TATA木門(mén)副總裁張巖說(shuō)過(guò)這樣一段話：“所有的木制品都是不會(huì)動(dòng)的，都是靜靜地站著……之所以能夠產(chǎn)生那么多變化，都是通過(guò)五金實(shí)現(xiàn)。如果我們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到五金對(duì)門(mén)的重要性，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)五金能夠改變木門(mén)開(kāi)啟方式的話，希望通過(guò)我們的交流能夠提起大家對(duì)五金的注意?！蹦鞘窃?017年10月的中國(guó)木門(mén)技術(shù)大會(huì)上。

張巖是有根據(jù)的。TATA成立專(zhuān)門(mén)的五金事業(yè)部并打造其專(zhuān)屬五金品牌“尼克”以來(lái)，TATA木門(mén)的產(chǎn)品從內(nèi)涵到外延有了質(zhì)的跨越。而且，尼克五金還給TATA木門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了不菲的銷(xiāo)售收入。

從企業(yè)層級(jí)統(tǒng)一五金配備，可以看作是TATA木門(mén)的“五金標(biāo)配”。但與之相對(duì)的是，木門(mén)行業(yè)正在倡導(dǎo)的五金標(biāo)配，推行卻并不順利。能真正像TATA一樣把五金與木門(mén)的默契、五金對(duì)于木門(mén)的價(jià)值挖掘運(yùn)用得如此嫻熟的，尚未發(fā)現(xiàn)。原因何在？

 尼克，為T(mén)ATA門(mén)店增加額外利潤(rùn)可達(dá)8%

2017年10月中國(guó)木門(mén)技術(shù)大會(huì)上，TATA木門(mén)副總裁張巖和業(yè)內(nèi)人士“交了個(gè)實(shí)底”——TATA木門(mén)的專(zhuān)屬五金品牌“尼克”，給TATA木門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了多大收益：

2010年，TATA的五金銷(xiāo)售是5萬(wàn)7千套，到了2017年，這個(gè)數(shù)字已突破160萬(wàn)。TATA的目標(biāo)，是在2020年將尼克打造成不低于10億級(jí)的五金品牌。

店面收入上，以北京為例，TATA的優(yōu)秀店面，五金銷(xiāo)售額占到18%?！澳阒恍枰P(guān)注一下五金，你的產(chǎn)值就有15%到18%的增長(zhǎng)，你會(huì)因此憑空多出5%到8%的純利潤(rùn)。這部分利潤(rùn)是你原來(lái)沒(méi)有的?！笨梢?jiàn)，五金已成為T(mén)ATA的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。而且，似乎還賺得很省力。這就是TATA五金事業(yè)部的付出回報(bào)。

2010年11月，TATA成立五金事業(yè)部。但是，TATA并不生產(chǎn)五金。TATA的做法就是“采購(gòu)”，讓各領(lǐng)域里的制造精英為其生產(chǎn)——其采購(gòu)體系里的每一個(gè)供應(yīng)商，都是“某個(gè)領(lǐng)域里最牛的”。比如，從名門(mén)采購(gòu)鎖體，從歐派克采購(gòu)移門(mén)滑輪，從西瑪采購(gòu)執(zhí)手……每一樣?xùn)|西都是別人沒(méi)有的，都是這個(gè)供應(yīng)商特色的?；蛘?，是為T(mén)ATA定制，按照TATA要求生產(chǎn)的。然后，TATA將這些五金應(yīng)用于木門(mén)，或依托木門(mén)平臺(tái)銷(xiāo)售。

用五金提升TATA木門(mén)的品質(zhì)，是張巖的初衷。五金能給TATA企業(yè)和門(mén)店帶來(lái)如此輝煌的銷(xiāo)售收入，是張巖始料不及的。所以張巖常說(shuō)，插柳本無(wú)心，借蔭巧乘涼。TATA木門(mén)從企業(yè)到店面都借了這些精品的“蔭”，乘了這些精品的“涼”——實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)增加。

好五金的力量：配上這把鎖，門(mén)能多賣(mài)500塊

無(wú)論怎樣，五金銷(xiāo)售多少有些“外財(cái)”的意思，五金為T(mén)ATA木門(mén)帶來(lái)的產(chǎn)品附加值的提升，則是根本。張巖2003年就對(duì)“賣(mài)門(mén)離不開(kāi)五金”有了初步認(rèn)識(shí)，但2013年的一件事，徹底敲開(kāi)了他的思路。

