一、中小企業(yè)的認(rèn)識(shí)：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，伴隨著我國(guó)“黃金十年”的發(fā)展期遇，建材行業(yè)的發(fā)展是充滿(mǎn)著機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的。2010年的數(shù)據(jù)：1、全國(guó)工商登記企業(yè)1030萬(wàn)戶(hù)(不含3130萬(wàn)個(gè)體工商戶(hù))，按現(xiàn)行中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，中小企業(yè)達(dá)1023.1萬(wàn)戶(hù)，超過(guò)企業(yè)總戶(hù)數(shù)的99%。2、2010年12月16日，民建中央專(zhuān)題調(diào)研報(bào)告《后危機(jī)時(shí)代中小企業(yè)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的調(diào)查與建議》顯示，中國(guó)中小企業(yè)目前平均壽命僅3.7年，其中八成以上是家族企業(yè)。

二、建材家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)：隨著產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸攤薄，廠家的要求越來(lái)越高，要銷(xiāo)量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢(qián)，許多經(jīng)銷(xiāo)商一年不如一年，頗感無(wú)奈?？蛻?hù)的砍價(jià)能力。關(guān)鍵詞搜索：“建材、經(jīng)銷(xiāo)”在www.baidu.com搜索到找到相關(guān)結(jié)果約5,950,000個(gè);“建材代理”在www.baidu.com搜索到找到相關(guān)結(jié)果約7,430,000個(gè)。

三、對(duì)盈利、營(yíng)利、贏利的認(rèn)識(shí)：

1、營(yíng)利：是指以金錢(qián)、財(cái)務(wù)、勞務(wù)等為資本而獲得經(jīng)濟(jì)上的利益。謀取利潤(rùn)?！盃I(yíng)”在這里是“謀取”的意思?！稘h語(yǔ)詞典》支持這一說(shuō)法。不少人望文生義，把“營(yíng)利”的“營(yíng)”理解為“經(jīng)營(yíng)”，這是錯(cuò)誤的?！盃I(yíng)”在這里是“謀取”的意思。“營(yíng)利”謀求利潤(rùn)，指的是通過(guò)經(jīng)營(yíng)賺取利潤(rùn)的整個(gè)過(guò)程。

2、“贏利”確切地說(shuō)，有兩個(gè)意思：一是指扣除成本獲得的利潤(rùn);二是指經(jīng)營(yíng)所得。第一種意思，古漢語(yǔ)里也稱(chēng)為“贏”，《戰(zhàn)國(guó)策?秦策五》中有個(gè)例證：“歸而謂父曰：耕田之利幾倍?曰：十倍。珠玉之贏幾倍?曰：百倍?！钡诙N意思，只是說(shuō)收益增加，未必有利潤(rùn)?！渡叹龝?shū)?外內(nèi)》：“農(nóng)之用力，最苦而贏利少。”說(shuō)的就是這個(gè)意思。

3、“盈利”，《漢語(yǔ)詞典》說(shuō)“也可以寫(xiě)成‘贏利’”，但事實(shí)上，兩個(gè)詞的意義還是有些細(xì)微的差別?！坝钡慕x詞是“紅利、盈余”，反義詞是“虧本、虧損”，可見(jiàn)，“盈利”只有一個(gè)意思，就是“收支相減之后的利潤(rùn)”。現(xiàn)在把三個(gè)詞小結(jié)一下：“營(yíng)利”就是“謀利”，以賺錢(qián)為目的，未必賺到錢(qián);“贏利”指的是賺到了錢(qián)，可能虧本，也可能盈余;“盈利”指扣除成本，還賺到了錢(qián)。

四、門(mén)店的認(rèn)識(shí)：終端店鋪是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳列，并形成銷(xiāo)售的重要場(chǎng)所。有個(gè)門(mén)面就是做生意，顯然已經(jīng)成為歷史了?，F(xiàn)在家居產(chǎn)品早就告別了以產(chǎn)品售賣(mài)為目的簡(jiǎn)單陳列，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)成為眾多品牌店鋪生意競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，因?yàn)檫@是在告訴潛在消費(fèi)者我們這里能為你提供你想要的品質(zhì)生活。從銷(xiāo)售方式上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)沖擊較大，但對(duì)建材家居的沖擊還是有限。(顧客對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的不了解，以及購(gòu)買(mǎi)金額大、決策時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn))所以終端店鋪零售仍將是現(xiàn)階段的主要銷(xiāo)售方式。(家居產(chǎn)品銷(xiāo)售具有采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)人員不專(zhuān)業(yè)等特點(diǎn)，那么下面這兩件事情對(duì)我們大家來(lái)說(shuō)很重要，第一件事情是一個(gè)好消息，傳統(tǒng)的家居店鋪零售雖然也受到了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的沖擊，但不會(huì)像服裝產(chǎn)品那么形成喧賓奪主之勢(shì)。第二件事情就是顧客購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)階段都是在終端零售店鋪進(jìn)行的，那么如何在每次與顧客接觸的過(guò)程中，都能夠留住他至關(guān)重要。)

以購(gòu)買(mǎi)瓷磚產(chǎn)品為例，很少有顧客第一次到建材市場(chǎng)就決定購(gòu)買(mǎi)的，在對(duì)瓷磚產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研時(shí)，曾有馬可波羅的導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)，買(mǎi)瓷磚的顧客至少要到建材市場(chǎng)來(lái)過(guò)四次才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。第一次是一個(gè)人先到市場(chǎng)逛一逛，了解一下瓷磚的品牌、價(jià)格、性能等;第二次來(lái)是帶著家人一起來(lái)的，有的是夫妻兩個(gè)人也可能是一家三口，一家人共同看品牌，比較產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格;有的人第三次會(huì)帶設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，由設(shè)計(jì)師為他們推薦產(chǎn)品，當(dāng)然也有小部分人第三次來(lái)就會(huì)成交;直到第四次，業(yè)主才會(huì)形成真正的購(gòu)買(mǎi)的行為。