木門企業(yè)往往擁有一系列的產(chǎn)品，其中不乏設(shè)計精致、性價比高但市場表現(xiàn)不佳的木門產(chǎn)品。為什么產(chǎn)品好卻難以做大，這就是木門企業(yè)的渠道體系出現(xiàn)了問題。而問題可能存在于產(chǎn)品銷售通道或企業(yè)管理的方面。

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木門企業(yè)的渠道模式

每一個企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費者及市場情況都不一樣，也就決定了渠道模式會存在很大的差別。消費品最普遍的渠道模式有三種，第一種是聯(lián)銷體模式；第二種是渠道精耕；第三種掌控終端模式。這里說的是典型的渠道模式，并不是說，所有的木門企業(yè)都必須是這三種模式，但基本難以離開這三個渠道“原型”。

渠道模式的選擇和設(shè)計

首先，要考慮的是設(shè)計渠道的長度。渠道結(jié)構(gòu)是：總部--省級公司--特約一級批發(fā)商--特約二級(二級)批發(fā)商--三級批發(fā)商--終端--消費者。渠道的層級多與少其實并不是決定銷售好壞的決定因素。要看木門企業(yè)的實際情況，品類、品項、產(chǎn)品多，需要借助長渠道進(jìn)行各品類的分銷，并且快速而廣泛占領(lǐng)各個終端。

其次，渠道模式的選擇和設(shè)計涉及到分銷效率和后續(xù)的渠道管理工作，但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式，只有適合木門企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果木門企業(yè)實力不夠強(qiáng)，一般采用選擇型分銷，渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷體模式，利用經(jīng)銷商的資源和能力完成市場覆蓋，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場的開發(fā)方案、推廣策略等支持；如果木門企業(yè)確實有實力，能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷商資源上有很強(qiáng)大的優(yōu)勢，可以像加多寶一樣，進(jìn)行深度分銷、終端管控，實現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。

最后，要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類型可以選擇，第一密集型分銷，第二選擇型分銷，第三，獨家分銷。一般來說，密集分銷適用于快消品或者廣泛分銷的產(chǎn)品，需要大量的經(jīng)銷商或者分銷商進(jìn)行分銷，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)；第二種是選擇型分銷，一個區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷商進(jìn)行分銷或者直供，大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式；第三種是獨家分銷，一個區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭?jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)。

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