在家居建材行業(yè)，商家用賠本等促銷方式來(lái)吸引消費(fèi)者，以達(dá)到廣告宣傳的目的被稱為自殺式營(yíng)銷。在實(shí)際購(gòu)買過(guò)程中，相信很多人都遇到過(guò)商家標(biāo)榜最后三天“特價(jià)大甩賣”卻甩賣兩三年的情況。這類噱頭滿滿，不計(jì)成本，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的“自殺性促銷”已成了現(xiàn)在各行各業(yè)搞活動(dòng)必用的招數(shù)，家居建材行業(yè)也不例外。那么，家居商家沒(méi)有章法的自殺性促銷，能有效果嗎?消費(fèi)者、經(jīng)銷商從自殺性活動(dòng)中能得到了什么?遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品能讓顧客放心使用嗎?

家居建材業(yè)“自殺性促銷”，百弊而難有一利（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

建材行業(yè)自殺性促銷，百弊而難有一利

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，建材是與其他日常用品有著顯著區(qū)別的一個(gè)行業(yè)，絕大多數(shù)建材的消費(fèi)特征獨(dú)具特色，如定量性強(qiáng)，不可刺激消費(fèi);消費(fèi)周期長(zhǎng)，無(wú)法建立粘性和忠誠(chéng)度;施工專業(yè)性強(qiáng)，需要由專業(yè)人員操作，消費(fèi)者多屬外行消費(fèi)，對(duì)其中的細(xì)節(jié)根本不關(guān)注，也不會(huì)去深究弄懂等等。特有的消費(fèi)特征決定了其銷售特點(diǎn)也與其他行業(yè)大不相同，所以，建材促銷如不和本行業(yè)的特點(diǎn)結(jié)合，只是表面照搬其他行業(yè)的形式，自殺性促銷，只能是飲鴆止渴，日薄西山!

事實(shí)上，大量實(shí)踐、尤其是近兩年來(lái)的實(shí)踐證明：自殺性特價(jià)促銷對(duì)商家的營(yíng)銷幾乎是有百弊而難有一利。我們可以結(jié)合實(shí)踐來(lái)分析一下為什么會(huì)這樣。想一下，我們搞特價(jià)的目的是什么?別告訴我說(shuō)是為了確確實(shí)實(shí)讓利于消費(fèi)者(哪怕真是)，或者是什么開(kāi)業(yè)、周年慶酬賓。在人與人之間嚴(yán)重缺乏信任度的今天，這些話只能起畫蛇添足的作用。

老實(shí)說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù)商家而言，在搞活動(dòng)時(shí)推出純屬大虧本的特價(jià)商品，其目的無(wú)外乎兩點(diǎn)：一是搞得熱熱鬧鬧可以吸引更多人關(guān)注并參與，為以后作人氣鋪墊，可以幫助提高一些知名度，二是希望能建立一些新客戶關(guān)系，便于后期成交。這樣的想法無(wú)可厚非，但是，仔細(xì)分析一下我們發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)目的很難達(dá)到。

首先：特價(jià)吸引眾多人參與，以后想提價(jià)很難

即使特價(jià)吸引了很多人參與購(gòu)買，這些人的購(gòu)買對(duì)商家當(dāng)前并無(wú)好處(買得越多商家虧得越多)，對(duì)商家的未來(lái)而言也并無(wú)多大價(jià)值，因?yàn)樗麄儍H僅就是為了便宜，不會(huì)關(guān)注是什么品牌，過(guò)后會(huì)把商家忘得一干二凈。同時(shí)，他還會(huì)幫你做負(fù)面的宣傳，某某品牌多便宜，多少折可以買，以后你想賣正常價(jià)都難了!

其次：占便宜也不買帳，反而對(duì)商品持懷疑態(tài)度

占了便宜他也不會(huì)買帳，因?yàn)樗⒉徽J(rèn)為你對(duì)他有何特殊情分，所以他要懷疑你的真誠(chéng)。他要么懷疑你的商品過(guò)于暴利，要么懷疑你的商品有什么問(wèn)題。實(shí)踐中多次發(fā)生買特價(jià)品后消費(fèi)者很快來(lái)退貨的事，就是對(duì)貨品質(zhì)量表示懷疑，因?yàn)橄M(fèi)者不相信你會(huì)做虧本買賣，他只會(huì)覺(jué)得你的利潤(rùn)太高，不會(huì)靜下心來(lái)看質(zhì)量如何。一傳十，十傳百，風(fēng)氣一形成，所有人買家居建材的時(shí)候都會(huì)使勁砍價(jià)，把整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境都給破壞了!消費(fèi)者占了便宜還懷疑你，你說(shuō)值么?

再次：逾越商品價(jià)格空間，顧客要求也將無(wú)底線

每個(gè)商品都有合理的售賣空間，如果逾越了這個(gè)范圍，為了吸引顧客的注意力，不折手段，搞自殺性促銷!顧客本來(lái)期望值就高，要求無(wú)底線，過(guò)來(lái)一看，只會(huì)嫌你的東西不好，他絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為買得值，最后只能讓顧客產(chǎn)生反感的情緒，看，又在忽悠人了，品牌美譽(yù)度也沒(méi)有了!

最后：特價(jià)促銷不利忠誠(chéng)度培養(yǎng)，反而對(duì)品牌形象帶來(lái)破壞

我們知道，營(yíng)銷的目的是為了增進(jìn)消費(fèi)者情感，消費(fèi)者情感的反映表現(xiàn)在忠誠(chéng)度上，即有反復(fù)購(gòu)買行為。但是，根據(jù)建材行業(yè)的消費(fèi)特征，我們通常理解的建材消費(fèi)者是無(wú)法有反復(fù)購(gòu)買行為的，對(duì)建材消費(fèi)者應(yīng)該重新定位。特價(jià)產(chǎn)品的促銷對(duì)象一般針對(duì)的就是我們通常理解的消費(fèi)者，所以，特價(jià)促銷對(duì)商家營(yíng)銷而言毫無(wú)幫助，不僅如此，還可能因?yàn)樽屜M(fèi)者產(chǎn)生懷疑，對(duì)商家的形象有著不可估量的破壞作用。

縱觀整個(gè)行業(yè)發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，家居建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越演越烈，為了整個(gè)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，和企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，搞特價(jià)促銷一定要謹(jǐn)慎。