隨著木門行業(yè)不斷地發(fā)展，幾年來木門行業(yè)市場也進入了相對平緩的階段，2014年的木門行業(yè)被稱為“渠道戰(zhàn)”最激烈的一年。“得渠道者得天下”，為了爭奪渠道資源，企業(yè)可謂是“八仙過海各顯神通”，尤其是在爭奪掌握著終端市場的經銷商資源之時，更是不惜動用品牌、資金、人脈、優(yōu)惠政策、宣傳推廣等各方面的優(yōu)勢，發(fā)動經銷商爭奪戰(zhàn)，經銷商也由此成為木門行業(yè)的“搶手貨”。

經銷商成“搶手貨” 木門企業(yè)招商需了解市場需求

經銷商是木門市場競爭中的中堅力量

經銷商作為在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的力量，是從企業(yè)一直到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要的環(huán)節(jié)，且掌握并引導著消費者的需求，在市場中起著非常重要的作用。這也不難理解為什么企業(yè)如此看重經銷商資源。

過去很長時間，木門企業(yè)掌握著絕對的市場話語權，對經銷商的選擇有諸多條件限制，如交付相應的押金、每個月要壓庫存等，經銷商變成大品牌的“附庸”。而隨著市場的發(fā)展，這種情況正在被改寫。由于市場競爭激烈，木門企業(yè)最重要的是搶占市場，只要經銷商能夠完成業(yè)績，庫存、押金等條件皆可忽略不計。但是在面對品牌缺位、質量參差不齊、價格“滑梯”、“僧多粥少”等惡劣情況，經銷商的話語權激增，木門企業(yè)“一統(tǒng)天下”的局面也已經不復存在。

從去年年末開始，木門行業(yè)的經銷商表彰大會、招商大會鋪天蓋地，為推廣木門新品，擴大經銷商隊伍鋪路，企業(yè)十八般武藝齊上陣。據(jù)了解，部分企業(yè)為了吸引經銷商，參加各大展會、不惜斥巨資在各大電視臺投放廣告營造品牌效應，還有部分企業(yè)加大優(yōu)惠政策，無需押金、裝修補貼、不壓庫存，甚至有些中小企業(yè)貼錢招商。只有一些知名的木門企業(yè)，對于經銷商仍然有一些硬性的選擇標準。不過，據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前木門企業(yè)難以對經銷商形成絕對的話語權。

經銷商關心什么，木門企業(yè)知道嗎？

在各種展會、會議和宣傳的攻勢下，有些企業(yè)的招商效果還算理想，有些企業(yè)入不敷出，逐漸出現(xiàn)兩極化的效果。企業(yè)想要在傳統(tǒng)渠道借勢而為，是否了解經銷商真正的需求呢？經銷商關心的是什么，你真的知道嗎？

經銷商關心的問題，企業(yè)可以羅列出一大串：資金、質量、品牌、價格、補貼、銷售、宣傳……的確，經銷商會權衡木門企業(yè)各方面的優(yōu)勢，綜合地考慮問題，但是一切問題的出發(fā)點都在于如何將自己的生意做好。木門企業(yè)可以通過買賣的方式，把產品賣給經銷商，完成企業(yè)的銷售任務。但是經銷商該如何去開發(fā)并維護客戶呢？這是很多木門企業(yè)不去想，也沒有能力去提供幫助的事情。經銷商最關心的不是企業(yè)的政策、管理等其他因素，而是在于自己能否通過與木門企業(yè)的合作獲得利潤。在商業(yè)社會，只有雙方共贏，合作方能長久。

電商來臨后，經銷商遭遇了前所未有的打擊，靠信息不對稱賺錢的時代已經遠去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊，使得經銷商不得不更冷靜地去思考生存和發(fā)展的問題，順勢而變，在發(fā)展戰(zhàn)略上做出相應的調整。據(jù)調查，經銷商開始梳理自己的核心優(yōu)勢。在管理方面，引進先進的管理系統(tǒng)，保證執(zhí)行的連貫性和系統(tǒng)性；在產品組合方面，經銷商最大化獲取優(yōu)勢產品資源，以產品分擔經營成本和經營風險；在品牌選擇方面，更理性地思考品牌的市場價值和上升空間；在業(yè)務方面，“多條腿走路”，工程、零售、批發(fā)、電商均開始涉獵。種種轉變，無非是想在亂世中抓住機遇，改寫當前木門經銷商格局版圖。

簡單地說，經銷商想要賺錢，木門企業(yè)能否讓經銷商賺到錢，這是木門經銷商們最關心的問題，也是企業(yè)必須理清的問題。很多木門企業(yè)思考了各種辦法，出臺了各種文件，意在有效地管理經銷商。但是對于經銷商而言，僅有“管理”是不夠的。

因此，木門企業(yè)企業(yè)對于經銷商的工作要圍繞引導、協(xié)助、溝通、控制四個方面開展，必須考慮如何從終端向上拉動，引導經銷商操作產品、協(xié)助經銷商建立分銷渠道、保證溝通順暢、控制經銷商操作行為等方式，攜手并進，實現(xiàn)共贏。

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