張巖：有一天我在走訪供應(yīng)商過(guò)程中看到供應(yīng)商非常精美漂亮的資料冊(cè)和展廳，我就想，我們供應(yīng)商有這么多漂亮的東西怎么放到門(mén)上去賣(mài)呢？于是，我們選擇了一部分新穎的產(chǎn)品放到門(mén)上。我把一只非常大的不銹鋼的產(chǎn)品，放在一款對(duì)開(kāi)門(mén)上，有人說(shuō)，這把鎖太漂亮了，放上去感覺(jué)確實(shí)不一樣。我說(shuō)這個(gè)變化有什么影響嗎？他說(shuō)如果我們的這套門(mén)能配上這把鎖，我光門(mén)能多賣(mài)500塊錢(qián)。

這套門(mén)能配上這把鎖，光門(mén)能多賣(mài)500塊錢(qián)——這句話提醒了張巖，美+美不一定就等于美，只有適合的，才是最好的。2013-2014年，TATA木門(mén)對(duì)所有展廳樣品進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整原則就是，每一套門(mén)用什么樣的鎖更好看。

2018第八屆中國(guó)木門(mén)品牌大會(huì)上，名門(mén)靜音門(mén)鎖副總經(jīng)理王保平以“聚焦定位，為品牌賦能”為主題演講，介紹名門(mén)與木門(mén)企業(yè)合作思路

木門(mén)五金標(biāo)配推行不易

TATA從企業(yè)層面對(duì)門(mén)用五金進(jìn)行選擇甚至定制，很符合當(dāng)下正在木門(mén)行業(yè)推行的一個(gè)理念：木門(mén)五金標(biāo)配。所謂“五金標(biāo)配”，舉個(gè)例子，淘寶上買(mǎi)個(gè)組裝柜，商家寄給你的，除了開(kāi)好連接孔的一塊塊柜板，還有一應(yīng)五金連接件，你根本不用跑去五金店買(mǎi)螺絲之類(lèi)。這就是最簡(jiǎn)單的“五金標(biāo)配”了。

木門(mén)五金標(biāo)配的內(nèi)容則更靈活，理論上，它包括合頁(yè)、門(mén)吸、執(zhí)手甚至鎖體，移門(mén)的吊輪、吊軌等。木門(mén)五金標(biāo)配的優(yōu)勢(shì)是什么？除了配件安裝位孔工廠化加工的準(zhǔn)確度高、節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)安裝時(shí)間、提高安裝精度和外觀匹配度，更重要的是它是由木門(mén)和五金行業(yè)針對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行共同研發(fā)，在設(shè)計(jì)上更貼合消費(fèi)者需求，有更好的體驗(yàn)感，品質(zhì)上也更有保障。

無(wú)論從TATA五金事業(yè)部的成功經(jīng)驗(yàn)還是可行性分析上，五金標(biāo)配對(duì)木門(mén)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者而言都有利無(wú)弊。但令人意外的是，TATA已做得游刃有余的事，在木門(mén)行業(yè)推行起來(lái)卻并不順利。

歐派克邱為政：最大阻力來(lái)自木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商

名門(mén)靜音門(mén)鎖和歐派克阻尼滑輪是木門(mén)五金標(biāo)配的積極倡導(dǎo)者，除了經(jīng)營(yíng)上的考量，就是希望通過(guò)行業(yè)間的融合，實(shí)現(xiàn)針對(duì)同一消費(fèi)群體共同研發(fā)目的，提升木門(mén)視覺(jué)、功能等各方面的體驗(yàn)感。

2018第八屆中國(guó)木門(mén)品牌大會(huì)上，歐派克阻尼滑輪總經(jīng)理許超發(fā)布全球戰(zhàn)略時(shí)再次強(qiáng)調(diào)，歐派克要做全系列家居滑動(dòng)門(mén)系統(tǒng)解決方案提供者

名門(mén)和歐派克都提出了做“解決方案提供者”的思路，即立足本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為木門(mén)企業(yè)提供相應(yīng)領(lǐng)域里的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品。而且，為了與木門(mén)廠更好地合作，這兩家企業(yè)也做了非常大的努力。TATA的采購(gòu)，也足以證明其實(shí)力。但就是這樣兩家在本行業(yè)叫得響的企業(yè)，在木門(mén)行業(yè)推行五金標(biāo)配，卻并不順利。

