在木門行業(yè)甚至媒體眼里，吳晨曦是偶像，TATA是傳奇。在外人眼里，吳晨曦是TATA木門的精神領(lǐng)袖、精神象征，甚至是TATA木門唯一的擎天一柱，是他以一己之力創(chuàng)造了TATA木門的崛起神話。然而，當(dāng)你聽(tīng)了TATA木門副總裁張巖的這番敘述后會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們看到的，往往只是一個(gè)“坐轎子的人”，而每一個(gè)“坐轎子的人”背后，有著更多的“抬轎者”。

是他們的分工與協(xié)作，鋪就了通向成功的道路。而當(dāng)“坐轎人”與“抬轎人”里有了“有情懷的人”和“瘋子”，這兩種人又配合默契時(shí)，形成的合力與文化，會(huì)讓一個(gè)集體如狼似虎，締造傳奇。TATA走到今天，恰在于此。以下內(nèi)容整理自TATA副總裁張巖敘述。

10年時(shí)間，TATA木門年產(chǎn)值從1億變成30億

我是2009年來(lái)的TATA。但我2005年就跟老吳(編者注：TATA木門原董事長(zhǎng)吳晨曦)湊在一起，那時(shí)我還在地板行業(yè)。

TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦

認(rèn)識(shí)老吳，是機(jī)緣巧合。我們倆是在一次會(huì)上認(rèn)識(shí)的——我拿著張名片遞給他：吳總。吳總摸了半天，拿出盒煙來(lái)：?jiǎn)?，?duì)不住，沒(méi)名片。我說(shuō)沒(méi)事兒，我說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)。吳總說(shuō)，我是TATA吳晨曦。我特冒昧地問(wèn)了句：咱TATA是干嘛的?吳總說(shuō)，我們是木匠啊。我說(shuō)，喲，您是干裝修公司的?吳總說(shuō)，不是，我們干木門的。我說(shuō)，那我再問(wèn)一句，咱TATA在哪兒?在北京啊——當(dāng)時(shí)我都快崩潰了。實(shí)話說(shuō)，2005年的時(shí)候，還真是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)TATA。2003年裝修房子的時(shí)候，我們家的門還是裝修公司裝的，還不是成品門。

后來(lái)我就跟吳總聊，我說(shuō)，這個(gè)木門啊，有未來(lái)。我說(shuō)我們家裝修的時(shí)候，門還是裝修公司裝的，還不是成品的木門吶。

后來(lái)，因?yàn)榕笥讯?，好多人找我買地板，裝修，咱們都會(huì)多問(wèn)一句，您還什么沒(méi)買呀?很多朋友就說(shuō)，木門還沒(méi)買。我說(shuō)，喲，那木門看上哪個(gè)牌子了?我看我認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)，能不能給您聯(lián)系下打個(gè)折呀。朋友就說(shuō)，我們也不知道買誰(shuí)家的好，你看你能聯(lián)系上誰(shuí)呀。我說(shuō)，剛認(rèn)識(shí)一大哥，做TATA木門的……一來(lái)二去，就跟TATA特別熟了。

然后吶，我一給吳總介紹訂單，吳總就請(qǐng)我吃飯，一吃飯我們倆就神聊。聊到2006年下半年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)做了件在北京我們行業(yè)里來(lái)講還是比較轟動(dòng)的事兒，就是我們第一次在家居建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)品牌聯(lián)盟，當(dāng)時(shí)叫“八大件品牌聯(lián)盟”。我們籌備這個(gè)聯(lián)盟的時(shí)候，就考慮有哪些是裝修時(shí)必須要選的，其中就有木門，后來(lái)我們一想，選來(lái)選去選誰(shuí)呀，跟TATA一起吧。當(dāng)時(shí)TATA主要的銷售還是在論壇BBS這塊。那時(shí)整個(gè)行業(yè)發(fā)展水平還是很低的，年輕、時(shí)尚、活力的東西都很少，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品能像TATA做得這么漂亮。

應(yīng)該講，2006年我們這個(gè)八大件聯(lián)盟開(kāi)始啟動(dòng)的時(shí)候，是我們整個(gè)行業(yè)最風(fēng)生水起的時(shí)候，也是木門行業(yè)非常早的一個(gè)品牌發(fā)展時(shí)間點(diǎn)。

