商家們花樣迭出的年終積分換禮計(jì)劃，你可能并不陌生。積分營銷就是將營銷業(yè)績以積分的形式表示出來，并根據(jù)積分情況發(fā)放相應(yīng)的業(yè)務(wù)獎勵的一種營銷形式面對日益嚴(yán)峻的外貿(mào)市場。網(wǎng)絡(luò)營銷憑借其廣泛的消費(fèi)者影響力和低廉的成本成為眾多木門企業(yè)的首選。

對于賣家來說，保持一個消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一。對于一種消費(fèi)品或者服務(wù)來說，向現(xiàn)有客戶銷售的成功機(jī)率大于50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率平均不會超過5%?？蛻糁艺\度下降5%，則企業(yè)利潤下降25%;如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點(diǎn)，可能使利潤增長85%。更多的新客戶來自現(xiàn)有忠誠客戶的推薦。

賣家永遠(yuǎn)要思考的問題是：在完全相同的消費(fèi)條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草?

積分是指顧客購物后根據(jù)顧客購物金額贈送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費(fèi)可以抵算部分購物金額。積分營銷已經(jīng)滲透到各個領(lǐng)域：從商場、超市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因?yàn)榉e分營銷是比單純打折和會員制更科學(xué)先進(jìn)的營銷手段，是商家不可多得的經(jīng)營幫手，小編認(rèn)為木門企業(yè)也可效仿。

專家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當(dāng)，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對新客戶的吸引力。我們通過長期研究和實(shí)踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：

1、用積分吸引購買(吸引新客戶)

商家花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦?你得有吸引人的東西，得把人留住，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔(dān)心留不住人的，顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點(diǎn)點(diǎn)。

怎么比自己的競爭對手多做一點(diǎn)點(diǎn)?

顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對手的寶貝，我們認(rèn)為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優(yōu)惠制度，他覺得有吸引力，他就會選擇與你成交，因?yàn)閷τ陬櫩蛠碇v在哪里買都是買。在商品同質(zhì)價格同質(zhì)的今天，你店的寶貝與競爭對手的寶貝價格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無幾的，那么怎么能夠再多做一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客在你這里購買呢?

積分營銷做為最先進(jìn)的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫上：進(jìn)店送積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員，用贈送積分購物。購物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。秀貼送積分激勵積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?

2、用積分促進(jìn)二次購買(留住老客戶)

顧客消費(fèi)后店鋪贈送顧客積分，相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會惦計(jì)著千方百計(jì)再來消費(fèi)，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個紐帶，是顧客消費(fèi)后留在你這里的東西，顧客會惦記，你還可以在做活動、上新或促銷時有個理由去提醒。我們在日常消費(fèi)中也被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用又沒有機(jī)會。

積分就是要給顧客這種感覺，總想花還花不上，形成消費(fèi)潛意識，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費(fèi)機(jī)會的時候他會說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個去找他上次有積分的商家。讓潛意識變成主動消費(fèi)。同時還能保證他會第一個想到你找到你，而不是到競爭對手那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起!

積分計(jì)劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這里有剩余資產(chǎn)，他會惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對你沒有什么留戀，幾天之后會把你忘記得一干二凈的。

積分營銷的優(yōu)勢和對企業(yè)的價值：

1. 增強(qiáng)老顧客對企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的忠誠度，培養(yǎng)成熟、穩(wěn)定的長期客戶資源。

2. 發(fā)掘新顧客資源，增加銷售額，促進(jìn)產(chǎn)品市場的推廣。

3. 對顧客屬性和行為模式進(jìn)行挖掘分析，提供給企業(yè)做為決策參考。

4. 提高顧客服務(wù)質(zhì)量，簡化顧客服務(wù)流程，降低顧客服務(wù)成本。

5. 建立企業(yè)與顧客間低成本、高到達(dá)率的溝通渠道。

6. 開展精準(zhǔn)營銷，提升營銷效能。

【延伸閱讀】

木門微電影營銷需用心挖掘 才能脫穎而出

木門企業(yè)主動提供渠道 全方位服務(wù)貼近消費(fèi)者需求

木門企業(yè)如何在年底促銷再次吸引消費(fèi)者 取得好業(yè)績