筆者試圖就相關(guān)情況向名門(mén)和歐派克進(jìn)行了解，歐派克裝飾工程滑輪總監(jiān)邱為政抽時(shí)間向筆者做了介紹。他表示，木門(mén)五金標(biāo)配的最大阻力，來(lái)自木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店。

“有些廠家在推標(biāo)配五金的時(shí)候，被他的經(jīng)銷(xiāo)商給拒絕了。中國(guó)木門(mén)行業(yè)一直沒(méi)有把五金一起配給經(jīng)銷(xiāo)商的習(xí)慣，木門(mén)這個(gè)行業(yè)居然不是配著五金一起賣(mài)?！鼻駷檎硎?，這事在衣柜、櫥柜行業(yè)是不可思議的。就像索菲亞的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你別把合頁(yè)配給我，我自己配；好萊客的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，你別把柜鎖配給我，我自己配……

木門(mén)廠推行五金標(biāo)配之難，邱為政舉了個(gè)例子?！扒岸螘r(shí)間有個(gè)集團(tuán)，感覺(jué)到五金標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)聲起來(lái)了，就找了歐派克的滑輪，名門(mén)的鎖，再找了些進(jìn)口的五金品牌，開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，宣布要標(biāo)配五金。結(jié)果木門(mén)事業(yè)部的經(jīng)理暈掉了，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商下單要五金。大多經(jīng)銷(xiāo)商就是看看，說(shuō)這五金不錯(cuò)，然后拍幾張照片，轉(zhuǎn)身就走了?！鼻駷檎J(rèn)為，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)標(biāo)配五金不熱心甚至抵觸，有幾個(gè)方面的原因。

木門(mén)廠不能總想著一口把最肥的肉給咬了

除了經(jīng)銷(xiāo)商方面的問(wèn)題，邱為政也對(duì)木門(mén)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析。邱為政：木門(mén)標(biāo)配好的五金，對(duì)木門(mén)廠而言是塊大蛋糕，有的木門(mén)廠不去吃，有木門(mén)廠采購(gòu)系統(tǒng)的人不太了解行情的因素。比如原來(lái)用的鎖百十來(lái)塊錢(qián)，現(xiàn)在要用一二百塊的，很多人就在這上面糾結(jié)。他們沒(méi)認(rèn)識(shí)到好的五金對(duì)他們整個(gè)體系的幫助。還有就是木門(mén)廠總想配大件，想一口把最肥的肉給咬了?？勺罘实娜猓亲畈蝗菀壮缘降?。還有一個(gè)原因是，一些木門(mén)廠面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不夠強(qiáng)勢(shì)。TATA為什么能夠推行尼克，就是TATA在這件事上表現(xiàn)得很強(qiáng)勢(shì)，你不跟著我思路走，我就不帶你玩了。TATA一年能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺個(gè)幾百萬(wàn)，就能這么強(qiáng)勢(shì)。

“如果木門(mén)廠強(qiáng)勢(shì)些，還是推行得下去的?！鼻駷檎瑫r(shí)建議，木門(mén)廠也要轉(zhuǎn)變觀念和思路，比如從較小的拉手、合頁(yè)、門(mén)吸、吊輪、吊軌、移門(mén)鎖和鎖體預(yù)埋開(kāi)孔開(kāi)始，不要直接從價(jià)格影響特別大的配件開(kāi)始。

木門(mén)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪里？適合消費(fèi)者需求

在TATA木門(mén)依靠五金獲得利潤(rùn)的事實(shí)面前，木門(mén)行業(yè)推行五金標(biāo)配不易，成了一個(gè)“怪相”。其實(shí)，邱為政已經(jīng)點(diǎn)出了問(wèn)題的根本所在——企業(yè)。

仍以TATA為例，TATA為什么能夠在五金上獲得成功，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著走？勸導(dǎo)也好，“逼迫”也罷，其根本在于企業(yè)的影響力。企業(yè)的影響力來(lái)自很多方面，但再究其根本，則是企業(yè)文化，是首任企業(yè)家的思想。

