2017年11月20日，由北京商報(bào)和騰訊家居共同舉辦的“西街沙龍”首期開(kāi)啟，本期沙龍由北京商報(bào)家居產(chǎn)業(yè)周刊主編吳厚斌主持。

TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦、愛(ài)依瑞斯董事長(zhǎng)范姍姍、歐派北京公司總經(jīng)理高進(jìn)、尚品宅配北京公司總經(jīng)理高申、米蘭春天散熱器總經(jīng)理王廷國(guó)、維朗門窗總經(jīng)理張偉、澳比德櫥柜總經(jīng)理王兵、長(zhǎng)谷瓷磚營(yíng)銷中心總經(jīng)理劉國(guó)海、穗寶集團(tuán)大北方公司總監(jiān)胡德慶、瑪格全屋定制北京公司總經(jīng)理肖培等十位總裁親臨，以“家居品牌如何搶占北京主市場(chǎng)”為主題，展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，揭開(kāi)了家居品牌做好北京市場(chǎng)的秘訣。

歐派北京公司總經(jīng)理 高進(jìn)

十個(gè)月賣十個(gè)億關(guān)鍵在店多

歐派今年能在北京市場(chǎng)10個(gè)月賣10個(gè)億，首先是因?yàn)槲覀兤放浦葔蚋?，很多客戶都是沖著品牌來(lái)的。另外就是店多，我們?cè)诒本┦袌?chǎng)有70多家店，很多賣場(chǎng)都開(kāi)了三、四個(gè)店。還有就是我們對(duì)服務(wù)抓得比較好。我們各項(xiàng)服務(wù)指標(biāo)在行業(yè)里都是遙遙領(lǐng)先的，比如客戶滿意度指標(biāo)、完成率等等，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他的品牌要好。我們今年的服務(wù)指標(biāo)是客戶滿意度必須達(dá)到5分才可以，轉(zhuǎn)化為百分率就是98%。有好服務(wù)就有好口碑，我們大部分客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹或者老客戶二次消費(fèi)，有接近55%的客戶都是轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的，新客戶并沒(méi)有占比很多。當(dāng)然，今年衣柜增長(zhǎng)快速，趕上了行業(yè)風(fēng)口，也是帶動(dòng)整體業(yè)績(jī)提升的原因之一。

TATA木門創(chuàng)始人 吳晨曦

做好北京市場(chǎng)關(guān)鍵在提升服務(wù)體系

今年TATA在北京市場(chǎng)做了5個(gè)億，較之去年增長(zhǎng)了30%，但是相比我們?nèi)珖?guó)的增長(zhǎng)率還是低很多。在店數(shù)、銷售人員、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品都沒(méi)有問(wèn)題的基礎(chǔ)上，銷售的提升最終還是要表現(xiàn)在客戶滿意度上。我覺(jué)得北京區(qū)域的整個(gè)服務(wù)體系的管控還需要繼續(xù)提升，目前我們也在加大人力、加大投入，大力解決服務(wù)體系的組織問(wèn)題。

愛(ài)依瑞斯董事長(zhǎng) 范姍姍

瞄準(zhǔn)需求升級(jí)深研新零售

我們?cè)诒本┦袌?chǎng)基本上是增和擴(kuò)，每年都會(huì)新增一些產(chǎn)品系列，從原來(lái)專注于做布藝沙發(fā)，后來(lái)做睡眠和皮沙發(fā)，把軟體這塊整個(gè)產(chǎn)品線都鋪開(kāi)了。在渠道上，在北京今年也開(kāi)了不少店。

消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，消費(fèi)者需求在變化。要做好北京市場(chǎng)，必須要研究新零售，讓線上線下鏈接更為緊密，對(duì)店面形象、服務(wù)升級(jí)、線上線下的客戶引流方式，都要進(jìn)行提升。新零售模式下想做好銷售就要做好兩點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是你要去找客戶，怎么樣把精準(zhǔn)的客戶鎖定。第二個(gè)點(diǎn)是客戶去找你，怎么找呢？首先你店要多。其次面積要大，位置要好。而且得讓客戶在第一時(shí)間能找到你，無(wú)論是線上還是線下，都能在點(diǎn)擊的時(shí)候或者進(jìn)家具城的時(shí)候，可以看到你的品牌。

