培訓(xùn)，一般作為店長，還有老板，他可能在管理方面肯定有一定的漏洞或者不足的地方。作為一個品牌或者一個大公司來講，他在管理上的制度肯定值得經(jīng)銷商去借鑒或者學(xué)習(xí)的，這就設(shè)計(jì)到一個機(jī)制的培訓(xùn)。我們一般會在一個季度或者半年之內(nèi)，經(jīng)銷商來總部培訓(xùn)我們的管理模式，怎么去管理，這就涉及到我們政策性的扶持，對經(jīng)銷商的扶持。

【記者】：您剛剛講了這么多，我們也可以看出福臨旺家對于經(jīng)銷這一塊人性化的支持，人性化的管理，說到經(jīng)銷，我們馬上會想到一個市場分布的問題，我想請問一下，福臨旺家市場布局全國是在哪一塊?

【徐鏡冰】：現(xiàn)在來講，我們一般以江浙滬為主，然后擴(kuò)展到大華東地區(qū)，包括山東、安徽、湖南、湖北、福建區(qū)域大華東區(qū)域，為什么?因?yàn)楝F(xiàn)在做木門來講，是一個比較難控制的一個產(chǎn)品，所以說我們的工廠現(xiàn)在在江浙滬，浙江為主，市場也進(jìn)入這個區(qū)域，現(xiàn)在把大華東區(qū)域做的很穩(wěn)固，我們會再向北方市場拓展，這是對于公司的一個保證，也是讓經(jīng)銷商能夠放心，如果我盲目的向北方拓展的話，這個產(chǎn)品質(zhì)量做出來之后，對經(jīng)銷商其實(shí)是一個損害，我們會對經(jīng)銷商做一個責(zé)任心的布局。

【記者】：上次我在江山采訪時也聽說了，現(xiàn)在福臨旺家整合萬商集團(tuán)的資源，準(zhǔn)備強(qiáng)強(qiáng)出擊，而且現(xiàn)在新工廠也投入使用了，福臨旺家現(xiàn)在接下來打造品牌的路上會如何做?

【徐鏡冰】：我們?nèi)f商集團(tuán)是一個以商貿(mào)起家的綜合性的集團(tuán)公司，旗下涉及到電器、還有外貿(mào)、物流、還有房產(chǎn)等等一系列的各種各樣的產(chǎn)品，所以旗下一共涉及到八大子公司，后期來講，以后我們會把這八大子公司，全部整合為福臨旺家，或者說福臨旺家電器銷售有限公司，福臨旺家木門裝飾材料有限公司，或者福臨旺家基建設(shè)備有限公司，這所有的公司，全部整合為福臨旺家，這涉及到后期我們做廣告宣傳來講，都是以福臨旺家做宣傳。

我們新工廠去年建設(shè)，今年年底投產(chǎn)，我們工廠涉及到機(jī)器全部都是從德國和意大利進(jìn)口來的，這些設(shè)備都是滿足做整體家居市場，為什么我會把市場以后會定格為做整體家居，這些是涉及到中國木門的普遍現(xiàn)象，現(xiàn)在中國木門來講，比較亂、雜，小廠很多很多，他的成本很低，導(dǎo)致他的價值很低，擾亂了木門行業(yè)的市場，導(dǎo)致這個大廠很難做，這時候我們大廠怎么辦，必須把行業(yè)的門檻抬高。以前投20萬、30萬可以建立一個木門廠，但是如果我做一個整體家居，我沒有2億、3億我是做不了這個家居，所以就行業(yè)來講，一定要門檻，降低一般市場的混亂度，市場的統(tǒng)一，對于保證客戶來講，也可以使他們買東西也不會太盲目性。

【記者】：從您的談話中，我們也看到福臨旺家崛起的一個信心和勇氣，今天感受您百忙之中接受我們的采訪，我們也會持續(xù)關(guān)注福臨旺家崛起的過程。謝謝。(新浪)