橋水基金創(chuàng)始人瑞·達(dá)利歐說(shuō)，優(yōu)秀的企業(yè)家，也應(yīng)該是思想家。還有人說(shuō)，要做成功的企業(yè)家，首先要成為戰(zhàn)略家。TATA創(chuàng)始人吳晨曦已經(jīng)退休，但他的思想和戰(zhàn)略思維，根植在TATA。不想掙錢(qián)的企業(yè)不是企業(yè)，只想著掙錢(qián)的企業(yè)，也成不了真正的企業(yè)。真正的企業(yè)，是知道通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)掙錢(qián)。

這就重新回到TATA木門(mén)張巖的“插柳本無(wú)心，借蔭巧乘涼”。前文述及，張巖關(guān)注五金的初衷，絕不是“銷(xiāo)售”。而是從產(chǎn)品風(fēng)格、安裝角度、產(chǎn)品搭配原則上，讓產(chǎn)品不僅僅是一個(gè)商品，而是一件有價(jià)值的藝術(shù)品。也就是說(shuō)，要讓產(chǎn)品更符合人們的生活需求，無(wú)論從感觀還是使用體驗(yàn)上。而且，TATA直接將其提到了研發(fā)和設(shè)計(jì)層面。

外觀方面，舉個(gè)例子。2014年，TATA木門(mén)五金部會(huì)同研發(fā)部、設(shè)計(jì)部對(duì)所有TATA木門(mén)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致梳理，針對(duì)每一個(gè)部門(mén)產(chǎn)品做五金的搭配方案，并制作配套標(biāo)準(zhǔn)。2014年12月22日起，所有新研發(fā)產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初便做好五金款型設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)同步開(kāi)發(fā)，專(zhuān)款專(zhuān)用。

2015年7月，TATA以杭州為試點(diǎn)城市，目標(biāo)拉動(dòng)平均單值2000元。產(chǎn)品內(nèi)在本質(zhì)方面，“改變木門(mén)開(kāi)啟方式”，是TATA木門(mén)的努力方向之一。張巖是這樣介紹的：“這個(gè)階段也是非常有意思，我們經(jīng)過(guò)了很多波折，也碰到很多麻煩。

第一個(gè)，我們的磁力鎖體。磁力鎖體不是我們發(fā)明的，在我們推廣之前，在歐洲市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品，我們是在他的基礎(chǔ)上做一些再研發(fā)，我們把它變得更好用，到現(xiàn)在磁力鎖體和我們的結(jié)構(gòu)共同組成了TATA靜音系列。

第二個(gè)，推轉(zhuǎn)門(mén)，這個(gè)是我們?cè)?014年發(fā)布的兩個(gè)新品之一，我們把這兩套方案做成了系統(tǒng)展現(xiàn)給客戶(hù)，類(lèi)似的產(chǎn)品在歐洲、日本都有，但沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)真正落地實(shí)現(xiàn)。隨著我們的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，我們靠我們的系統(tǒng)也實(shí)現(xiàn)了這個(gè)產(chǎn)品的MADE IN China?！?/p>

作為木門(mén)企業(yè)，向經(jīng)銷(xiāo)商推行五金標(biāo)配遇阻時(shí)，需要思考一下TATA，需要思考幾個(gè)問(wèn)題：我的初衷是什么？是僅僅為了增加收入，還是為了提升產(chǎn)品力？我的考慮是否達(dá)到了從研發(fā)設(shè)計(jì)層面入手的深度？我是否在為消費(fèi)者考慮？我是否在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的信任？而這一切，最終落到一個(gè)問(wèn)題：你是一個(gè)有思想的企業(yè)主么？

面向消費(fèi)者者，面向生活，設(shè)計(jì)一切

一切問(wèn)題，都是思想的問(wèn)題。只顧自己不顧經(jīng)銷(xiāo)商，得不到經(jīng)銷(xiāo)商信任；只顧自己不顧消費(fèi)者，得不到消費(fèi)者認(rèn)可；只想掙錢(qián)不認(rèn)真研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不能在市場(chǎng)立足。所以，作為企業(yè)，需要做的是面向消費(fèi)者，面向生活，設(shè)計(jì)一切。