尚品宅配北京公司總經(jīng)理 高申

重視口碑和交付是關(guān)鍵

尚品宅配這幾年在北京的增長(zhǎng)還是符合預(yù)期的。我們?cè)诒本┮还仓挥惺业?，但更多客單?lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。我很認(rèn)可大家講的服務(wù)。家居行業(yè)其實(shí)就是口碑行業(yè)，作為一個(gè)家庭來(lái)講，他要去建材城也好家具城也好，最終對(duì)交付這塊要求很高。我們這幾年也很重視交付，對(duì)整個(gè)的安裝、客服投入的精力、人力、物力都是很多的。

最近大家在講市場(chǎng)，上個(gè)月房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息顯示，交易量下降了一半左右，這個(gè)時(shí)候我們還能保持一定的增長(zhǎng)，最根本的是服務(wù)的帶動(dòng)，無(wú)論是在北京市場(chǎng)還是在其他市場(chǎng)，服務(wù)都是家具行業(yè)最重要的。

長(zhǎng)谷瓷磚營(yíng)銷中心總經(jīng)理 劉國(guó)海

做好產(chǎn)品基礎(chǔ)上精做服務(wù)

長(zhǎng)谷在國(guó)內(nèi)是最早做品牌的，那時(shí)候在國(guó)內(nèi)做得最高端的就是長(zhǎng)谷、諾貝爾等等，長(zhǎng)谷在1993年的時(shí)候就投入了1300多萬(wàn)美金。我來(lái)長(zhǎng)谷已經(jīng)20年了，長(zhǎng)谷現(xiàn)在銷售量沒(méi)有那么大，但是我們一直在專注仿古磚產(chǎn)品。

長(zhǎng)谷在北京的店面主要是在居然之家賣場(chǎng)，瓷磚跟家具不一樣，瓷磚是一個(gè)半成品，在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，它的服務(wù)其實(shí)更重要。因?yàn)榇纱u需要很多搭配，有很多需要跟現(xiàn)場(chǎng)的配合，還有防水、鋪貼問(wèn)題，看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)很復(fù)雜。所以我們?cè)诜?wù)方面，有培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。產(chǎn)品和服務(wù)做好了，就有了口碑，我們有大約30%到40%的客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹的，現(xiàn)在我們也在研究，在服務(wù)上怎么能做得更專業(yè)，提升客戶滿意度。

米蘭春天散熱器總經(jīng)理 王廷國(guó)

用“暖美”新品滿足北京客戶

散熱器這個(gè)品類隨著受到地暖等多種新型采暖方式的沖擊，是個(gè)逐漸萎縮的行業(yè)。但米蘭春天這幾年在北京市場(chǎng)里一直排在前三位，一個(gè)很重要的原因就是我們堅(jiān)持在做自己的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。暖通產(chǎn)品線很長(zhǎng)，比如地暖、電暖等等，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的行業(yè)。行業(yè)末端產(chǎn)品就是散熱器而已，以前我們賣暖氣片，是單品思維，從2016年開(kāi)始，我們開(kāi)始以系統(tǒng)思維做營(yíng)銷，讓米蘭春天不僅是個(gè)散熱器，還是暖氣系統(tǒng)，甚至是家居智能解決方案。

另外，產(chǎn)品缺少設(shè)計(jì)感也是暖通行業(yè)的弊端，我們?cè)诎惭b上也利用系統(tǒng)思維解決這一問(wèn)題，讓暖氣片變得更”美”，比如暖氣片的顏色，閥門的顏色和衛(wèi)生間的門的顏色、潔具的顏色是統(tǒng)一配套的。暖通行業(yè)店面大都幾十平米的小店，我們現(xiàn)在在大興嘗試開(kāi)了150多平米的大店，做系統(tǒng)展示，如果做得不錯(cuò)，2018年會(huì)在整個(gè)市場(chǎng)推行，以“暖美”新品滿足北京客戶需求。

維朗門窗總經(jīng)理 張偉

借勢(shì)需求增加增挖北京市場(chǎng)

門窗行業(yè)算是家居里的新興行業(yè)，作為房地產(chǎn)市場(chǎng)崛起的最后一塊蛋糕，這兩年發(fā)展很快。目前，二手房市場(chǎng)成交量在不斷上揚(yáng)，尤其在北京，市場(chǎng)潛力非常大。買二手房的人，第一件事情是換窗，因?yàn)槭畮啄?、二十幾年前裝的窗戶，顏值不行，功能也不行，所以必須要換，這給我們門窗企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)很大的機(jī)遇，我們很幸運(yùn)趕上了這個(gè)趨勢(shì)，也借勢(shì)進(jìn)一步深挖了北京的市場(chǎng)。