2007年的時(shí)候，我們看到TATA第一個(gè)建立了“藝術(shù)吧”，那是行業(yè)里第一個(gè)聯(lián)盟，也是第一個(gè)1500平方米的旗艦大店。每個(gè)月都有那么幾天，整個(gè)聯(lián)盟的小伙伴們，包括行業(yè)的小伙伴們都會(huì)在TATA的這個(gè)大店里開(kāi)會(huì)、座談、聊天、溝通。

2008年，突然間我們看到了TATA的新廣告：TATA木門，鳥(niǎo)巢建設(shè)供應(yīng)商。那個(gè)時(shí)候就覺(jué)得，哎呀，真的挺厲害的。一個(gè)行業(yè)，從無(wú)到有，短短幾年間，就變成家喻戶曉。當(dāng)時(shí)，北京還很熱播的一個(gè)交通臺(tái)的廣播，把“鳥(niǎo)巢建設(shè)供應(yīng)商，TATA木門”整個(gè)就推向了高潮，一下子就火爆起來(lái)了。

2008年的時(shí)候，吳總就找我，一喝酒，老吳就說(shuō)，你那行有什么可干的?……2009年，我終于來(lái)了TATA。

到了TATA我才知道，2007年TATA就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)值過(guò)億，2009年，已經(jīng)接近3個(gè)億了。就這個(gè)速度和數(shù)量，在那個(gè)時(shí)代，是非常嚇人的。應(yīng)該講，從2009年、2010年快速地?cái)U(kuò)張，一直到2017年，10年時(shí)間，從1個(gè)億變成了30個(gè)億的產(chǎn)值。應(yīng)該講，在行業(yè)里，在整個(gè)家居建材領(lǐng)域里，都是非常厲害的。

TATA木門副總裁張巖

說(shuō)TATA是行業(yè)標(biāo)桿，還為時(shí)過(guò)早

有人說(shuō)，TATA是行業(yè)里的一個(gè)標(biāo)桿。其實(shí)，TATA到底能不能算行業(yè)的標(biāo)桿，我們可以從TATA的市場(chǎng)份額思考一下。先看木門的市場(chǎng)需求量——我們14億人口，按照4口人一個(gè)家庭算，差不多有3億家庭。十年裝修一回的話，每年有3千萬(wàn)個(gè)客戶的需求。3千萬(wàn)客戶需求再乘以客單價(jià)，按1萬(wàn)塊錢算的話，就是3千億。這我們還沒(méi)算二套房三套房。我們按每年3千億算的話，實(shí)際上TATA的產(chǎn)值也不過(guò)市場(chǎng)的1%，所以說(shuō)，TATA是真正意義上的行業(yè)標(biāo)桿嗎?

它只是階段性的標(biāo)桿，只是行業(yè)從無(wú)到有的過(guò)程中我們的速度是快的，并不代表整個(gè)工業(yè)化完完全全普及化以后，我們TATA還能一直堅(jiān)持到300個(gè)億，堅(jiān)持到1000個(gè)億。所以我們?cè)?013、2014年的時(shí)候，就提出了我們的想法或叫目標(biāo)，2015-2016年開(kāi)始落地，就是我們的“百億計(jì)劃”——我們計(jì)劃到2020年，先實(shí)現(xiàn)100億的產(chǎn)值。達(dá)到100億，我們才占市場(chǎng)需求量的3%-4%，如果我們要做到10%，那我們得做到300個(gè)億，我們?nèi)绻龅?5%以上——因?yàn)閺钠放平嵌葋?lái)講，不超過(guò)15%，你不能叫第一品牌——那我們一年要接近500個(gè)億的產(chǎn)值。

這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得TATA才有可能稱為我們行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。我們接下來(lái)要面對(duì)的客戶，一部分是“新房客戶”，一部分是“老房客戶”，從去年開(kāi)始，新房交房量在逐漸減少，老房二次改造的比例，現(xiàn)在有些城市已經(jīng)接近30%，北京也超過(guò)了20%，肯定會(huì)逐漸地提升。在這個(gè)過(guò)程中，我們品牌的忠誠(chéng)度、品牌的粘性才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。所以，再穩(wěn)定一段時(shí)間以后，我們才有可能去講，誰(shuí)有可能會(huì)是行業(yè)的標(biāo)桿問(wèn)題。