單一賣(mài)門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)力已越來(lái)越弱。消費(fèi)者對(duì)“成套”產(chǎn)品的喜愛(ài)，天然優(yōu)于“散件”。就像前面舉的買(mǎi)組裝柜的例子，如果廠家只提供柜板不提供連接五金，怕是賣(mài)不動(dòng)。一是自己配太麻煩，二是“原裝”、“原配”，才讓消費(fèi)者覺(jué)得更契合，用著更放心。所以，衣柜、櫥柜行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法，值得木門(mén)行業(yè)借鑒。也就是，木門(mén)要走五金標(biāo)配的路。

但是，只為增加客單值的亂配、瞎配，不僅不能為木門(mén)加分，反而成了減分項(xiàng)。所以，五金標(biāo)配，一定是要從消費(fèi)者使用體驗(yàn)感更好、生活更舒適、更人性化入手的。所以，與相關(guān)行業(yè)里的精英企業(yè)合作，共同在匹配度和功能性上加強(qiáng)研發(fā)與設(shè)計(jì)，才是五金標(biāo)配的正確道路。

五金標(biāo)配，顧名思義就是“標(biāo)準(zhǔn)配置”，木門(mén)企業(yè)不能將其做成“可選配件”，像前面歐派克邱為政舉的某企業(yè)例子一樣，任由經(jīng)銷(xiāo)商“訂”或“不訂”。當(dāng)然，前提是企業(yè)真正從研發(fā)和設(shè)計(jì)深度入手了，所配五金確實(shí)是與其木門(mén)產(chǎn)品配合度最高、最適合的?！拔蚁聸Q心用精力研發(fā)設(shè)計(jì)的，是與我的木門(mén)產(chǎn)品最搭配、最能體現(xiàn)我木門(mén)價(jià)值的配件，你不用我的配件，會(huì)降低我的木門(mén)品質(zhì)和體驗(yàn)感，是對(duì)我品牌形象的損害?！彼裕褰饦?biāo)配，打包在木門(mén)成品中，而不是單獨(dú)下訂單，是值得考慮的一種方法。當(dāng)然，有限的定制，是應(yīng)該允許的。

作為經(jīng)銷(xiāo)商，尤其作為木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，也需要轉(zhuǎn)變觀念。準(zhǔn)備高、中、低檔產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同層級(jí)需求，掙不同層級(jí)人的錢(qián)，這種想法很正常。但是，在中國(guó)制造業(yè)野蠻生長(zhǎng)階段，“低檔”往往與“質(zhì)量嚴(yán)重低下”相等。在木門(mén)這種算是大件又與品牌有關(guān)的店里，出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于品牌和店面而言，是自殺行為的一部分。因?yàn)?，家裝用品，消費(fèi)者首先在意的是使用體驗(yàn)感和壽命，不是價(jià)格；如果體驗(yàn)不好，消費(fèi)者以后不會(huì)再“上當(dāng)”，更不會(huì)介紹他人光顧。相反，如果他體驗(yàn)感好，不僅會(huì)將你的店列為放心店再次光顧，也會(huì)分享給親朋好友。

所以，對(duì)于木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商而言，有選擇地掙錢(qián)，雖然似乎錯(cuò)過(guò)了一些客戶(hù)，但獲得的是更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。今天少掙5個(gè)人的100元，將來(lái)會(huì)掙到更多人的1000元。這個(gè)道理誰(shuí)都懂，可真正舍得眼前利益的，很少。但精明的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該懂得，用只賣(mài)精品維護(hù)店面形象，養(yǎng)回頭客、養(yǎng)市場(chǎng)。另外，從專(zhuān)業(yè)的角度講，一個(gè)負(fù)責(zé)任的木門(mén)企業(yè)，肯定比經(jīng)銷(xiāo)商更專(zhuān)業(yè)，所以，五金配套的工作讓企業(yè)從設(shè)計(jì)層面來(lái)做，更適合。

當(dāng)然，重要的是企業(yè)能夠用心做，做好。鄧小平被稱(chēng)為“中國(guó)改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師”，他設(shè)計(jì)的不只是產(chǎn)品，更是戰(zhàn)略與思想。所以，我們所說(shuō)的“設(shè)計(jì)一切”，也不僅僅是產(chǎn)品，同樣包括設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和戰(zhàn)略。

不說(shuō)成為企業(yè)家、思想家，做個(gè)有思想的企業(yè)主或店主，還是可以的。五金標(biāo)配，這個(gè)可以有。

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