隨著國(guó)內(nèi)木門市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，市場(chǎng)上木門品牌數(shù)量逐漸增多，產(chǎn)品數(shù)量也越來(lái)越多，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，而這種競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在商家的產(chǎn)品后續(xù)的流通競(jìng)爭(zhēng)上，還體現(xiàn)在廠家下游經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的銷售競(jìng)爭(zhēng)上。如今無(wú)論是建材市場(chǎng)還是賣場(chǎng)，都可以看到木門品牌等促銷活動(dòng)，在拉動(dòng)銷量的同時(shí)，商家也越來(lái)越重視品牌口碑的塑造。

“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型 木門企業(yè)做大品牌重視口碑

由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型

為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷已經(jīng)讓木門店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死?！奔又壳按黉N已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見怪不怪，無(wú)動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。

但是由企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷售為目的；二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來(lái)，而改為“行商”，出門、到小區(qū)攔截引流客人；三是根據(jù)樓盤交期聚焦客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷；四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。

為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢問，小型活動(dòng)講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。

那么如何打動(dòng)受眾的心呢？在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷售的家具系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)并想好解決方案。

而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購(gòu)買也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶帶動(dòng)新客戶來(lái)提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買吸引力。

需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時(shí)候，在得到電話號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。

營(yíng)銷已經(jīng)化為無(wú)形又無(wú)處不在，但木門服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買增加。但正因?yàn)槿绱?，從下單到客戶使用這個(gè)鏈條將被無(wú)窮放大來(lái)研究，誰(shuí)在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰(shuí)在這一系列流程上做到了專業(yè)、專注，這類經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來(lái)。

企業(yè)做大品牌更要重視口碑

與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線市場(chǎng)也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實(shí)上貧富兩級(jí)分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡(jiǎn)單總結(jié)，同一品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也同樣無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)等是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，都要視每個(gè)店的需要而定，并不能一概而論。

但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。二三線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。

在這種情況下，二三線消費(fèi)者相對(duì)一二線消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷是“要訣”。首先是經(jīng)銷商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格；二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣得很高，一個(gè)顧客賣得很低，盡管是賣不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷售；第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開來(lái)的。

總的來(lái)說，木門企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)重視品牌口碑的塑造，企業(yè)只有加大了對(duì)產(chǎn)品口碑的宣傳才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較大的收獲。

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