未來(lái)，家居建材行業(yè)廠商與經(jīng)銷商將走向何方？“全國(guó)木門市場(chǎng)需求一年差不多有2000個(gè)億，而去年TATA市場(chǎng)做了60億，只占3%，那為什么我們還要去發(fā)展其它品類呢? ”在大家居的趨勢(shì)下，TATA堅(jiān)持只做木門，總經(jīng)理賈琦并沒有感到有一絲孤獨(dú)，這也代表著中國(guó)家居企業(yè)未來(lái)的另外一種走向。

如果員工掙不到錢 企業(yè)什么活都干不成

無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，一定要有合力。作為一個(gè)品牌來(lái)說，總部都會(huì)根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的變化來(lái)做調(diào)整。一個(gè)城市做得好不好，跟總部同不同頻，能不能借助總部的力量來(lái)豐富你本地的力量，這個(gè)合力肯定大于分力。

公司干什么我們就干什么。干就干透、干細(xì)、干精致。四川TATA木門總經(jīng)理賈琦說，這幾年自己一直遵循著員工第一、消費(fèi)者第二、銷售第三的原則。因?yàn)樗麍?jiān)信，只有管理層站到員工角度，員工才能站到消費(fèi)者角度做事情。

第二，唯一不變的就是永遠(yuǎn)在變。賈琦表示，我們沒有一套模式走到黑的，我們永遠(yuǎn)在變模式，就是在不同的銷售人數(shù)、店面數(shù)量和銷售額的時(shí)候，我們是用的不同模式，而且這不同模式在不斷地更新升級(jí)。

包括薪資模式、組織架構(gòu)，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的變大都是不停變化的，但我們每一步變化的基準(zhǔn)和初心都不變，我們初心是什么？我們一定是以員工第一為基礎(chǔ)，我們變就變?cè)趩T工是喜歡的。

克扣工人點(diǎn)工資，公司的利潤(rùn)會(huì)高一點(diǎn)，很多企業(yè)走入這個(gè)誤區(qū)，有的時(shí)候員工掙得太多了，都掙3萬(wàn)以上了，就整點(diǎn)小辦法給他弄點(diǎn)回來(lái)，有這種想法的時(shí)候，企業(yè)就走偏了。

所以我們制度的改革改了無(wú)數(shù)遍，我們的薪資改革幾乎是每年一變。然后還有一些特殊的部門，如實(shí)驗(yàn)性部門，比方說我們要做社區(qū)，我們開發(fā)小區(qū)的薪資不是一年一變的，他的薪資是隨時(shí)在變，隨時(shí)變是為了激發(fā)他們的士氣。

一個(gè)企業(yè)要做得順利，能抗擊困難，能解決問題，一定是員工的薪資驅(qū)動(dòng)。不是說咱把利看得多么重，但是如果員工掙不到錢，你的企業(yè)什么活都干不成。

通過五年的努力，現(xiàn)在 TATA 在成都運(yùn)營(yíng) 26 個(gè)店面，員工有 300 多個(gè)人，然后穩(wěn)定性都非常好，因?yàn)檫@些年我們遵循了自己的企業(yè)文化，很簡(jiǎn)單，就六個(gè)字（誠(chéng)實(shí)、簡(jiǎn)單、快樂）。

賈琦介紹，TATA招員工不是招有經(jīng)驗(yàn)的，我們希望是一張白紙，我們來(lái)幫他成長(zhǎng)。招應(yīng)屆畢業(yè)生，通過三個(gè)月的新員工培訓(xùn)，就躋身我們銷售的前 10-20 名了，非常優(yōu)秀，大家都在說 85 后、90后不好管，其實(shí)并不是這樣。

當(dāng)煥發(fā)出每一個(gè)人內(nèi)在潛力的時(shí)候，每個(gè)人都是無(wú)可限量的。關(guān)注員工的滿意度的同時(shí)，把利益分配做得合理，每個(gè)人都能把這個(gè)平臺(tái)看成是自己的平臺(tái)，企業(yè)自然就起來(lái)了。

從不空降人 對(duì)店長(zhǎng)只有兩個(gè)要求

店長(zhǎng)對(duì)整個(gè)企業(yè)來(lái)說是最關(guān)鍵的一群人。只有店長(zhǎng)好這個(gè)店才好。家居建材同行都有經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客流非常差的建材城很多品牌都快倒閉了。但是里邊突然出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，這個(gè)品牌就被救活了，這個(gè)其實(shí)跟人有關(guān)。

家居建材屬于大眾品類消費(fèi)，每個(gè)客戶都兩三萬(wàn)預(yù)算，他并不需要太多的客流，只需要你有好的操作方式。

所以我們培養(yǎng)店長(zhǎng)，所有的店長(zhǎng)都是競(jìng)聘制，而且我們所有的店長(zhǎng)都是員工里出來(lái)的，我們不空降人。我們對(duì)店長(zhǎng)要求很簡(jiǎn)單，八個(gè)字：目標(biāo)清晰，責(zé)任感強(qiáng)。他的目標(biāo)就是銷售額，銷售額怎么來(lái)的，這就跟他店里有多少人有關(guān)，每個(gè)人有自己的個(gè)人目標(biāo)，他的個(gè)人目標(biāo)要轉(zhuǎn)化成銷售額，他們銷售額加起來(lái)就是整個(gè)店的銷售額。

我們一年任務(wù)分解到 12 個(gè)月，每個(gè)月再分解到每一周，甚至可以分解到每一天，通過我們訂單的轉(zhuǎn)化率，我們可以推算出我們要每天開多少單，每個(gè)人開多少個(gè)單，每個(gè)月他有什么樣的銷售額，每年都有什么樣的銷售額，所以他一定要清楚所有的目標(biāo)。

TATA的店長(zhǎng)都是從運(yùn)動(dòng)員走到教練的，有很好的銷售經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)店長(zhǎng)都要做數(shù)據(jù)化管理，我們不以事去評(píng)論一個(gè)人的好和壞，我們是用數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)論這個(gè)人的。

對(duì)于一個(gè)家居經(jīng)銷商來(lái)說，現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)行情大家有目共睹，我們經(jīng)歷強(qiáng)烈的洗牌，我們要靠客戶的口碑生存，但是我們有沒有把服務(wù)做成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？話說回來(lái)，服務(wù)還是人做的。

所以一是關(guān)注到我們自己的人，二是關(guān)注到消費(fèi)者的體驗(yàn)。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)也好、淘寶社會(huì)也好、京東也好，大家通過網(wǎng)絡(luò)有更快的信息交流，通過網(wǎng)絡(luò)有更快的口碑傳遞。能不能讓消費(fèi)者百分百的滿意？能不能給消費(fèi)者提供更美、更快捷的產(chǎn)品？這都是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以在未來(lái)幾年我相信誰(shuí)能把消費(fèi)者抓住，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。

賈琦說，在TATA木門目前只有兩種人，一種是做門的，一種是賣門的。雖然TATA木門一直屹立在中國(guó)木門行業(yè)的領(lǐng)先位置，但在他心目中，還可以做得更好。

（來(lái)源：家具主流）