那些過(guò)去曾經(jīng)被大企業(yè)引以為榮的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略似乎已經(jīng)消逝，如今，各大曾經(jīng)的知名品牌都在黔驢技窮地埋頭于赤裸裸的商戰(zhàn)，眼睛只能盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼前，完全忘卻了曾經(jīng)令他們引以為榮的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

欣賞更多木門(mén)圖片

促銷(xiāo)看似是最為基礎(chǔ)的執(zhí)行層面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之一，但卻成為影響木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在，那些因?yàn)槭袌?chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)而與對(duì)手戰(zhàn)得抬不起頭的營(yíng)銷(xiāo)行為，基本上宣判了其企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的死刑。這種促銷(xiāo)完全處于一種肉搏戰(zhàn)的狀態(tài)，任何一方不能有任何喘息，不敢出現(xiàn)任何懈怠，否則就被對(duì)方擊倒。

那么，木門(mén)企業(yè)如何通過(guò)零售終端促銷(xiāo)提升銷(xiāo)量？首先，木門(mén)企業(yè)需要了解以下幾個(gè)問(wèn)題：你了解消費(fèi)者嗎？你對(duì)選擇促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)人群特征有多少理解和洞察？企業(yè)能夠持續(xù)多久如此終端肉搏戰(zhàn)？為什么可以投入如此巨資做吃力不討好的事情卻不愿意重新評(píng)估市場(chǎng)？為什么不在戰(zhàn)略上發(fā)力卻癡迷于終端肉搏？推介型促銷(xiāo)是戰(zhàn)略處理型促銷(xiāo)是無(wú)奈。

1、對(duì)消費(fèi)者了解和洞察不夠

導(dǎo)致這一現(xiàn)象的根本是木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者缺乏戰(zhàn)略意識(shí)。幾乎沒(méi)有幾家大中型快消品品牌對(duì)于新生代消費(fèi)群有充分的理解和洞察，這些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者往往沉浸于過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)認(rèn)知，在做營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，常常忽略消費(fèi)因素，而只是憑借經(jīng)驗(yàn)或者歷史數(shù)據(jù)。我們看到，100%的大中型企業(yè)進(jìn)行年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算時(shí)，只是依據(jù)上一年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)比例的提升，完全忽略了所服務(wù)的消費(fèi)者的需求和感受。

在十幾年前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全與現(xiàn)在不同，很多區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策者發(fā)揮了重要的作用，他們需要制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，并據(jù)此制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這就要求他們具備市場(chǎng)數(shù)據(jù)搜集整理分析能力，并能夠制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃。現(xiàn)在卻完全不同，深度協(xié)銷(xiāo)策略的盛行，使得絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員成為完全執(zhí)行者，他們只需要執(zhí)行來(lái)自于分公司或者總部的命令和任務(wù)即可，不再承擔(dān)任何決策和決定職責(zé)，使得他們完全忽略了對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研工作。

2、癡迷于肉搏忽略戰(zhàn)略發(fā)展

現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，主要對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)負(fù)責(zé)，達(dá)不成年度銷(xiāo)售目標(biāo)完不成銷(xiāo)售任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人的績(jī)效獎(jiǎng)金期權(quán)就無(wú)從談起，情況嚴(yán)重的還可能面臨失業(yè)危險(xiǎn)。這使得營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人癡迷于終端促銷(xiāo)肉搏，而忽略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展能力。

一位專(zhuān)職服務(wù)于大中型企業(yè)終端促銷(xiāo)的朋友說(shuō)，每年各大中型木門(mén)企業(yè)都擁有數(shù)以億計(jì)的終端促銷(xiāo)費(fèi)用，然后承包給他們這樣的專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)公司執(zhí)行。就目前來(lái)看，即使木門(mén)企業(yè)有心做出改變，由于利益鏈條已經(jīng)形成，基本上無(wú)法進(jìn)行任何改變。

3、促銷(xiāo)不如戰(zhàn)略推介型促銷(xiāo)

據(jù)市場(chǎng)反饋，一些企業(yè)聘請(qǐng)促銷(xiāo)人員，向消費(fèi)者推介他們推出的新品，希望通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，建立消費(fèi)者對(duì)于新品的認(rèn)知或者形成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。與此相反，像一些傳統(tǒng)的企業(yè)在做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻完全是處理其過(guò)季產(chǎn)品或者盲目為了完成銷(xiāo)售任務(wù)的強(qiáng)促銷(xiāo)行為，稱(chēng)之為處理型促銷(xiāo)，而前者稱(chēng)為戰(zhàn)略推介型促銷(xiāo)。

顯然，戰(zhàn)略推介型促銷(xiāo)有利于核心產(chǎn)品或者創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，使得消費(fèi)者更易于認(rèn)知產(chǎn)品和品牌，是一種正面積極的促銷(xiāo)行為。處理型促銷(xiāo)則不然，它一方面是為了處理過(guò)季滯銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存，另一方面是為了完成盲目制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)而強(qiáng)行向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，其在執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，已經(jīng)完全處于一種被動(dòng)狀態(tài)，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多企業(yè)反而不太會(huì)玩營(yíng)銷(xiāo)了，當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)模式也漸漸的更不上時(shí)代發(fā)展的需求了。這些企業(yè)都受到了時(shí)代發(fā)展的挑戰(zhàn)，改革對(duì)現(xiàn)在的木門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑已成當(dāng)務(wù)之急。

【延伸閱讀】

解析：傳統(tǒng)木門(mén)企業(yè)如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)

電商使促銷(xiāo)多樣化 木門(mén)企業(yè)需以“品牌思維”做營(yíng)銷(xiāo)

木門(mén)企業(yè)打造用戶參與營(yíng)銷(xiāo) 才能成耀眼的“星星”