有兩種人最可怕，一種是“有情懷的人”，一種是“瘋子”，恰好，這兩種人TATA都有

木門行業(yè)從無(wú)到有的過(guò)程中，我們?cè)鲩L(zhǎng)的速度為什么非?？?實(shí)際上源于我們體系的一個(gè)基礎(chǔ)。我們說(shuō)，有兩種人是最可怕的，一種是“有情懷的人”，第二種是“瘋子”。從TATA來(lái)講，吳總(編者注：TATA木門原董事長(zhǎng)吳晨曦)是屬于有情懷的，縱總(編者注：TATA木門現(xiàn)任董事長(zhǎng)縱瑞原)屬于瘋子——他對(duì)技術(shù)的執(zhí)拗，對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造，對(duì)管理，他是個(gè)瘋子。

縱總擔(dān)任新董事長(zhǎng)之前，吳總是“吹?！钡娜耍悄们閼褞ьI(lǐng)大家往前走的人，縱總是帶著大家把吹的“?！币徊揭徊阶龀涩F(xiàn)實(shí)的人。所以他倆能做到現(xiàn)在，就是離不開(kāi)這兩種精神——第一種是情懷精神，第二種就是瘋子精神。

而且這跟我們TATA很多基因是有關(guān)系的。第一個(gè)基因就是年輕，所以在任何地方都可以看到我們TATA的廣告語(yǔ)：我們是TATA，我們正青春。第二個(gè)就是我們這種學(xué)習(xí)文化。TATA的人年齡小，很多人都是學(xué)校剛畢業(yè)就進(jìn)入到TATA，他適應(yīng)社會(huì)就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。他會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，很多思想跟作息習(xí)慣和學(xué)校沒(méi)什么太大差別，但它更有意思，更有趣。

每天，這些年輕人在玩的過(guò)程當(dāng)中就把活干了。而玩的過(guò)程中，“瘋子”的這種精神也就體現(xiàn)出來(lái)了。我們經(jīng)常能看到我們有些對(duì)賭的墻，跟我們員工簽軍令狀——如果我不完成任務(wù)我就剃“禿瓢兒”，要不就是我徒步走50公里，要不就我就堅(jiān)決不睡覺(jué)——他把自己后路全斷了的時(shí)候，他的瘋勁兒才能結(jié)合他年輕人“初生牛犢不怕虎”的敢闖勁，一步一步走上來(lái)。

現(xiàn)在來(lái)看，TATA只是搭了一個(gè)平臺(tái)，是讓各種人在這里實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的一個(gè)平臺(tái)。在TATA，各種類型的員工都有，有悶著頭不吭聲的——我們?nèi)耸虏坑袀€(gè)小女孩，永遠(yuǎn)你都看她早上來(lái)得最早，晚上走的最晚，平時(shí)聽(tīng)不到她聲音，就抱著兩個(gè)電腦做她的工作;在籃球室，你會(huì)看到我們TATA內(nèi)部員工打起球來(lái)也是，就跟瘋狼似的，你看這種狀態(tài)的時(shí)候，你就能想到他工作的時(shí)候是什么樣;我們還有些小孩，比如說(shuō)我們品牌部的小孩，嘁嘁喳喳嘁嘁喳喳，特像我們?cè)瓉?lái)大學(xué)學(xué)生會(huì)的那種工作狀態(tài)……這個(gè)過(guò)程就是，既讓大家找到自己的成就感，又能把活理解得很深刻，做出很多創(chuàng)新的東西來(lái)。這是過(guò)去這么長(zhǎng)時(shí)間我們一直保持快速發(fā)展的一個(gè)最核心的原因。

還有一點(diǎn)的就是我們的文化。在TATA，我們很少去關(guān)注對(duì)手是什么樣，我們只講一句話，叫“直道保持，彎道超越”。越是難的時(shí)候，反而越會(huì)是我們超車的時(shí)候?，F(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境這么不好，別的企業(yè)很多都是持平或下滑，我們雖然沒(méi)有像頭幾年那樣快速地大幅度地增長(zhǎng)，但還是有增長(zhǎng)，這也是挺不容易的一件事。

去年，我們有個(gè)“恥辱線”——50%是我們?nèi)ツ甑膼u辱線，所有TATA人都知道，誰(shuí)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)沒(méi)有超過(guò)50%，你就脫公司后腿了。我們自己內(nèi)定的考核，比如晉級(jí)、漲工資、福利等，可能它的考核點(diǎn)是40%的增長(zhǎng)，但50%是恥辱線，在我們的腦海里已經(jīng)沒(méi)有40%這個(gè)考核基準(zhǔn)的問(wèn)題，取而代之的是你丟不丟人的問(wèn)題。

