隨著新政策的影響陸續(xù)顯現(xiàn)，品牌之間的競爭進入白熱化，無論木門賣場還是木門品牌，面對消費者有限的消費能力，做些活動也僅是在這個大蛋糕上多切一塊而已。

消費者是一切銷售的基礎和源頭，在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為木門企業(yè)提供許多意想不到的新出路，新方法。木門的銷售成功，無非是要讓消費者了解產(chǎn)品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。

第一步驟：充分的準備

首先是體力的準備，要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。

專業(yè)知識的準備

不到萬不得已盡量不去麻煩客服，假設我們自己是客服的話，我相信我也希望銷售人員越獨立越好。而獨立最好的辦法就是多找有經(jīng)驗的老師，并把別人的經(jīng)驗化為自己的知識。

是對顧客了解的準備

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。當然也別忘了大概了解他的收入。

是精神上的準備

在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復地做自我確認："我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象!也就是--為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧，但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

第七步驟：解除反對意見

反對意見應在顧客講出來之前解除，銷售人員預先框視，顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

第八步驟：成交

第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。

第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。

第十步驟：做好顧客服務

服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括三個步驟：

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務；

2、(一個月后或半個月后)打電話或發(fā)信息(公司利好消息)；

3、持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務(在產(chǎn)品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

李上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。我覺得一個人成功，最后最后的關鍵，除了那些知識、行動、堅持到底之外，其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越顧客的期望。

關鍵時刻木門銷售員不能被自己或別人的經(jīng)驗所束縛，千萬不要陷入經(jīng)驗的迷宮，要懂得異想天開、打破常規(guī)，那怎么才能做到這一點呢?就從培養(yǎng)自己的創(chuàng)新習慣開始吧!