在建材消費的行業(yè)，廠家對重要賣場主要有兩種操作模式，要么廠家直營運作，要么交由經(jīng)銷商操作。一般情況下，大部分實力強的公司都是選擇公司直營。當然，那些實力弱小的中小公司除外，因為這些企業(yè)根本不具備直營運作實力。但對于區(qū)域分布廣的很多地方性重要賣場，到底是企業(yè)直營還是交由經(jīng)銷商操作，很多木門企業(yè)舉棋不定。

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對地方性賣場公司直營操作如果運作好了，比經(jīng)銷商操作對公司的盈利貢獻能多幾個百分點，但如果不顧公司的實力和市場運作條件，冒然直營運作，很可能是一條只能收獲血和淚的不歸之路。直營運作成功的案例在生活用紙行業(yè)只有心相印，直營運作失敗的例子不勝枚舉?？磥?，直營是一張大餅，不是每個公司都可以吃的。企業(yè)的決策者們，當你堅持選擇地方性賣場公司直營的時候，先要考慮，你的公司能應付對賣場進行直營運作的6大挑戰(zhàn)嗎?

1 、企業(yè)運營成本的挑戰(zhàn)：所有賣場都存在賬期，資金回籠慢，財務成本高。如果賣場經(jīng)營突然出現(xiàn)問題，如倒閉、老板攜款外逃等，企業(yè)的損失會非常大，血本無歸。這里說的企業(yè)運營成本的挑戰(zhàn)不僅僅指貨款回收慢，還包含隱形的財務成本，如財務管理成本、利息和財務費用等。地方性賣場如果選擇直營，要求企業(yè)的現(xiàn)金流必須充足，否則，企業(yè)慢慢會不堪重負，只見出貨，不見回款。

2 、物流配送的挑戰(zhàn)：現(xiàn)在賣場對物流配送的要求越來越苛刻，特別是促銷產(chǎn)品送貨不及時，會面臨賣場的巨額罰款，還可能會導致產(chǎn)品被賣場鎖碼下架。因為，直營運作賣場，物流成本非常高。單純依賴物流公司，有時會配送不及時，賣場如果出現(xiàn)缺貨會影響銷售，并影響與賣場的合作關系。筆者從事快消品營銷15年了，還沒遇到一家服務好，訂單送達率80%的物流公司，可見，貨物配送單純依賴第三方物流公司是一步險棋。

3 、對企業(yè)財務運作系統(tǒng)的挑戰(zhàn)：快速消費品會計有其特殊的一面，需要及時清晰的對賬，并且面臨特價補差、銷售庫存調整、代銷破損、退貨等問題，/需要公司配置專門的、適應快速消費品運作的財務和會計團隊。如果沒有這樣的財務運作系統(tǒng)支持，單純依靠業(yè)務對賬，很容易出現(xiàn)賬目混亂，回款不及時。

4 、對營銷人員專業(yè)性的挑戰(zhàn)：因為賣場直營對業(yè)務人員的專業(yè)性也是個挑戰(zhàn)，進場談判、促銷安排、送貨、對帳、結款、年度合同續(xù)簽談判等，必須有熟悉和精通賣場業(yè)務運作的專業(yè)營銷團隊。如果沒有專業(yè)的營銷團隊支撐，最好不要選擇對賣場進行直營運作，否則，只能收獲失敗。

5 、產(chǎn)品試銷期的挑戰(zhàn)：新品入場前三個月是市場試銷期，在試銷期如果產(chǎn)品銷售情況達不到賣場的期望值，一些賣場會對產(chǎn)品下架和鎖碼，或者提出更加苛刻的交易條件。并且，很多賣場對新品試銷設下了陷阱，前三個月不能進行促銷，如江蘇華潤蘇果系統(tǒng)。所以，企業(yè)如果對賣場直營操作，必須選好產(chǎn)品，是不是適合這類業(yè)態(tài)賣場的銷售，價位是否適銷對路等。有時，還必須通過客情公關，使產(chǎn)品度過市場試銷期。

6 、對終端維護管理能力的挑戰(zhàn)：地方性賣場如果公司直營操作，除非品牌影響力很強，否則，對公司的維護管理能力要求很高。如果公司對終端的維護管理跟不上，即使進場了，銷售也不會很好。

因此，對地方性賣場是否由公司直營操作，要看你的公司能否應對以上6個方面的挑戰(zhàn)。千萬不要對終端賣場貿然選擇直營運作，那樣失敗的概率會非常高，企業(yè)也要交很多學費。所以在選擇企業(yè)操作方式一定要慎重，也許你會認為自己可以通過其他手段來改變直營操作的一些方式，但是在此之前小編建議您要考慮多方面，或者與專業(yè)人士溝通。

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