所以說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)這種在文化上的想法和手段方法相對(duì)來(lái)說(shuō)比較多，基本就是在情懷的范疇里實(shí)施。

TATA食堂走廊里的文化墻

TATA的成功，來(lái)自“合力”

可能外界大家覺(jué)得TATA是吳總一個(gè)人的成就，實(shí)際上我們從董事會(huì)的角度是三個(gè)人，這里面體現(xiàn)了非常深的合作精神。

在TATA時(shí)間很長(zhǎng)的人都能理解一個(gè)道理，這三個(gè)人就像抬轎子——三個(gè)人出門，兩人抬轎子，一人坐轎子，很多時(shí)候光環(huán)都給了坐轎子的人，忘了抬轎子的人。所以，很多時(shí)候，大家都覺(jué)得是吳總做得怎么樣，實(shí)際上，如果沒(méi)有后邊我們縱總做瘋子，做執(zhí)行的東西，沒(méi)有我們季總(編者注：TATA木門總經(jīng)理季奎)做保障性的東西，我們整個(gè)平臺(tái)也是運(yùn)轉(zhuǎn)不起來(lái)的。我們就像廟宇一樣，講法的人很高，但這個(gè)東西很難落地。所以從TATA來(lái)講，我們是從高往下的一個(gè)貫徹和滲透，它不完全是某一個(gè)人的東西。

如果沒(méi)有縱總在后邊做執(zhí)行和工作跟進(jìn)，吳總也是沒(méi)有時(shí)間跳出來(lái)去思考我們TATA團(tuán)隊(duì)的未來(lái)、這個(gè)企業(yè)的未來(lái)，甚至我們每一個(gè)員工的未來(lái)在什么地方的。這樣的話，企業(yè)的增長(zhǎng)就是一個(gè)很無(wú)謂的增長(zhǎng)，它很乏力，它的增長(zhǎng)實(shí)質(zhì)上是被逼出來(lái)的，因?yàn)樗撾x了我們組織內(nèi)每個(gè)成員的未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。換句話講，我們每年要求的40%-50%的增長(zhǎng)任務(wù)目標(biāo)，到底是你品牌的任務(wù)目標(biāo)，還是你幾個(gè)股東的任務(wù)目標(biāo)，還是我們每個(gè)人的任務(wù)目標(biāo)?這是一個(gè)很難解決的上下同力的問(wèn)題。

為什么很多時(shí)候大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了?有客觀因素，也有主觀因素。主觀因素存在，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)里的人不接受這個(gè)東西，大家不認(rèn)可這個(gè)東西，你在情懷上、手段方法上和我們的政策上，沒(méi)有輔助它去實(shí)現(xiàn)。所以說(shuō)，不只是我們吳總吹牛吹得好，對(duì)于吳總吹的“?！?，得有人信，能讓大部分人信，就說(shuō)明吹的“?！睕](méi)有問(wèn)題。后邊我們還能有我們的縱總，我們各部門的高管，能夠把這些東西化解到跟每一個(gè)人有關(guān)系，然后我們?cè)儆觅Y源的配置和政策的引導(dǎo)扶植他……這時(shí)候，已經(jīng)不是吳總說(shuō)TATA增長(zhǎng)多少了，是員工自己覺(jué)得不增長(zhǎng)就說(shuō)不過(guò)去了，員工會(huì)覺(jué)得自己的價(jià)值就沒(méi)有了。

TATA木門董事會(huì)成員——吳晨曦(中)、縱瑞原(左)、季奎(右)

吳總感性的東西多，有時(shí)他講，糞堆兒也會(huì)發(fā)熱——糞積著，達(dá)到一個(gè)合理的溫度和濕度的時(shí)候，它自己會(huì)發(fā)酵，就會(huì)發(fā)熱——所以在TATA有一句話，叫“只有無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有無(wú)能的下屬”。員工不出活，不是員工的問(wèn)題，一定是他領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，我們沒(méi)有幫他把這個(gè)活做成極致，沒(méi)有讓他去思考怎么能把這個(gè)活做得更好，一定是頭兒不會(huì)用兵，兵沒(méi)有毛病。

真誠(chéng)的價(jià)值——TATA給客戶的是“家”，而不是產(chǎn)品的堆砌

說(shuō)到全屋定制，其實(shí)TATA離全屋定制越來(lái)越遠(yuǎn)。從我們TATA的研發(fā)角度來(lái)講，我們也在思考和糾正一些東西。

