既然生意在店外，那么店外的生意該如何進(jìn)行拓展呢?首先我們來(lái)了解一下這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的使用者是誰(shuí)?毫無(wú)疑問(wèn)，使用家居建材類產(chǎn)品的人大多是新裝修房子的業(yè)主為主，同時(shí)也有少部分是希望改善生活質(zhì)量進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)替換的人，我們要做的工作就是直接影響這些產(chǎn)品使用者，或者對(duì)這些使用者的購(gòu)買行為有建議權(quán)，提供參考意見(jiàn)的那些人。

小區(qū)推廣是源頭

明確了家居產(chǎn)品的使用者以新裝修房子的業(yè)主為主，小區(qū)就成為了我們店外推廣的核心。關(guān)于小區(qū)推廣，很多老板也許并不陌生，如今走進(jìn)任何一個(gè)新開(kāi)盤的小區(qū)，家居建材廣告早已經(jīng)鋪天蓋地，無(wú)處不在。建材產(chǎn)品進(jìn)小區(qū)，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，強(qiáng)勢(shì)推銷常常會(huì)遭到顧客的拒絕，而且對(duì)品牌的美譽(yù)度傷害很大。即使是追求利潤(rùn)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商，也不應(yīng)該以犧牲品牌形象來(lái)?yè)Q取短期的銷售。

在針對(duì)小區(qū)做推廣活動(dòng)的時(shí)候，首先要做到是保證公司的品牌美譽(yù)度不受到影響，與業(yè)主的溝通應(yīng)該采用“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方式進(jìn)行，而不是圍追堵截，電話、短信狂轟濫炸。在小區(qū)里面，我們常常會(huì)看到狗皮膏藥似的小廣告四處亂貼，大減價(jià)大放血大優(yōu)惠的宣傳單張門縫窗縫四處亂塞，小區(qū)保安像防竊賊一樣防著建材產(chǎn)品推廣業(yè)務(wù)員。散兵游勇，土槍土炮的打法注定要失敗，要在小區(qū)推廣上有所斬獲，必須建立以品牌推廣為核心，取得物業(yè)的支持，有計(jì)劃、有步驟地第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在顧客的品牌灌輸，第一時(shí)間獲得顧客對(duì)你公司品牌和產(chǎn)品的好感。

小區(qū)廣告是實(shí)現(xiàn)品牌傳播的最好方法，這種廣告形式最大的好處就是目標(biāo)顧客清晰，投放的有效到達(dá)率高，特別適合家居建材類產(chǎn)品投放。有一些廠家喜歡投放電視廣告、高速高炮等，實(shí)際上這種高空轟炸式的投放方式，受眾過(guò)寬而目標(biāo)受眾又過(guò)窄，廣告投放效果尚有待商榷。小區(qū)廣告則具有成本低，收效高，投放周期短等優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)銷商個(gè)人即可進(jìn)行操作。當(dāng)然，小區(qū)廣告的投放形式也是多種多樣的，以前很多產(chǎn)品都喜歡爭(zhēng)搶住宅電梯的框架廣告，這是一種硬廣告的投放方式。而筆者建議如果可能應(yīng)盡量以植入式廣告的方式進(jìn)行投放，比如提醒業(yè)主愛(ài)好花草的指示牌，除了提示信息外，如果加上企業(yè)名稱就是很好的廣告植入形式，如“**產(chǎn)品提醒您：愛(ài)好花草，人人有責(zé)?！敝踩胧綇V告首先要取得物業(yè)的認(rèn)可，你只要提供小區(qū)內(nèi)各種公共設(shè)施的溫馨提醒整體設(shè)計(jì)方案，然后跟物業(yè)建議這些指示牌由你免費(fèi)提供，一般物業(yè)都比較歡迎廠家的這種做法，有了物業(yè)的支持，小區(qū)推廣就成功了一半。

針對(duì)業(yè)主進(jìn)行一對(duì)一入戶拜訪，是小區(qū)推廣的又一個(gè)核心動(dòng)作。大部分業(yè)主都是第一次買房裝修，所以對(duì)于家居建材類產(chǎn)品不熟悉不了解，特別需要專業(yè)的人士給他們提供一些建議。如果你的推廣人員比較專業(yè)，在入戶拜訪的過(guò)程中更多地是告訴顧客該如何選擇一款好的產(chǎn)品，而不是刻意地強(qiáng)調(diào)買你們公司的產(chǎn)品如何劃算的話，一般業(yè)主對(duì)這些小區(qū)推廣人員都還是抱歡迎態(tài)度的。小區(qū)推廣人員能夠進(jìn)行有效的入戶拜訪和成功地進(jìn)行小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)攔截，話術(shù)和時(shí)間的選擇很重要。你的話術(shù)如果是急于推銷產(chǎn)品，要求顧客現(xiàn)場(chǎng)下單的，成功的有效性不好;如果你的話術(shù)是想告訴顧客產(chǎn)品使用知識(shí)和選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的，則很多顧客會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)你們的產(chǎn)品情況。至于入戶拜訪的時(shí)間，由于大部分業(yè)主都是在不上班的時(shí)間才會(huì)到裝修現(xiàn)場(chǎng)的，所以早上和傍晚是最好的拜訪時(shí)間。

在一對(duì)一入戶拜訪的過(guò)程中，除了進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣外，業(yè)主的信息收集工作相當(dāng)重要。有了全面的業(yè)主信息和工程進(jìn)度，有利于推廣人員的第二次跟蹤拜訪，直到成交。很多時(shí)候，推廣人員很難在裝修現(xiàn)場(chǎng)碰到業(yè)主，他常常遇到的是水電工、油漆工這樣一些工人，其實(shí)這些人的信息也非常重要，特別是水電工也會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買決策產(chǎn)生影響，因此與這些人保持良好的溝通也是不得不做的工作。

現(xiàn)在還有的廠家已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)合家裝公司在小區(qū)里建樣板房，搞團(tuán)購(gòu)會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，甚至還有答謝酒會(huì)，更有甚者直接把店開(kāi)到了小區(qū)里，現(xiàn)場(chǎng)接受產(chǎn)品預(yù)訂，免費(fèi)班車接送顧客去賣場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品，招數(shù)無(wú)奇不有，服務(wù)無(wú)微不至。說(shuō)到底小區(qū)推廣是家居建材產(chǎn)品銷售的源頭，這塊蛋糕的爭(zhēng)奪早就已經(jīng)開(kāi)始了，后來(lái)者能否在最短的時(shí)間里再搶一塊到自己的手里，就要看你的方法和速度了。