木門是人們裝修中不可缺少的商品，中國木門業(yè)歷經(jīng)二十多年的發(fā)展，目前已形成一定規(guī)模。在我國木門行業(yè)中，絕大多數(shù)都是年銷售額在兩億元以下的中小企業(yè)，它們是木門行業(yè)的主力軍。然而進(jìn)入新世紀(jì)，隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入買方市場(chǎng)以來，各種監(jiān)督、財(cái)務(wù)制度的逐步完善，中小木門企業(yè)的脆弱性就立刻暴露出來了。中小木門企業(yè)的管理者和勞動(dòng)者一般素質(zhì)較低，大多數(shù)仍處于小作坊式管理階段，生產(chǎn)率較低，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，營銷系統(tǒng)不健全，抵抗市場(chǎng)沖擊的能力很弱。本文主要談?wù)勚行∧鹃T企業(yè)的營銷模式問題，希望能帶來借鑒。

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中小木門企業(yè)銷售額低 利潤(rùn)賺取難

目前我國大多中小木門企業(yè)的主要營銷渠道是在商場(chǎng)、家具城設(shè)立展廳，以零售的方式銷售產(chǎn)品。這是一種常見的、常規(guī)的銷售方式。但這種銷售方式對(duì)中小木門企業(yè)，至少對(duì)一部分中小木門企業(yè)來說，卻并不是一劑靈丹妙藥。

首先，在商場(chǎng)、家具城中建立展廳，雖然可以直接面對(duì)廣大消費(fèi)者，銷售潛力巨大，但同時(shí)這樣也把企業(yè)置于一種完全公開、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。中小木門企業(yè)的產(chǎn)品首當(dāng)其沖的在品牌方面受到大型、合資、外資門企產(chǎn)品的沖擊。對(duì)廣大消費(fèi)者來說中小木門企業(yè)的品牌號(hào)召力自然不如知名品牌的號(hào)召力強(qiáng)，一些注重產(chǎn)品品牌、追求高檔次產(chǎn)品的顧客往往會(huì)選擇知名企業(yè)的產(chǎn)品。而在產(chǎn)品價(jià)格方面，中小木門企業(yè)的產(chǎn)品又受到規(guī)模更小的、手工式、作坊式木門企業(yè)的沖擊，這些企業(yè)往往只有幾個(gè)工人，租用很小的廠房，使用最便宜的原材料，也無所謂廣告宣傳費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用，因此這些企業(yè)可以把產(chǎn)品的價(jià)格降得很低，那部分注重產(chǎn)品價(jià)格的顧客自然會(huì)選擇這些企業(yè)的產(chǎn)品。在這兩種力量的夾擊之下，中小木門企業(yè)很難獲得充足的訂單，設(shè)備和工人都停工待產(chǎn)，“生產(chǎn)任務(wù)不飽滿”是許多中小木門企業(yè)面臨的主要問題。

一些中小木門企業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重積壓

目前還有一些中小木門企業(yè)仍然沿襲以往的批量生產(chǎn)的方式，在開發(fā)出一種新款式的產(chǎn)品后，往往不經(jīng)過市場(chǎng)的試銷階段就直接投入批量生產(chǎn)，即使有些企業(yè)把新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，開始的市場(chǎng)銷售額可能是很好的，但當(dāng)今木門行業(yè)的流行趨勢(shì)變化之快常讓人措手不及，某種新款式的木門一夜之間風(fēng)靡全國是常有的事情。因此，一旦現(xiàn)有的木門款式過時(shí)了，就會(huì)造成產(chǎn)品積壓，給企業(yè)帶來巨大的損失。而這正是當(dāng)下中小木門企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

雖然批量生產(chǎn)的方式可以提高生產(chǎn)效率，降低成本，對(duì)木門企業(yè)來說也可以節(jié)省從客戶訂貨到上門安裝的時(shí)間，但中小木門企業(yè)的管理者應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)從過去的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)逐步向服務(wù)經(jīng)濟(jì)過渡。這種“以客戶為中心”的服務(wù)經(jīng)濟(jì)從IT業(yè)興起并影響了家電業(yè)、汽車業(yè)?，F(xiàn)在，我國的家庭裝修市場(chǎng)已經(jīng)開始了“一對(duì)一”的服務(wù)，這種“一對(duì)一”的銷售方式也必將影響到木門業(yè)。

售后服務(wù)系統(tǒng)不健全

一套價(jià)值在幾千元的木門，對(duì)一般家庭來說可以算得上是“大件”了，這樣貴重的物品不是一次性 用品，顧客會(huì)很重視產(chǎn)品的維修和售后服務(wù)，在購買之前顧客會(huì)詳細(xì)詢問企業(yè)的售后服務(wù)項(xiàng)目，如果這方面做得好，無疑會(huì)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，現(xiàn)在的中小木門企業(yè)在售后服務(wù)和維修方面往往是最薄弱的。如果一位顧客的售后服務(wù)做得不好，或者維修不及時(shí)、不得當(dāng)，這種不好的口碑會(huì)很快從一位顧客那里傳到十位潛在顧容的耳朵里，這對(duì)于正在培養(yǎng)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品形象的中小木門企業(yè)來說會(huì)造成很壞的負(fù)面影響。而現(xiàn)在木門的款式、風(fēng)格又變化很快，令越來越多的顧客喜新厭舊。在這種情況下，如何處置自己的舊木門，成為一些打算對(duì)木門更新?lián)Q代的顧客的一大難題。如果能夠找到合適的解決辦法，無疑將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生更大的購買空間。

銷售形式單一 銷售渠道窄

但到目前為止，不論全國哪個(gè)地區(qū)的中小木門企業(yè)，不論企業(yè)產(chǎn)品特色如何，這些中小木門企業(yè)采取的銷售方式大多以商場(chǎng)、家具城銷售為主，還有一些采用“前店后廠”式銷售。這些企業(yè)在銷售方式上的單一，使企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)銷售市場(chǎng)的深度和廣度都受到了很大限制。

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