我們?cè)诒本┮?、二線賣場(chǎng)都有店，今年又開(kāi)了不少大店，進(jìn)一步進(jìn)行了全面布局。目前，我們這兩年每年1個(gè)億左右的業(yè)績(jī)，有70%左右來(lái)自店面，30%左右來(lái)自其他渠道。與此同時(shí)，我們也在不斷創(chuàng)新符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)上，風(fēng)格更加多樣化。順應(yīng)更多家裝風(fēng)格。在功能上也持續(xù)升級(jí)，滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求，比如我們針對(duì)北方的霧霾天氣推出的防霧霾門窗，在北京市場(chǎng)反響一直很好。明年，我們會(huì)繼續(xù)深挖北京市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行品牌擴(kuò)張，去切外地的蛋糕。

瑪格全屋定制北京公司總經(jīng)理 肖培

多元渠道提高品牌知名度

瑪格與去年相比，今年在北京業(yè)績(jī)獲得了3倍的增長(zhǎng)，這其中主要有幾個(gè)原因，第一口碑的交付，北京的客戶維權(quán)意識(shí)特別強(qiáng)，一旦有問(wèn)題，就會(huì)引發(fā)品牌公關(guān)危機(jī)。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的朋友圈就像廣告一樣，如果一個(gè)客戶不滿意，可能會(huì)損失很多個(gè)潛在客戶。如果一個(gè)客戶滿意，可能會(huì)帶來(lái)3個(gè)回頭客。所以我們一直非常強(qiáng)調(diào)交付，特別注重客戶口碑，保證客戶滿意，這樣還能帶來(lái)回頭客。第二，由于我們?cè)诒本┦袌?chǎng)知名度原來(lái)不是特別高，所以我接手后，重點(diǎn)是增加品牌曝光率，提升品牌知名度。第三，在渠道開(kāi)發(fā)上，在保留賣場(chǎng)渠道的同時(shí)，我們也在做渠道多元化，與尚層等高端裝飾公司合作。迎合現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣，加強(qiáng)線上線下一體化建設(shè)，重點(diǎn)是做轉(zhuǎn)化率，都取得了不錯(cuò)的效果。

穗寶集團(tuán)大北方公司營(yíng)銷總監(jiān) 胡德慶

以全品系服務(wù)北京消費(fèi)者

穗寶是46年的品牌，在目前做軟體床墊這塊是比較老的品牌，我們?cè)诒本┳隽?0幾年，目前在北京有七八十家店，最大的店接近1500平方。目前，我們?cè)诒本┑昝娴钠奉愡€是比較單一，以床墊為核心，配一小部分配套的家具。接下來(lái)，在北京市場(chǎng)，我們一是要推行多品系的戰(zhàn)略，比如我們?cè)谌A北就推了有八個(gè)系列，做大家居全品系的概念。我們?cè)谛郯残聟^(qū)有300多畝的基地，全面服務(wù)北方大家居全品系，北京也將在其中。二是要進(jìn)一步提升服務(wù)體系，把服務(wù)體系搭建完善，讓店面迸發(fā)活力，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)體系更新，讓品牌邁入快速發(fā)展的軌道。

澳比德櫥柜總經(jīng)理 王兵

深挖北京市場(chǎng)潛力

澳比德作為北京十幾、二十年的老櫥柜品牌中還在不斷發(fā)展的品牌， 我們所做的最重要的事，就是在北京市場(chǎng)“挖地三尺”，在產(chǎn)品、服務(wù)上不斷深入鉆研，不斷滿足客戶的新需求，同時(shí)在渠道上跟著歐派這樣的大品牌多擴(kuò)張。截至目前，我們?cè)诒本┦袌?chǎng)已經(jīng)有了8家店。銷售也非常不錯(cuò)，但是由于單子太多，產(chǎn)能消化有限，截至9月份，滯后賠款的單子將近300單，差點(diǎn)”撐死”。這也說(shuō)明北京市場(chǎng)潛力依然巨大，接下來(lái)我們還會(huì)持續(xù)推進(jìn)北京市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，深挖市場(chǎng)潛力。同時(shí)提升產(chǎn)能，加大市場(chǎng)占有率。

在行業(yè)精英和媒體的共同鑒證下，“西街沙龍”首期圓滿結(jié)束，今后將邀請(qǐng)更多行業(yè)大咖共同探討家居業(yè)的未來(lái)，敬請(qǐng)期待！

（來(lái)源：騰訊家居）