對(duì)于一個(gè)老百姓，或者說(shuō)受過(guò)一定教育，有一定消費(fèi)能力的客戶，他想要的家是什么樣的?我覺(jué)得既不會(huì)像酒店——我們天天出差，我一個(gè)月大概有十六七天在外邊跑，我們最痛恨的就是酒店，我們只喜歡酒店一點(diǎn)，就是不用收拾屋子——為什么，因?yàn)榫频陰Р唤o你家的感覺(jué)。那像城堡?城堡就是家嗎?也不是，但完完全全拿木質(zhì)去堆砌的一個(gè)房間，它物質(zhì)上可能很好，但不一定是家。

我們TATA理解的家的感覺(jué)，物質(zhì)是基礎(chǔ)的，但它絕對(duì)不是全部的東西，我們要營(yíng)造的是一種寧?kù)o的、安靜的享受自己能傾聽(tīng)自己內(nèi)心聲音的一種生活方式。

這幾年大家可能會(huì)誤解TATA在做全屋定制，實(shí)際上我們都是在跟“安靜的家”打交道，比如我們的靜音門，靜音墻板，靜音的鋁木窗，靜音的入戶門，靜音的五金……基本上我們就停留在這上面，你真要讓我給你設(shè)計(jì)整個(gè)墻都鋪滿墻板，我們還真不一定會(huì)這么去給客戶設(shè)計(jì)，而且我們又不做柜子，不做固定的家具和移動(dòng)的家具，我們最基本的初衷還是在跟噪音打交道，我們要屏蔽掉噪音，給自己一個(gè)安靜寧?kù)o的享受生活的空間，而不是什么東西都鋪在墻面上，什么東西都裝得死死的，一定都是我這個(gè)品牌的東西。它不一定是客戶想要的結(jié)果。

我覺(jué)得，還是在于品牌的締造者、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、我們終端的銷售人員對(duì)家的理解能不能跟客戶產(chǎn)生共鳴。客戶真花了幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，你把所有的木制品裝在那兒的時(shí)候，你在這個(gè)房間，你不一定覺(jué)得這是在家里，但你在我們TATA裝的靜音的居室空間，你打開(kāi)窗戶，陽(yáng)光和生活的氣息都進(jìn)來(lái)了，你關(guān)上窗戶，就是寧?kù)o的，你可以去看看書(shū)，曬曬太陽(yáng);你打開(kāi)你的臥室門，你就可以跟客廳老人孩子融入在一起;你關(guān)上你的書(shū)房門，你就可以享受你自己的寧?kù)o，喝一杯小茶……我覺(jué)得這是我們想要的生活，而不是拿產(chǎn)品完全堆砌到客戶家里。

所以，我們的導(dǎo)購(gòu)只是把最好的、最適合你的產(chǎn)品介紹給你，而不是一定要把我們品牌的所有東西都推薦給你。

我們最怕的是客戶錢花了卻不滿意。因?yàn)槿绻藥资f(wàn)上百萬(wàn)，把你生產(chǎn)的所有東西都裝進(jìn)他屋里，裝完他發(fā)現(xiàn)這不是他想要的生活的時(shí)候，他堅(jiān)決不會(huì)把TATA木門推廣給他的朋友，他只會(huì)覺(jué)得TATA的設(shè)計(jì)師和銷售是勢(shì)利眼，只是想把他們家變成宮殿式的。所以說(shuō)，客戶一點(diǎn)兒也不傻，我們對(duì)客戶只要真誠(chéng)，客戶一定會(huì)把他身邊最好的朋友、鄰居、親戚全部都介紹過(guò)來(lái)。所以我們回頭客非常多，客戶介紹的非常多。

結(jié)語(yǔ)：

行業(yè)有個(gè)怪現(xiàn)象，就是TATA很多東西，別人怎么學(xué)也學(xué)不像。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，TATA的每個(gè)理念是發(fā)自內(nèi)心、執(zhí)行在手上，而不是掛在嘴上、貼在墻上的。很多企業(yè)所謂的學(xué)，不過(guò)是學(xué)了花式，沒(méi)學(xué)實(shí)質(zhì)——心不在，結(jié)果自然不在。文化，是假不來(lái)的。真誠(chéng)，是假不來(lái)的。

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