兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，木門企業(yè)對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此。每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，那么開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)需要做到那些方面呢？

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木門企業(yè)新市場(chǎng)開(kāi)拓概括起來(lái)可分為以下七步走：

第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”

1、熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2、熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；3、熟悉加工工藝；4、熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策；5、熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。6、熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感。7、熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作。

第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”

充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。

三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1、到超市專找一些和公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2、通過(guò)超市采購(gòu)打聽(tīng)一些有名的供貨商；3、多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商。

第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

1、樣品和相關(guān)宣傳資料。

2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

3、一份〈〈хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)〉〉

4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。

5、確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。

第四步：拜訪客戶過(guò)程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到

1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析--零風(fēng)險(xiǎn);贏利能力分析--足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析。

2、說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說(shuō)，你一開(kāi)始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說(shuō)得太夸張則為以后的工作帶來(lái)麻煩。

3、良好的售后服務(wù)承諾。

第五步：簽約前“邀請(qǐng)”

在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。

第六步：代理商的確立

從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。

第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”

正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。

通過(guò)以上幾步工作，木門企業(yè)新市場(chǎng)開(kāi)拓才算基本完成，而市場(chǎng)開(kāi)拓僅僅是營(yíng)銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大。但小編相信，只有具備良好的開(kāi)端，才可能有后面的輝煌。

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